金融销售必须掌握的各个流程操作

金融销售必须掌握的各个流程操作

　　金融销售的销售流程你知道吗?你是一个合格的金融销售吗?下面是学习啦小编为大家整理的金融销售必须掌握的各个流程操作，希望能帮到大家!

金融销售的几大流程

　　寻找意向客户→锁定准客户→邀约客户→交件客户→申请客户→过件客户→放款客户→贷后维护

　　1、接触客户

　　我们通过拨打电话去初次接触更多的客户，目的是为了获得客户的好感，并引起客户的注意;同时让客户了解我们的产品保留我们的联系电话，拨打电话前要做好3项工作：

　　1)调整好自己的心态，

　　2)理清说话的思路，

　　3)面带微笑。

　　电话接通后的30秒很关键，需要快速的引起客户的兴趣并引导客户听下去，所以，开场白很重要，语速、语音、语调都很重要，没有固定不变的开场白模式，只是针对不同的客户需要不同的开场白，如果你的挂电话率很高，我只能说你的开场白还有待提高......不论你声音是悦耳的还是沙哑的还是沧桑的，但请你用最真诚的声音，一定会赢得客户喜爱和赞美。

　　除了电话陌生拜访，我们还可以利用下班时间去人流集中的地方，进行派发宣传单页，去停车场进行插车卡等营销活动，还可以利用新媒体，微博、微信、QQ空间等多方位的宣传自己的产品，让更多的人知道你是做贷款的。

　　在进行外出拜访的时候要注意3件事情：

　　1)着装要专业，时刻记着我们是金融人士，需要良好的职业形象，当我们技巧不够，话术不专业的时候，请一定着装专业一点。

　　2)见到任何人必须有礼貌，无论那种方式销售，都是以打扰客户为前提的，因此，我们需要将“您好”“谢谢”“对不起”等礼貌用于挂在嘴边，遇到有兴趣了解的客户，我们耐心讲解，如果有人直接将你的宣传单页撕掉或者丢掉，那作为销售前辈告诉你，那很正常，你只需要报以微笑，不削于拒绝，当没发生过一样。

　　3)我们要无比的热情，我们要不停的重复“当天放款”、“手续简单”，这是我们现金业务最大的优势，我们要在很短的时间内让客户知道我们的优势，让他在脑海里有很深的印象。

　　当你每天至少接触300个陌生客户，坚持下去，你肯定会找到愿意跟你沟通的客户。

　　2、寻找意向客户

　　定义：愿意跟我们沟通且有贷款意愿的人。

　　贷款跟一般的产品销售还不一样，因为贷款需求是不定期的，换句话说你要做好长期的跟进打算，有的伙伴跟踪客户一年、两年、甚至三年或更久。接触之后，客户愿意与我们沟通，了解我们的产品，不要奢望客户会马上会过来申请。我们在专业的介绍完我们的产品后，就要做好持久战的准备。

　　我们必须详细而准确的了解客户的资质，(包括客户的身份、职业、房产、企业、车辆、信用、负债等情况)，客户也许不会一次沟通就会告诉我们所有的信息，这也是一个长期的跟踪过程。

　　在这个过程中，我们要非常主动，要不停的询问、引导客户不停的回答。这个过程就是相互了解的过程，但是我们必须先了解客户的情况然后再告诉客户我们的产品，否则，客户听完我们的产品，如果不满意就拜拜了，我们也了解不到客户的信息。所以，给客户介绍产品的时候，一定要先完全弄清楚客户的情况，再去匹配产品，先后顺序很重要。

　　3、锁定准客户

　　定义：了解我们的产品，同我们有沟通过，基本符合我们的贷款要求且短期有贷款需求的客户(短期是指一周内或者一个月内可以提交申请的客户)。

　　准客户跟踪一定要加强力度，维护客情关系，要站在客户的角度思考问题，寻找客户最关心的问题，主动帮客户化解疑虑。同时提高客户的积极性，提升客户申请贷款的欲望，抬高客户的期望值。

　　有些准客户在跟进过程中，因为某些原因，客户意向减弱或直至没有意向都是很正常的事情。不是说我们的销售人员没有搞定客户的能力，而是需要静下来思考，出现这种情况的原因在哪里。作为老员工我告诉你，一般有以下几种情况：

　　1)客户已经通过其他渠道拿到了资金。

　　2)贷款的用途为非必要的用途，例如，公司备用金、不太稳定的投资项目。

　　3)觉得利息或者费用接受不了，但又碍于情面不好说出来的。

　　4)家里人不支持，或者配偶不同意的。

　　一旦客户的意向减弱，我们不能马上把这个客户划出准客户之列，先要通过聊天去了解客户意向减弱的原因，如果客户自己不说，我们可以试探的发问，主动去问是否对利息和费用有点不能接受，总之，我们要快速的搞清楚客户在想些什么。

　　贷款准客户的意向强度转换是非常快的，客户是否需要资金，客户也不一定百分之百可以确定，所以，不管意向如何，任何时候都需要给客户留联系方式，任何时候客户都有可能需要资金周转。

　　如果搞清楚了客户的疑虑，需要迅速且专业的解决客户的疑虑，让客户积极准备申请所需要的资料，同时，必要的时候上门收齐资料或者协助客户准备资料。

　　4、邀约客户

　　客户准备好申请资料后，需要邀约客户进行面谈，邀约客户不可能一次就成功，有的客户需要重复多次邀约。正常邀约应使用2选1的提问方式，例如“您是明天上午10点还是下午2点过来了?”切记使用开放式的提问，例如“您明天能不能过来了?”，邀约客户时最少需要确认三次，客户来之前的前一天确认一次，当天早上8点半确认一次，约定时间前半小时确认一次。

　　确定客户可以来的，还要询问下客户几个问题：

　　1)从哪个区域过来的，确定方位和路线。

　　2)选择什么交通工具，特别是开车过来的客户，提前预留好堵车的时间。

　　3)提醒客户资料是否带齐。

　　接下来就是，提前安排好时间，做好接待客户的准备。

　　5、交件客户

　　定义：资料已经全部收齐在手，而且已经填写好所有申请资料并已经签字确认的客户。

　　在我们收齐所有的资料，复印整理好之后，交给团队经理复核后可以初步判断客户是否能批或者可批额度。此时，我们要稍微打击下客户的期望值，要让客户知道它是有缺陷的，因为公司的实际审批额度或者利息是很难达到客户要求的。在此时打击下，为接下来顺利签约做好铺垫。

　　资料递交前要再次确认客户申请表上客户的信息是否完整无误，特别是公司的座机电话和联系人电话，需要拨打确认是否能打通，(注意填写的电话号码不能是空号、关机、无法接通、与联系人不符、号码缺位等)

　　资料确认无误，递交前，要告知客户保持电话畅通，注意接听审批人员电话，同时注意电话中的语气和态度，有利于审批。

　　6、申请客户

　　定义：已经通过人行征信系统或者相关贷款机构的评分系统，正式进入后台审批的客户。

　　资料递交之后正式开始申请时，需要再次拨打客户公司及个人电话，告诉客户已经进入审批程序，要确保公司和个人电话的畅通，同时要积极配合公司和相关审批机构的审批问讯。

　　7、过件客户

　　定义：已经通过公司审批并有确定的额度和费率出来的客户。

　　额度和费率出来后我们大部分客户都是不满意的，因此非常有必要对客户预警。不能一下子就告诉客户批出来了，要稍微再打击下客户的期望值为顺利签约铺路。

　　建议话术“XX您好，您递交的贷款申请一直进行的不是很顺利，现在基本过了初审，但到底能不能批下来，我还要继续去跟踪，为您做进一步争取，我肯定会尽力帮您争取，到时候万一批不下来您不要怪我呀”。

　　假设性的询问客户，“假如款批下来了，您要支付我们公司多少费用，您还记得吗?到账后24小时内您要转过来”主动提手续费用，为放款后找客户收取费用做好铺垫。

　　8、放款客户

　　放款前要再次跟客户说明贷款能批下来真是不容易，告知额度、费率、手续费用，如果客户没有疑虑的情况下，告知客户开始放款了，注意查看到账信息，到帐后及时与你联系，并把公司的相关帐号发给客户，放款后，第一时间把公司的手续费用转过来。如果客户此时比较抗拒，或者有疑虑，就告诉他，贷款有可能放不下来了，如果不要的话退回去之后，短期之内肯定在其他地方也是贷不了的。

　　客户贷款到账之后，核对金额和手续费用，督促客户把手续费转过来，并且提醒注意还款时间，不要逾期，为下一次贷款做好信用维护。

　　9、贷后维护

　　放款成功的客户到了还款日，提前1-2天给客户打电话，提醒他还款，顺便问下身边的朋友最近还是否有需要贷款。节假日定期发送一些祝福短息，提醒客户不要把你忘记了，做好客情，为下一次贷款和转介绍做好铺垫。