导购员销售口才：如何让顾客从“太贵了”转为“真划算”

　　销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

　　一、什么“贵”?

　　其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?

　　经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

　　二、如何让顾客感觉到价值

　　既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

　　先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;

　　其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

　　终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：

　　A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

　　B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

　　C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

　　要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?

　　有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

　　1、 顾客想买更便宜的商品。

　　2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

　　3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

　　4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

　　5、 顾客怕吃亏。

　　6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

　　7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

　　8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

　　9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

　　10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

　　11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

　　12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

　　任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

　　在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：