家具销售的必经十大步骤

家具销售的必经十大步骤

　　家具销售的过程中有哪些步骤?每一步该怎么做?下面是由学习啦小编为大家整理的家具销售的必经十大步骤，希望大家喜欢!

家具销售的必经十大步骤

　　第一步、做好销售前的准备

　　销售冠军的策略：充分的准备、

　　身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛

　　精神的准备----愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。

　　专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心

　　店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放

　　说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。

　　第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望

　　判断顾客的动机：

　　顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛?如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要

　　顾客是第一次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客

　　顾客想要什么样的产品?知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品

　　是什么时候原因促使顾客想要这各产品的?了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购;

　　顾客最看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

　　销售冠军的策略：

　　观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言

　　提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器

　　暗自设定一个基本目标

　　第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值

　　销售冠军的策略：

　　把顾客的需求与产品的USP(独特销售卖点)结合起来

　　如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品

　　先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP

　　一定要塑造出产品的价值。

　　第四步、解除顾客的反对意见

　　解除顾客反对意见的步骤

　　表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的”

　　提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是?”

　　根据顾客回答进行反对意见的解除。

　　确定对方的想法：如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点，对吗?”

　　尝试促成

　　第五步、顾客资料的记录

　　销售冠军的策略：

　　获得顾客联系方式

　　正确的记录顾客资料

　　每天翻看顾客资料记录本

　　顾客购买意向记录表内容：

　　姓名，电话、基本资料、每次谈判记录

　　第六步：及时跟踪意向顾客

　　跟踪顾客的目的：

　　了解顾客的想法

　　打消顾客的疑虑

　　与顾客约定时间再次面谈

　　注意事项：

　　完成电话记录

　　切勿轻易许诺

　　避免与顾客在电话中讨价还价

　　第七步：打消顾客的最后疑虑

　　销售冠军策略：

　　保持耐心

　　刺激顾客购买的关键按钮

　　留一手

　　点燃顾客的欲望

　　情绪我肢体动作的配合

　　第八步：成交

　　置家顾客成交的四大信念：

　　第一：成交的关键是敢于提出成交

　　第二：成交通常在5次拒绝之后

　　第三：只有成交才能真正帮到顾客

　　第四：不成交是顾客的极大损失

　　销售冠军成交方法：

　　“价格分解”成交法

　　“一分钱一分货”成交法

　　“别家可能更便宜”成交法

　　假设成交法 选择成交法

　　机会成交法 大胆成交法

　　三问成交法 霸王成交法

　　第九步：成交后的顾客服务

　　顾客为你而感动

　　第十步：让顾客帮你推销

　　对顾客工作以外的关心，并请顾客转介绍