双赢谈判哲学解释
"双赢"谈判理念是把谈判当作一个合作的过程,视谈判对手如伙伴,与对方共同寻找满足双方利益的方案,真正实现共好双赢。下面学习啦小编整理了，供你阅读参考。
双赢谈判哲学解释
今天在新疆电力宾馆听了一天的课,题目是<双赢谈判全攻略>,主讲人是李力刚老师.听后我感觉很好.因为是职业的原因,我也很想复制李力刚老师的课程.我就想把课程整理一下.也算是复习和学习.
弗兰西斯培根说过:所有的知识都是记忆.我以为这句话对于很多讲师来说是对的.因为如果你是一名讲师,如果你把所有的曾经看过的书上的内容都记住了.我想,不管你的表现形式如何,你都将可以跻身优秀讲师的行列.因为听众很多时候是想获得知识的.所以有人说,读书有三个境界,第一,从文献的角度讲,有什么.第二,从科学的角度讲,是什么.第三,从哲学的角度讲,为什么.当然,王国维先生所说的三重境界,我也认同.”昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路.为伊消得人憔悴,衣带渐宽终不悔.众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处.”我在这里仅仅是把李力刚老师的课程能记多少就记多少,即所说的有什么.这既是把好东西与人分享,也是自我加深理解.偶尔可能加一些自己的想法,也是为了完善双赢谈判全攻略.我的想法也仅仅是受李力刚老师的启发,只能是狗尾续貂.
李力刚老师的课程分为六个部分:1,谈判基础.2,前期准备.3,谈判准备.4,谈判策略.5,价格谈判.6,控制谈判.
李力刚老师博学诙谐,课程精彩纷呈.
我首先说,谈判和沟通不一样.谈判无定式.谈判只能因势而为.
李老师说人生有”三宝”:微笑,点头,赞美”.赞美,说得不好听一些,就是拍马屁.一个人也敢于和善于拍马屁.马屁拍得好,这是能力和水平的具体表现.在谈判和沟通中,拍马屁和品质没有关系.在谈判中,诚实是另外一层含义.
“天下熙熙皆为利来,天下嚷嚷皆为利往”.这是谈判的一个基础.也就是为了利益.或者叫利名权色.没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益.毛泽东同志也说过,革命的首要问题,就是搞清楚谁是我们的敌人,谁是我们的朋友.所以我想,1972年基辛格博士和周恩来同志之间的谈判,可能是为了维系世界格局.类似1919年的巴黎和会或者1945年的雅尔塔会议,说得漏骨一点,就是划分势力范围.在企业竞争中,寡头垄断,也是如此.作为一般的商业谈判,那都是为了各自企业的利益.
高度决定远见,胸怀决定视野.
谈判是双方互相探底的过程.谈判常常需要见人说人话见鬼说鬼话.
一个成功的企业=一个精神领袖+一个品牌+一个班子+一个模式.
和人沟通的时候,应该想一个问题:怎样才能让对方滔滔不绝地说话?什么话题能引起对方不厌其烦地大说特说?怎样让对方能有一见如故的感觉?怎样让对方有惺惺相惜的感觉?怎样让对方才能喜欢你?
成功人士对什么话题感兴趣?好汉不提当年勇.这句话用在谈判的时候是不正确的.好汉都喜欢别人提起当年.
天下第一问:某某老总,从当年到现在,一路走来,有什么经验和心得,可以分享一下吗?也让小弟少走些弯路.
这句话术,百事不爽.可以称得上天下第一问.
失败人士对什么话题感兴趣?不能提”败”,不可言”输”.要问未来的打算和计划.
双赢谈判的技巧
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
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