均势条件下的谈判技巧
今天小编为大家收集整理了关于均势条件下的谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
投石问路
投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，从而抓住有利时机达成交易的策略。
其目的是弄清对方的虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，从而为谈判做出最佳的选择。
例如，“如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?”“如果我们自己供给材料或工具或技术价格是多少?”“如果我们在你处购买全套设备价格是多少?”等等。
通过该策略可以进一步了解对方的商业习惯和动机，把握对方的要求和意向，以及可能成交的最低价格。通过这种探问的方式，试探对方的价格情况， 从而使己方在讨价还价中做到心中有数。
此策略一般在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。实施时要注意：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事;要让对方摸不清你的真实意图;不要使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。
例如，有一次某外商想购买我国的香料油，于是与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每千克40美元，但我方并不了解对方要购买的真实价格。为了试探对方的真实意图，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每千克48美元。
对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太高了，你们怎么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢?”对方在不经意的情况下, 将底露给了我方。
我方代表抓住时机，立即追问一句：“这么说，你们是愿意以每千克45美元的价格成交?”外商只得勉强说：“可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每千克45美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出不少。
又如，一个供销公司想从某服装厂购买一批服装，供给所属的销售网点，想要个合理价，但对该服装厂的生产成本、生产能力、最低价格等情况不清楚。 如果直接问厂方，得到的答复肯定是较高的报价和一大堆关于生产成本、 生产能力方面的虚假数据。
怎么办?这位供销人员到了工厂，不说明自己要购买的数量和最高价格，而是要求厂方分别就200件、2000件、10000件服装进行报价。厂方不知道来者要购买的数量，只是如实按多购从优的原则，分别按买方要求的批量报价。
供销人员拿到标价单后，通过仔细分析和推敲，较为准确地估算出该厂的生产成本、设备费用的分摊情形，生产能力以及价格策略等情况，从而掌握了谈判的主动权，以理想的价格购到2000件服装。
先造势后还价策略
先造势后还价策略指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调己方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方要价的一种策略。
运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而使其动摇价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击，使谈判步履艰难或不欢而散。
此策略一般在对方希望与己方达成交易，且市场行情明显有利于己方，或己方优势突出的情形下使用。实施时，造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决，同时根据需要，灵活掌握造势的尺度。
★应对此种策略方法：首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧抓住不放、反击对方，化解对方的优势。或者坚持己方的报价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。
欲擒故纵策略
欲擒故纵策略指谈判中一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”目的的策略。
欲擒故纵策略基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原理。主要通过调动对方的谈判需要而淡化己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动让步。
具体做法是使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的状态。比如，在日程安排上，不是非常急迫，主要是迁就对方。在对方态度强硬时，不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不着头脑。本策略“纵”是手段，“擒”是目的。
“纵”不是“消极”的纵，而是“积极”、有序的纵;通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码，达到“擒”的目的。
在运用这一策略时应该注意以下几点：
(1)要给对方以希望。谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不让对方轻易放弃。这样当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
(2)要对对方以礼相待。注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感上伤害对方，转移矛盾的焦点。
(3)要给对方以诱饵。使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使谈判彻底破裂。
相关文章：
3.论述商务谈判策略
4.商务谈判策略运用