理财经理扩大销售的六大技巧
今天小编为大家收集整理了关于理财经理扩大销售的六大技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
1、欢迎客户
模拟情景1：
当大堂经理引领新客户进入营业网点理财室时
行为规范：
理财经理， 应起立并主动上前热情招呼，并主动向客户递送名片(新客户)，介绍自己。在问候客户时，应与客户保持目光接触，面带微笑，并请客户入坐，为客户送茶水。
营销话术：
“您好!欢迎光临!我是理财经理ûû，很高兴为您服务!” “您好，欢迎光临!”
模拟情景2：
当老客户在大堂经理的指引下到达理财室时
行为规范：
理财经理， 应起立主动上前热情招呼;当2名以上客户一起到达理财室时，应将客户请至洽谈室或客户服务区，并注意控制会谈时间，以保证所有客户的满意。
销售话术：
“您好!欢迎光临!”
“某某先生，您好!见到您很高兴!” “某某先生，很抱歉让您久等了!”
2、了解客户需求
行为规范：
理财经理应通过“有效提问、积极聆听”探寻客户需求。仔细倾听客户的诉求，准确了解客户基本情况，寻找机会。还可以通过问答形式快速完成客户需求评估表，以充分了解客户的需求。
销售话术：
“为了帮助我更好地了解您以及您所处的情况,请介绍一些关于您自己和您的家人的情况;”
“我能了解一下您购买过(感兴趣)哪些产品吗? ”
“有什么能够帮助您”;
“您打算投入多少资金购买产品?”;
“您估计的投资期限有多长?”
“您的预期收益率大概是多少?”
“您希望运用这笔可供投资的资金去实现什么目标?”
“在您的生活中,您最重要的优先考虑因素是什么?”
“关于您的未来财务状况,现在您最大的顾虑是什么?”
“您需要办理什么样的理财业务?”
“哪些问题会影响您的理财考虑?” “是什么原因”
“为什么您决定进行这项投资?”
“除存款以外,想不想投资收益更高的产品?”
“理财收费是一个很重要的因素吗?”
“哪一种理财产品您更喜欢呢?”
“您偏重理财产品的收益高低还是风险大小?”
“您认为什么样的产品能满足您的需求呢?”
在倾听客户诉求时，要注意以下几个方面;
1. 首先是听事实
2. 更要是听感情
3. 永远不要有意打断客户
4. 肯定客户谈话的价值
5. 配合表情和适当的肢体语言
6. 适时地表达自己意见
3、产品推荐
在初步了解客户需求的前提下，向客户推荐中国银行金融产品是实现销售的关键步骤，成功推荐金融产品需要专业的技巧。理财经理的产品推荐，不应是简单的从产品的特征开始。产品特征是指产品的期限、起购金额限制、购买或赎回的方式、资金的到帐时间等产品设计时制定的具体要素。成功的产品推荐应重点介绍产品具有的利益。产品利益是指客户从购买的产品上得到的价值，也就是产品特点所能带给客户的好处，所能满足的客户的需求。
优质的金融服务销售技巧集中体现在：始终以客户为中心，不断地发现、建立和满足客户的需要。
主要从以下几个方面考虑：
客户需要什么，我能推荐什么?
客户的现有价值，而且还有多少潜在价值?
做什么介绍，可呈递的具体资料是什么?
客户的基本情况?
如：家庭资产、投资风险偏好、个人爱好----- 客户需要的理财产品?
如：品种、币种、期限、风险、收益率-----
举例说明：当了解客户是工薪阶层，缺乏足额资金，同时有为子女准备筹划教育费用需求时,向客户推荐基金定期定额产品具有的利益就能较好地满足客户需求。
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