商务谈判最经典的12个技巧(3)
商务谈判最经典的12个技巧
商务谈判最经典案例6则
商务谈判案例一：究竟选用什么样的谈判人员?
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全部机密。
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在国际商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证。
商务谈判案例二：周恩来智改剧名
1954年，周出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了的批评，认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
商务谈判案例三：巴甫洛夫的故事
巴甫洛夫通过实验发现了条件反射的原理，这为他赢得了国际声誉。在他最著名的实验中，他通过训练，让狗听到铃铛的声音就不由自主地大量分泌唾液。但很少有人知道，他曾经在自己亲弟弟身上做过类似的实验。这次实验的具体细节刚刚被披露，实验本身以及它悲剧性的进展进一步激化了人们对在动物或自己亲属身上进行科学实验伦理问题的争论，反对
进行人体克隆实验的人们也开始以此作为例证。 1903年春季的一天，巴甫洛夫和父母、弟弟一起参加一次午宴。弟弟尼古拉是一个帽子设计师，但当时正失业在家。兄弟俩感情并不好，弟弟对大名鼎鼎的学者哥哥已经由嫉妒演变成赤裸裸的厌恶。午宴上，巴甫洛夫说起他正在进行的研究，说要在狗身上进行唾液分泌的条件反射实验。当时，他正觉得弟弟喝红菜汤的“呼噜”声无法忍受，所以恶狠狠地把“狗”说成了“脏狗”。还没等他说完自己的计划，妈妈打断了他。 “你和那些混蛋一起研究还不如找你的弟弟和你一起去，你弟弟最馋嘴了，谁的口水也没有他多。” “妈妈，我知道自己该怎么工作。”巴甫洛夫回答道。 “但是你的决定会让你失业的弟弟继续闲在家里，而把工作机会让给那些你甚至根本不认识的脏狗!” 面对夹杂不清的母亲，巴甫洛夫只好向父亲投去求助的目光。但这个可怜的老实人已经和夫人共同度过了太长的岁月，他的脸上是和往常一样顺从的谄媚微笑。“我觉得这主意挺好，你们兄弟俩正好可以多花点时间在一起，在工作中还可以互相帮助。” 老两口的好意显然没有任何效果，踏入实验室的大门，兄弟俩就气呼呼地对视着，助手们都看得出他们之间已经仅剩下憎恨，丝毫没有一点兄弟的情谊了。尼古拉不想被
当作一只小白鼠，但巴甫洛夫觉得他连一个合格的实验动物都算不上，连一条狗都不如。 在选一个能让尼古拉有食欲、流口水的盘子时，他们就吵得不可开交。然后，在讨论选什么食物作为实验的辅助材料时，他们再一次争吵起来。尼古拉坚持说除了上好的鱼子酱，别的东西不能让他马上流口水。巴甫洛夫气炸了肺，他生气地说，科学家的研究是为了崇高的理想，不是为了赚钱，他自己都吃不起鱼子酱，怎么能拿这么贵重的东西喂“狗”。争吵了几天，鱼子酱飞出了实验室，取而代之的是烤面包片。 实验开始的头两天，巴甫洛夫一次又一次地先摇响铃铛，然后给弟弟一盘面包片。他在实验日志中写道：“我弟弟就像屁股
上的脓包一样让人讨厌，但不可否认的是，他分泌唾液的反射非常好，是个合适的实验品。” 但在第三天，意外发生了。巴甫洛夫像往常一样摇动铃铛，但却没有拿出面包片。尼古拉的
反应并不是止不住地流口水，而是抡圆了胳膊，打得哥哥鼻血长流，把巴甫洛夫打进了医院。 母亲到医院看望儿子，但丝毫没有同情的意思。“你在搞什么狗屁实验，摇了铃铛但不给尼古拉吃的，”她质问道，“你知道你弟弟肚子饿的时候就像个疯子一样。” 巴甫洛夫躺在医院里，尼古拉可没闲着。他流连于圣彼得堡的各个酒吧和咖啡屋，随便逮着一个人，就跟他说“自己”进行的实验多么令人惊奇。尼古拉的夸夸其谈达到了顶峰，他在接受《圣彼得德堡日报》周末版的采访时，让自己完全替代了巴甫洛夫在实验室里的地位。“他只是我的书记员”，他对记者们吹嘘道，“我才是整个实验的指导者，我在仔细地流口水的时候他就知道在一边傻呵呵地摇铃铛。”在病床上读到这篇报道，巴甫洛夫再也忍受不住了，他不顾还
打着石膏的鼻子，重新回到了实验室。 这次，巴甫洛夫找了一只公牧羊犬代替自己的弟弟。实验者和实验品终于不用再说话，兄弟俩也再没有说过话，只有一次巴甫洛夫收到一封辱骂自己的电报，他觉得这是弟弟发的。 在获得诺贝尔奖的致谢辞中，他感谢了上帝、他的助手们，还有那只牧羊犬，但没有提及尼古拉。 尼古拉折腾了一阵后，渐渐在人们的视野里消失了。他后来进入圣彼得堡的橡皮厂当会计。那些曾经听说过他辉煌的过去、并一直到他平庸的晚年还认识他的人，都承认在他身上丝毫找不到曾经扮演过科学史上如此重要角色的印记，当然，在电话铃声响起的时候除外。
商务谈判案例四：耐心的丧失
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特(美国总统)精心地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特(埃及总统)和贝京(以色列)都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心，坚持到第13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议(是埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议。该协议于1978年9月17日在美国华盛顿签署)。
商务谈判案例五：观察判断能力
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
商务谈判案例六：杨澜灵活的现场调控能力
一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即 兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。
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