寿险销售应对艺术

寿险销售应对艺术

　　人寿保险销售这一职业一直受到多数民众的诟病，很多人由于对人寿保险的不了解所以都选择了拒绝购买。下面是学习啦小编为大家整理的寿险销售应对艺术，希望对大家有用。

　　(一)买保险不吉利———人生病不能

　　商业保险是以人的身体或寿命为标的，以死亡、到期生存或发生相应的风险事故为给付条件的，因此，保险营销员在展业过程中不可避免地谈及死亡或伤残之类的词汇。中国人似乎对此非常忌讳，认为保险公司的人是乌鸦嘴。特别是如果熟人中有人买保险后不久就出事了，很多人就会认为买保险不吉利，不买没事，一买就出事。实际上，买保险和事故没有必然的联系。

　　前面我们说过，保险产生的前提是自然灾害的存在。正因为“天有不测风云人，人有旦夕祸福”，灾害何时出现具有不可知性，但会造成破坏性的后果和损失，危及到人类的生存，所以，不能对此熟视无睹，需要想办法来应付。于是，人类用自己的智慧发明了保险，以减少灾害所造成的损失，并不断完善，逐渐形成了一种科学的补偿制度。可以说，保险的发展是人类文明历史的重要组成部分。

　　因此，认为买保险不吉利是没有依据的，也是没有道理的。这就如同医院里每天都有很多愁眉不展或呲牙咧嘴的病人，他们到医院是希望治愈疾病，而不是去医院抱怨的病人，他们到医院是希望治愈疾病，而不是去医院抱怨的：就是因为有你们医院这个不吉利的地方，所以，才有我们这些病人。如果有这样的病人出现，那么，他肯定是去错了地方，应该去精神病医院。同样的道理，如果认为买保险不吉利，那么，发明雨伞的人必然是心存邪念，发明防盗门的人应该是用心不良。

　　也许有的人买了保险真的就出事了，他不仅不应该感觉倒霉，相反，更应该觉得自己是幸运的!因为，一方面他不是由于买了保险才出事的，出事和买保险没有必然的联系，另一方面他虽然出事了，但他能够得到经济补偿。而大量遇到祸端的人是没有买保险的，只能自己承担一切后果，却得不到其他资助或补偿。报纸新闻经常出现大桥坍塌、矿难、交通事故、火灾等悲剧，在事故致残、致死的人很少是买了保险的。在我们身边熟悉的人当中，患了重病或发生了意外的人，又有谁买过保险?答案往往是否定的。

　　另外，如果真的是买保险就会出事，那么，世界上所有的保险公司都会倒闭的。因为我们已经介绍过了，设计保险产品时，需要依据生命表，根据不同年龄的死亡规律确定产品的价格。如果买了保险就出事，显然是大大突破了正常的死亡规律，保险公司需要超出规律地频繁赔付，而赔付的保险金额一定是保险费的数倍或几十倍，甚至上百倍。有哪个保险公司能经得起这样的赔付呢?有人曾经在医院做过简单的统计，在100个受伤或患者住院的人当中，只有14个人买了保险，而现在的投保率是100个人当中有不到30个人，因此，买了保险不出事的概率，大约只有不买保险的两倍。

　　无论我们是否愿意承认，风险都是一种客观存在，并不以人的意志为转移，买保险正是现代社会中人们应付各种风险事件的必要手段。飞机起飞降落时，旅客要系好安全带;旅客乘轮船时要备救生筏、救生衣;杂技演员做高空表演要系保险绳。保险就是我们人生旅途中的安全带、救生衣、保险绳、虽不常用，但必须不懈。因此，购买保险就等于购买了安全，购买了未来可能出现不测时，保障家庭生活继续的能力。

　　很多人都会说社保很不错，含医疗保险和养老保险，而不悔觉得他是不吉利的。很多人在找工作时，会把福利待遇看做一个公司是否值得自己效力的重要指标。

　　在传统文化中，人们特别回避去谈病啊、死啊、残啊、之类的词汇，似乎这些词本身是不吉利，可是，难道不说“死”就可以长命百岁、万寿无疆吗?不说“病”就能够保证自己健康长寿吗?肯定不能，因此，我们必须正视现实，既然不能保证自己一生平安，那么，就有必要对可能发生的问题做出适当的安排，避免事到临头措手不及，甚至形成灾难性后果。所以，在我们并不知道明天和意外谁先来临的时候，那就提前为自己和家人做好风险规划。

　　当然，保险并不能保证不出现疾病和意外事故，但保险却可以在疾病或意外事故发生后提供经济补偿。

　　因此，保险不仅不是不吉利的东西，恰恰相反，它是一种吉利的护身符。

　　(二)放弃保险的其他理由——你也这样说吗

　　人们对待保险还有以下几种反应。

　　第一， 买保险不划算。关于这个观点，需要澄清两个问题。

　　一是关于“买”。买保险固然需要支出，但这不是消费，甚至可以说不是买，只是 改变了现金的所有权，只是改变了现金的形态，虽然手里没有了现金，但你仍然拥有现金的所有权，只是在一段时间内交由保险公司管理。而且，这种改变还具有一个独特的功能，就是在未来发生意外事故的时候，马上能够得到大笔的现金，这笔现金比当时所投入的现金放大了很多倍。因此有人说，买保险就是买未来急需的现金。因为，很少有人会存放大量的现金，即使是富豪也不会让大量的现金闲置在家里，他们都会吧现金周转起来获取收益。

　　二是关于“划算”。判断是否划算，就一定有一个比较的概念，没有比较就没有划算一说。而且，有时候这样的比较也不能就事论事。比如说，有人买了巨额的重大疾病保险，到了80岁就一直没用过，是亏了，还是赚了?如果他后悔活久了，那就没人能安抚他了。另外一个人买了保险，一年后去世了，保险公司赔付给人家100万元。也许只有外人会说死的真值，刚买就死了，太合适了!家人只有撕心裂肺的痛!父母失去儿子，妻子失去丈夫，儿子失去父亲，多少钱也换不回来亲人啊!但由于他对家庭为了的生活做了必要的准备，因此，有了保险金的支撑，这个破碎的家庭得以延续未来的生活，这不是一笔经济账，不能用是否划算来评价，但却有这实实在在的价值!

　　有人对购物有这样的观点：“便宜的就是贵，贵就是便宜”。有价值的东西花钱就不冤枉，没有价值的东西一分钱也是浪费。比如国安足球俱乐部花了100多万买来的球员，除了进球少以外，其他方面做得都无可挑剔。而广州恒大俱乐部花了850万美元买来了巴里奥斯，刚刚进队就开始摧城拔寨。两相比较，哪个更值?

　　小偷不一定会来，但没有人不舍得花钱买一把锁。家里发生火灾的情况很少，准备灭火器的家庭很多。有谁会说这钱花得不划算呢?保险也一样，它是一种宁可多年不用，不可一日不备的东西。拥有了保险你享受了人类的文明成果，你具备了从容的生活态度，你尽到了孝敬父母和关爱孩子的责任，你体现了对配偶深层次的爱，你赢得了创造财富的时间，你保障了家庭的财产安全。

　　保险带给你这么多的益处，你说划算吗?

　　第二， 我对保险没兴趣。

　　在孩子的教育问题上，有这样一种说法，“兴趣是最好的老师”。让孩子对所学的的内容

　　感兴趣，才能使孩子在愉快红学习，获得相应的只是或技能。成人就不一样了，我们虽然有很多自己感兴趣的是事情，但也不得不面对不感兴趣的事情。常言道，人生面对着两条路，一条是自己想走的路。

　　我们肩负着责任，就需要为承担责任而付出，哪怕是非常艰辛的事情，我们也一定要去面对。运动员想要取得好的成绩，就要挑战生理极限;艺术家台上一分钟的精彩演出，来自于在台下十年的工夫;各行各业的杰出人物，靠沽名钓誉是无法获得的。

　　人都是有惰性的天性，喜欢轻松惬意的生活，但这不能是生活的全部。柴米油盐酱醋茶，这些生活的琐事不会是所有人的兴趣所在，不能因为没有兴趣所在，不能因为没有兴趣就不去料理这些事情。相反，我们感兴趣的事情也不可能都如愿。我们对美女感兴趣，美女未必能答应;我们对金钱感兴趣，金钱却迟迟都不肯走进我们的钱包。而有些事情，我们虽然没有兴趣，但他们似乎对我们不离不弃。我们不喜欢生病，可是有谁没有生过病?我们都希望长生不老，可死亡总有一天会降临到我们头上。

　　因此，兴趣不能成为我们做事情的依据，我们应该理性思考，从需要的角度去做那些必须要做的事情。我们可以对保险没兴趣，但这不等于风险对你没兴趣。为了防范风险给我们造成的损失，我们就需要及早做好准备。

　　有些人说：“我现在不需要保险，我需要的时候会找你的。”这里面其实包含两种意思，一是中国式拒绝，二是的确认为不急。

　　如果是一种拒绝的说法，我们已经做了很多交流。如果是第二层意思，您未必能够理直气壮地说服自己。

　　《皇帝内径》说：“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱，此之谓也!”民间也有“预防大于治疗”的说法。对疾病是这样的态度，对于防范同样也应该是这样的态度。

　　我们说过，保险是宁可多年不用，不可一日不备。因为我们不知道明天和意外到底谁会先来，所以，做最坏的打算绝对不是多此一举，相反早作准备早放心，这样才是对自己和家人负责任的做法。

　　有人觉得自己现在不需要保险，将来需要了再买。可能他并不知道，买保险不同于买药，需要了再也买也不迟。当需要保险的时候再去买，保险公司是不会卖给你的。这是保险制度所规定的，保险是一种用确定的手段来应付对未来的不确定性，当风险发生时进行补偿。保险公司的核保人员就是专门做风险评估工作的，为的是防止将已经发生的风险或一定会发生的事故进行承保。这也是对其他投保人负责任，否则，就是对他们不公平。

　　有的人认为自己年轻，一时半会儿不会有问题。其实，现代社会中人们面临着非常大的挑战和压力。有些职场白领废寝忘食，生物钟颠倒，饿了就吃方便面充饥，有机会就暴饮暴食。这样的不良生活方式是健康的大敌，现在二三十的年轻人突然殒命的惨剧已经不是很罕见了。有资料显示，我国约有70%的人呈亚健康状态。

　　当然，没有保险不一定就会发生问题，从前多少代人都没有保险，生活不是照样进行吗?但有了保险，生活一定很精彩，平时放松的心理状态是花钱买不到的，即使发生了意外，我们也可以从容应对，安然度过危机。

　　给自己的压力安装一个安全阀，为了自己幸福的生活提供一个安全和安宁的庇护，您觉得需要继续等待吗?