谈判桌上成功的11点策略技巧

谈判桌上成功的11点策略技巧

　　谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有所得。下面是学习啦小编为大家整理了谈判桌上的策略技巧，欢迎大家阅读。

　　谈判桌上成功的策略技巧1、一般智能型

　　谈判的对手通常分为五种人：

　　第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，\"这是什么话\"，或\"我现在就要……\"，或者说：\"如果你不……就……\"

　　第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说：\"明天再说吧\"，或\"我没有时间\"，或\"这不归我管\"。

　　第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说：\"我不懂\"，或\"我不知道\"。

　　第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说：\"我只等到五点钟\"，或\"中午以前一定要交\"。

　　第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。

　　应付这五种人，可以采取以下九种策略：

　　(1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。

　　(2)他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

　　(3)对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。

　　(4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。

　　(5)当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：\"为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。\"

　　(6)沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说：\"我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。\"

　　改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。

　　(7)不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到\"那我们针对你的批评如何改进呢?\"

　　(8)避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问\"什么\"的问题，而避免问\"为什么\"时，答案多半是意见，就容易有情绪。

　　谈判桌上成功的策略技巧2、计谋兵法型

　　犹太式谈判策略

　　犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其

　　要点如下：

　　1、目标明确

　　参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句：\"你谈判的最终目标是什么呢?\"你能大胆回答吗?恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。

　　这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。

　　请记住：最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。

　　2、采取行动

　　人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。

　　如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。

　　成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前，而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门，其原因都是不敢冒险，对失败感到畏惧。但现在不做，什么时候才会有结果呢?笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。

　　请记住：行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。

　　谈判桌上成功的策略技巧3、从失败中学习

　　要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢?很简单，从失败中学习，再从新开始。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不可怕，关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然，失败的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了从正面透视失败，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。

　　请记住：只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。

　　谈判桌上成功的策略技巧4、重视承诺

　　众所周知，犹太教是契约的宗教，《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约，便会得到神的祝福;一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款：\"若产生纠纷，双方必须秉持诚意进行协商。\"这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。值得注意的是，任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人，是不值得信赖的。

　　无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造成无形的损失。

　　请记住：\"别人对你的评价是最好的介绍信!\"

　　谈判桌上成功的策略技巧5、不可感情用事

　　感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。因此，无论多么激动，也绝不能在谈判中流露。不然，轻者引起对方不悦，重者破坏了谈判。如此一来，只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段，最后，还不一定有好处。

　　请记住：谈判中感情用事是没有一点好处的。

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