商务谈判沟通障碍和语言技巧
商务谈判沟通障碍和语言技巧
沟通是人与人之间的信息传递，在企业当中每个人既是信息的发出者，又是信息的接受者，而沟通在与客户谈判中起到了举足轻重的作用。学习啦小编为大家整理了商务谈判沟通障碍和语言技巧，希望对你有帮助。
商务谈判沟通中的障碍
一、对对方抱着消极的感情
即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍
它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍
“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍
由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……
商务谈判的语言技巧
1、无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
商务谈判的技巧
一、在谈判过程中应当戒骄戒躁
最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。
二、在谈判中，应当注意富有竞争意识
对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。
三、谈判应当首先对对方资料进行搜集
正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答：“是的。”
人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。
五、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说，他于周五向回返。
接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。
我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。
不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再说
在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。
在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!”
这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。
在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。
七、了解市场行情
当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。”
我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。
信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。
八、懂得什么时候该走开
20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。
这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。
然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事过后悔
我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。
他沮丧吗?不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：“当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”
事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。
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