必须了解的邀约技巧
客户难约，几乎是所有的营销人员和会籍顾问都遇到的难题。没有邀约，也就没有约访，就意味着没有业绩。只有把客户成功约到店里来，以提高进店率，才有成交的可能。下面是小编为大家收集关于必须了解的邀约技巧，欢迎借鉴参考。
第一步，介绍
既然是咨询电话，一般接到电话的第一句，一般是这样说的：“你好，XX健身会所，请问您是要咨询健身吗?” 来电者通常会问：“请问你们的报名费，或者入会费是多少，是怎么收费的?” 会籍的很多销售往往在这里就直接被卡住了，或者在这里有可能就直接回答费用是多少。在解决这个问题的时候，提醒下大家，如果不方便正面回答的问题，可以用反问的方式去控制谈话。“很高兴回答您，不过首先让我介绍一下，我叫泰肌星，请问您贵姓?” 在这里，通常的处理方式是不会正面的回答他。因为很多东西我们不了解，客户的一些情况和需求我们都不了解，跟客户也没有最基本的沟通。 客户对会所的环境，服务，项目，品质也都不了解。所以在这里，如果你去报价，基本这个客户肯定会黄。所以，在这里处理的方式是，不方便正面回答的问题，直接给他反问过去。 这一步叫做介绍，每一步就是一个流程，一个业绩做得好的销售，他不会忽略任何一个流程，他会按照每一步每一个流程来进行。如果你忽略掉了任何一个流程，就相当于什么呢?比如说，你建一座桥梁或者建筑物，你去偷工减料，那么建成之后，你认为它的质量能过关吗?
第二步，分类
分类的意思就是去了解这个客户是通过哪些方式，哪些途径了解到公司的，以及了解到你的。
然后，我们就直接把问题的主动权拿过来了。我们可以对来电者进行了解，可以问来电者：“请问您是通过体验券或者宣传资料了解到我们会所的吗?”我们现在途径非常的多，所以非常有必要问一下这个客户，并且这个问题能够帮助你发现一些非常重要的提示和一些资料。 举个例子，如果这个客户是由朋友介绍的，从他朋友那得知会所和你的电话号码，你可以感激这个介绍人，并且让这个介绍人鼓励他来健身。大家都知道，通常转介绍的情况下，由第三方介绍会省下很多事情，比你苦口婆心去推销和介绍要轻松得多。 再比如说，这个客户是看到你的宣传单页了解到的。有很多健身会所的宣传单，上面可能直接把一些项目，图片放上去，也有些会所可能把一些优惠活动放上去。他如果从宣传单了解到的，说明这个客户对某些项目，或者说对优惠比较感兴趣。 这些，都是一些非常重要的提示。
第三步，确认对象
这一步其实是一个一连串的问题，去了解来电者的动机，健身的目标，他的一些兴趣，需求等等，去了解客户的各种各样的情况。都有哪些问题呢?
“你是为自己查询报名情况的吗?”有很多客户在咨询完了后，他会告诉你，“我是帮我朋友问的”。那么他是不是帮朋友问的呢?其实他就是帮自己问的。 办卡的时候，客户会以决策者不是他本人这样的借口去逃单。我们在这里就直接把这个问题问出来，这叫做「预先框式」，可以直接把这个问题给解决掉。 “您现在有没有进行什么体育运动呢?”去了解客户现在有没进行体育锻炼。 “您以前有参加过健身会所吗?”了解一下客户的健身史。比方说，有很多参加过健身会所的人，通常来讲，他们会喜欢人少一点。如果客户以前没有在健身房锻炼过，他喜欢人多一点，气氛比较好。 另外，还要去查询他喜爱以及不喜爱哪些健身项目，他的兴趣点是哪里。一般的女士，可能她比较喜欢健身操。如果她喜欢健身操，就不要跟她聊瑜伽;她如果喜欢瑜伽，就不要跟她聊健身操。 如果这个客户是想过来健身减脂塑形的，那么你就不要跟他聊其他的，针对他的兴趣，去聊他感兴趣的东西。 另外，查询来电者想获得什么样的健身效果。这个问题，就是有的时候在电话中确认对象这一步，可以事先问下客户，“您一般锻炼的话，会选择下午或晚上几点钟过来锻炼呢?” 下面，预约这一步，我们后面一定会有预约。每一通咨询电话或邀约电话打下来，一定会进行邀约。事先了解客户的空余时间，就会为我们后期的邀约和约会提供一个客户比较有空闲的参考。 确认对象就是通过这样一连串的问题，来确认目标客户各方面的情况。他的兴趣，爱好，时间，健身目标，健身史等等各方面的情况。 那么，很简单的几个步骤和问题，就能够把客户具体的情况了解清楚了。对我们后面的谈话，就很容易掌控这个客户。
第四步，建立会所的威望
你非常清楚你们健身会所提供的一些服务，但是来电者并不了解。那么，我们要问来电者，“你对我们会所的项目熟悉吗?”
对于好一点的健身会所，你可以这样介绍，“我们会所在装修这一块就投入了300-500万，环境非常好，我们这边有很大，很漂亮的室内恒温泳池……”
通过这样的介绍，在客户的心里建立会所的威望。同时，这个客户也不会小瞧你，不会把你当成一个很普通的会籍顾问或业务员看待。 补充一点，就是有的客户自己觉得自己高高在上，在有些客户眼中，业务员就是孙子。如果客户有这样的心理，你不仅约不到客户，你每次约他都约不到的，他会以各种理由拒绝你，而且每次会被他教育。有没有这样的客户呢?我做会籍顾问是遇到过的，而且遇到过很多这样的客户。 对待这种客户，首先就是给他泼一盆冷水下去，并且告诉他，你是在帮助他的。首先，你们是朋友关系，去拉低他的地位，去提升自己的位置。只有你们处在同一个水平上的，或者显得你的身份更高的时候，你才能约他约得比较顺利。这个是前提，是非常重要的。 他会觉得业务员或会籍顾问好像是在求着他办卡似的。有很多业务员会遇到什么问题呢?“我不差这点钱，你告诉我你们那几号有活动，然后几号会涨价，没关系的，涨也涨不到多少，我不差这点钱的。” 其实这种问题到底是什么问题呢?就是你跟客户没有处在同一个层次上面，客户总觉得自己高高在上，另外客户会感觉你是在求着他办卡。 通过建立会所的威望，同时也提高自己的身份和档次，让客户重视你。那么，通过这一步，他既重视会所，也重视你。
第五步，介绍会所的设施及服务
例如，“您想让自己的身材更好吗?我们有最齐全的设备，全部都是世界最顶尖级的。我们还有专业的私人教练，您可以通过一到三个月的练习，让您获得梦昧以求的身材，您说这样好不好呢?” 或者给他举一些例子，“您可以练成XX样…”给他一些想象空间，引导他向美好的东西去想象，最后问他“您说这样好不好”?以此来提升他的兴趣。 最主要的就是提升兴趣，怎么样提升兴趣?通过一些比较令人兴奋的话去鼓励他，去提升他的兴趣。
第六步，邀约
在这里要继续控制谈话内容，并且在这里邀请对方参观体验。这里有一段话术给大家，“我们会所只限预约参观的，我想邀请您来我们会所参观，到时候我会解答您所有的问题，并且向您介绍如何成为我们的会员。” 让顾客感觉到，要让顾客重视到这样一次约会，所以我们会所只限预约参观的。 如果客户感觉我随时过来都可以，反正我随时过来你随时都可以接待我，这个时间由我来定吧。如果是这样子的话，这个客户很有可能又约不到了。
如果客户不想预约参观，我们怎么办?
第一种方式，临时约会。
临时约会也是我们用得比较多的一种方式。“王小姐，我知道您的时间很忙，但是我们可以暂时约一个时间。如果您不能应约的话，您只需要给我打个电话改个时间就可以了。那么您是午饭后，还是下班后来呢?”
预约的时候，这个客户可能会以没时间的借口来拒绝你。拒绝你之后，难道就挂电话了吗?我们可以做一个临时约会，临时约会既不会给客户造成压迫感，同时还可以多一次销售机会，多一次预约机会。
第二种方式，免费体测。
“王小姐，我想给您提供一张免费的体测卡，让您先试用我们的设备以及体能测试，那么您今天晚上6点或者7点，哪个时间比较方便?来领取我们的体测卡呢?”
也许顾客会冲着免费体测过来，反正不要钱，不来白不来嘛。一旦他们过来，我们就会多一次成功的机会。
第七步，约会
这一步，一定要提供一个选择性的时间，叫做“二选一法则”。比方说，“王小姐，我今天的预约表上，晚上6点或7点都可以，哪一个时间您比较方便呢?” 首先，今天的预约表上，显得你比较忙，让客户珍惜这样一次约会。 这里呢，晚上6点或7点，在第三步确认对象的时候，就可以问到这个问题。比方说，这个客户会说，我一般锻炼会在晚上7点钟过去锻炼。也就是说，这个客户在晚上7点钟的时候比较有空。在这里，就可以参考客户之前给出的时间来约他，会比较好约一点。 在确认对象的时候，会事先问到一些问题，为后面的谈话埋下伏笔，做好铺垫。客户要8点钟之后才有空，你6点钟或7点钟约他的话，这个时间肯定是不好约他的。 事先了解顾客的一些时间方面的情况，然后再去约他。
第八步，让顾客写下一些重要的资料
这一步，很多年前一些老会籍基本上都会用的，但是现在，用的人不多了。但是我觉得这一步还是非常重要的，所以我把这一步拿出来跟大家分享一下。
让顾客写下哪些重要的资料呢?比方说，我的姓名，我们约会的时间，日期，会所的地址，以及我的电话，这样的一些资料。 很多顾客，你在约完他之后，比如这个顾客你是下午2点钟约的，到晚上6、7点钟，你们的预约时间有4个多小时的时间。有可能这个顾客没有过来，是因为他忘记了这次约会。但是，让顾客写下这样一些资料，他会更加重视这样一次约会，他不会忘记的。 “王小姐，您有笔吗?请您记一下资料，我的名字叫泰肌星，您今天晚上6点过来，如果想早一点或晚一点的话，请致电给我。我们的地点在XXXX”让顾客写一遍，让她重视你们这样一次约会。
这样的一套流程，8个步骤下来之后，其实我们是在提问题，所以不要搞反了。如果让顾客提问题的话，你会很难控制住谈话的。而且，如果顾客知道得太多了，他也就没兴趣了。所以一般情况下，都是我们来提问题，反客为主，然后把顾客邀约来会所。邀约来会所后，然后给他解答问题，并且给他介绍如何成为我们的会员就可以了!
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