三步成为房地产销售高手
今天小编为大家收集整理了关于三步成为房地产销售高手,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
第一：随时向同行高手学习。
妹妹卖的是中高档写字楼，你必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。这个在安居客，58同城，搜房网里面都能找到。
然后再看100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你看了100个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。
好，马上摘录一个地产销售故事，希望看完能有所启发。
曾有一位同学提过一个地产销售的问题，如下：
北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得。
周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急
买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标
行政经理已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察
我的回复：
这是一张百万以上佣金，提成30万的单子，对这位同学很有诱惑力。现在的问题是，如何促成交易?对了，留给他的时间只有三天。
现在想做透人情，时间根本来不及，看来只能用利益驱动来实现下单。咱们站在客户角度来想这件事，如果你们公司想买一整层写字楼，作办公使用，你会考虑哪些主要因素?
1、地段、写字楼档次;
2、性价比;
3、交通(照顾员工通勤);
4、使用面积是否合适(包括未来发展)。那么就从这几方面来考虑。
但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完成好，下面我们来谈谈非常规思路。
地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级!北京城有个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势!
马上百度，选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故事，比如，元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。
清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们衙门口能否设在这块?写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有历史传承，呵呵，马上200多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。
北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加一些理由，算是尽地主之谊。
客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。
做好充分市调，利益驱动做主打
客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这栋房子性价比，比口述来的实际很多!当然，地产报价牌可以事先做好，也可以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。
客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，照着进口牌子说，比如意大利进口大理石，因为外行都不懂。
客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风，说多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积……呵呵，客户爱听这类话。
还要提醒一点，对于能买得起6000万房子的大老板，咱们不必说太多，介绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失!
我们制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问题吗?
这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最后这位同学发来一封感谢信：
“雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的716团队，十分感谢。”
看，用好一个利益驱动，30万提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到100个这样的地产销售故事，学到几招，进步似乎能快点……
此外，你的销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意?
有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我为他准备了两个话术：
1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……
2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……
涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……
咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务(期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景)，还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗?或许内心无法淡定了。
请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。
如何跟同行高手学习话术?好，告诉你一个实用招数：
首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
好，咱们继续做分析。
第二个板块：写字楼的主要客户群体有哪些?如何说动他们购买写字楼?
1)经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应!
2)听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。
3)很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。
买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑哪些方向，哪些因素?
1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象?
2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何?是否有竞争力?
3、写字楼所处的位置，交通是否便利?
4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便?
5、写字楼是否处于商务区?
购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主，还是二者皆可?
那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢?
好吧，问题没玩没了，一个挨着一个……我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。
我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下……
那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢?呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢?
要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦……
第三个板块：搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗?如果没有，客户如何信任你?不信任你，怎么可能在你手上成交?上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不?
我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。
没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。
很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。
因为妹妹目前没有做出业绩，所以对自己不甚自信。还是那句话，只要咱们成为销售高手，这些问题只是毛毛雨。
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