让你珠宝销售业绩提升的口才技巧

让你珠宝销售业绩提升的口才技巧

　　珠宝销售应该如何通过销售口才来获得业绩呢?下面是学习啦小编为大家整理的让你珠宝销售业绩提升的口才技巧，希望对大家有用。

　　1、 叙述语言表达的技巧

　　肯定叙述

　　当营业员回答顾客问题时，应多用肯定叙述，慎用否定叙述。

　　例如：否定叙述

　　顾客：“图上这款兔子吊坠还有吗?”

　　营业员：“没有，卖完了。”

　　顾客听完扭头离开柜台。

　　肯定叙述：

　　顾客：“图上这款兔子吊坠还有吗?”

　　营业员：“是呀，现在柜台里摆的主要是各种可爱的动物造型吊坠，不过这几种吊坠都挺好看的，您可以试戴一下看看效果。”

　　顾客开始试戴吊坠。

　　营业员：“小羊也很漂亮呢。”

　　在否定叙述中，营业员把自己与顾客继续谈话的可能性堵死了。

　　而在肯定性回答中，营业员淡化了没有兔子吊坠的事实，并同时把顾客的思路引向了一个新的方向，在这个过程中营业员找到了与顾客继续谈话的可能，使看上去没有希望的事情发生转机，找到了回旋的余地。

　　对比叙述

　　当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时，营业员可采用对比叙述的方法，介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点，试看下面的事例：

　　简单叙述：

　　顾客：“你们这个玉看上去不咋地呀?”

　　营业员：“不会呀。”

　　对比叙述：

　　顾客：“这玉质怎么看上去那么差?”

　　营业员：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所难免的，这也能保证每一块玉石都是独一无二的，而且您看这玉质多么温润，触手沁凉。质地不好的玉石不会是这种手感的。”

　　在上述事例中，前者营业员的回答虽然正确但过于简单，不足以说服顾客。

　　后者营业员采用对比叙述，从多个方面阐述了玉石好坏的差异，理由充分，语言生动而具体，顾客从营业员的叙述中切实体会到玉石的特点，从而信服。

　　2、发问式语言的表达技巧

　　在珠宝首饰的销售中，营业员应常常使用问句，通过提问了解顾客的需求、爱好等，所以营业员必须学会正确的发问技巧。

　　选择性发问营业员在向顾客发问时，要学会设计问题，尽量避免让顾客在“是”与“不是”，“买”与“不买”之间选择答案。

　　营业员的提问应该让顾客感到不是要不要买的问题，而是买哪个的问题，

　　试看下面的事例：

　　顾客来到某柜台观看项链，营业员的两种提问方式，取得的可能是两种不同的效果。

　　第一种方式：

　　营业员：“您买项链吗?”

　　顾客：“不买，看看。”

　　营业员不再说话，顾客看完项链就离开柜台。

　　第二种方式：

　　营业员：“喜欢项链?喜欢白玉还是彩宝的?”

　　顾客：“不知道那一种好。”

　　营业员：“您可以试戴一下，彩宝的鲜艳漂亮，白玉的高贵典雅”

　　顾客开始挑选、比较和试戴。

　　在第一种提问方式中，营业员强调了“买”与“不买”，顾客回答“不买”时，如果营业员不能用其他话语留住顾客，对话自然结束。

　　第二种方式发问时，营业员用“喜欢”代替了“买”，同时提出“彩宝、白玉”两种方案供顾客选择， 无形中顾客从“买”与“不买”的思考中走了出来，思维转向联想，想象自己戴彩色的好看还是戴白色的好看，在这一选择性提问中，调动了顾客对自身要求的确认，从更深一层引发其购买欲望。

　　主导式发问

　　营业员把主导思想提出来，当顾客肯定这种思想后，再以诱导为目的进行提问，回答是可以控制的。

　　试看下面的事例：某顾客到柜台前买项链

　　营业员：“夏天到了，大家都喜欢戴项链是吧!脖子上空空的不好看。”

　　顾客：“是呀。”

　　营业员：“这是今年的新款，看看挺漂亮的。”

　　顾客：“是挺漂亮!”

　　导购员：‘您选一条?戴上保证好看!’

　　在这个例子中，导购员采用了一系列的主导发问，在发问过程中，由于导购员给予商品充分的肯定，对顾客的购买欲望会产生明显的影响。

　　假设性发问销售过程中导购员可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假设性发问，假设性发问特别适合那些个性较强，常说“不”的顾客。例如：某顾客选中一款首饰但仍在价钱上犹豫，这时导购员采用不同的方式提问，效果可能不一样。

　　第一种方式：

　　导购员：“你买不买，别犹豫，买就交钱”顾客放下东西扭头就走。

　　第二种方式：

　　导购员：“您真心喜欢?如果您真心喜欢我在价格上给您一点优惠”

　　在第二种方式中，导购员采用了假设式提问，没有给顾客造成压力，同时还给顾客提供了一点小小的利益，顾客有可能决定购买