销售全流程细节技巧
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于销售全流程细节技巧，欢迎借鉴参考。
一、销售准备：
1. 展厅环境准备：展厅卫生、前台/接待台卫生、客休区卫生，准备时间为每日晨会后40分钟内。
2. 展车准备：展车外观清洁、展车内饰清洁、车辆地板膜/轮毂膜维护、车辆状况确认能够随时轿车或试驾、车辆油液面确认等，展车准备时间为每日晨会后1小时内。
3. 销售人员准备：员工仪容仪表符合公司员工5S标准;接待工具准备完善，包括名片夹、工具夹、对讲机、各种工作所需单据等;员工内涵随时补充提升，包括认真听取并记录公司及种子讲师的培训内容，并在培训后进行巩固，同时自行学习，并在工作中与部门员工分享所学习内容，共同提升。
二、客户开发：
1. 邀约准备：与客户通话前确定所要了解的问题以及通话所要达到的目的;进行邀约话术的准备。
2. 电话邀约：通过当期店内活动、近期市场活动、展厅新进车型等对客户进行邀约，尽量提升电话邀约到店量。
3. 邀约确认：确定客户到店后，明确客户到店时间并提前一天再次进行确认，同时做好接待准备。
4. 客户开发：销售顾问通过网络平拍，手机终端进行客户信息搜集，同时通过发放彩页、停车卡等进行宣传，并获取客户信息。
5. 老客户转介绍开发：不定期对已成交客户进行回访关怀，增进与已成交客户的距离，向成交客户介绍转介绍能够获得的好处，增加成交客户转介绍的几率。
三、展厅接待：
1. 展厅迎宾：做到出门迎宾，视情况为客户开门或者撑伞;迎宾用语规范、洪亮、清晰;销售顾问接待客户时首先进行自我介绍并双手递交名片，同时询问客户如何称呼;接待客户的销售顾问需携带工具夹进行接待;引导客户进入展厅，并邀请客户落座，提供饮品。
2. 展厅接待：注意接待礼仪，步行与客户斜前方45°为客户进行引导及介绍;接待中需使用尊称，如“先生”、“女士”、“领导”、“您”等称呼;展厅值班或接待客户过程中需注意个人行为规范，禁止嬉戏打闹、大声喧哗，保持标准站姿站立，行进中需挺胸抬头，切忌无精打采、行动拖拉，影响展厅整体形象;销售顾问积极引导客户于洽谈区落座，并主动提供糖果、饮品等。
3. 前台接待：销售前台人员主动为客户提供饮品，及时为客户续杯;为客户提供饮品时需询问客户需求，并使用礼貌用语，如“请慢用”等。
4. 展厅送宾：销售顾问接待流程结束后需进行送宾，如客户驾车，将客户送至车前并未客户开门，如客户未开车，将客户送至展厅外;客户离开展厅前需留存客户信息，客户离开展厅需挥手致意，待客户离开视线后，方才能够回到展厅，并登记客户信息。
四、产品展示：
1. 推荐适合产品：向客户推荐1-2款适合客户的车型，其中包括一款主推车型(主推车型以长库龄车、占用资金较大车型、非热门车型为主);如展厅无客户需求资源，以推荐接近车型为主。
2. 客户需求车辆寻找：展厅内如无客户需求车型，妥善安排客户后积极联系资源，概述所需时间，为客户提供找到的产品资料，客户接待结束后，将客户情况回复资源部。
3. 产品介绍：六方位绕车、FFB话术结合公司特色(两年不限公里质保、无事故车、水泡车、火烧车等)介绍车辆品牌文化、配置、功能、优点，突出带给客户的利益点。
4. 异议处理：通过使用ACE、CPR话术解决客户疑虑，提升客户对产品、公司团队信心，增加客户购买欲望。
五、试乘试驾：
1. 试乘试驾邀约：提升试乘试驾邀约开口率，每组客户试乘试驾邀约不低于三次。
2. 试乘试驾准备：试乘试驾概述，包括准备时间、试驾时间、所需手续以及试驾所要达到的效果;试乘试驾车辆准备，包括检查车况是否满足试乘试驾要求，车辆内油液能否满足试乘试驾需要等;试乘试驾人员准备，储运人员及时准备试乘试驾车辆，销售人员妥善安排客户。
3. 试乘：销售顾问安排客户落座，并为客户调节座椅，系好安全带等;车辆行进过程中，为客户进行动态讲解，主要包括车辆性能以及车辆用电设备的讲解。
4. 试驾：帮助客户落座于主驾驶室，为客户进行简单的操作介绍，行驶过程中为客户指引方向，并简单询问客户驾驶体验。
5. 试乘试驾总结：试乘试驾结束后引导客户回到展厅，询问客户试乘试驾总体感受，尽量获得客户对试乘试驾车辆的认同，如客户提出异议，则使用CPR方法进行异议处理。
六、洽谈成交：
1. 不报价原则：一切行为以保证公司利益最大化为前提，不报错价、不报底价、不乱报价、不承诺客户自己能力范围外的事情。
2. 需求分析：洽谈中探寻客户心理价位，降低客户心理预期，突出产品及服务的价值。
3. 报价技巧：分段式报价、结合增值服务报价、保证车辆底价绝不从自己嘴里说出;将价格细分，用较小的数字规避价格问题。
4. 进一步拉近与客户距离：在交易洽谈中进一步拉近距离，让客户感受到销售顾问在为他着想，即使买卖不成，但仁义在。
5. 成交：成交后将价格商谈结果及各种附加条件明确填写在订单中，并为客户解释合同各项条款，要求客户亲自签订购车合同。
七、增值服务：
提升增值服务开口率，对公司所拥有的增值服务项目进行概述，根据客户需求进行推荐，增值服务包括分期业务，代办保险，车辆精品，汽车个性改装。
八、车辆交付：
1. 交车概述：提前一天与客户确定到店时间，并概述交车流程及交车所需时间。
2. 交车准备：交车单据填写完善，再次确认车辆可以正常交付(保证无异常、无过分瑕疵、无故障灯)
3. 交车：单据概述说明并客户亲自签字，车辆及工具交接，客户交款，交车照片，增值业务办理。
4. 说明：保养维修说明，会员卡说明，车辆使用说明，再次恭喜及感谢客户。
九、客户关怀：
1. 成交后回访：成交后当天、三天、七天、十五天、一个月、三个月对客户进行回访，关注客户用车情况，提醒客户用车注意事项，定期邀约客户到店保养。
2. 客户关怀：特殊天气短信或电话关怀;客户对车辆使用有疑问时，积极配合客户进行处理，做客户与售后沟通的桥梁;客户特殊日期关怀，如生日、结婚纪念日等。
3. 转介绍客户：成交客户转介绍客户实现成交，给予介绍人一定现金或会员积分奖励，转介绍次数较多客户可以提升会员级别。
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