销售顾问谈判成交的六大技巧(2)
销售顾问谈判成交的技巧四：异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。
1.顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;
对上述的问题焦点含有误解;
对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;
试探销售人员，以确认是否被欺骗;
讨价还价的藉口;
摆出购买者高高在上的姿态;
根本无意购买;
其他原因。
2.如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，说服以达成共识。
(1)辩明异议的内容
不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
(2)确定异议的动机
顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
(3)找出双方的分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;
其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确;
第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
(4)提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。
3.异议处理结语
每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：
第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
销售顾问谈判成交的技巧五：营销谈判
1.树立谈判的理念
(1)销售谈判的冲突
谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。
谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。
(2)商务谈判的原则
将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。
将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。
创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。
坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。
解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。
(3)商务谈判的过程
开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。
摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。
报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。
磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。
成效阶段：密切注意成交信息，认真进行最后回顾，做出最后报价，明确表达成交意图。
签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。
2.谈判准备之要件
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身
□品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它 □性能 ;
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员
□展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了!”
3.谋划成功的谈判 成功的销售谈判依三大步骤：造势——推进——出击。
(1)成功谈判之造势
□摆明立场的开价 □明确对方的立场 □做出震惊的表情 □专注谈判的主题
(2)成功谈判之推进
□要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。
(3)成功谈判之出击
□红脸黑脸 □扮猪吃虎 □欲擒故纵 □缓兵之计 □得寸进尺 □让价模式 让价的模式是：大削价-中等削价-小削价-最小削价。
4.价格谈判的结语 -
所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的所有接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下展开叙述的。只有懂得了这一点，你才不会感到本篇“名不符实”。所以，本篇里着重强调的成功谈判的谋划，并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。
本篇首先简单讲述了谈判的基本理论，第一重要的是竖立正确的谈判理念，理解基本的谈判原理。而第二部分就开始了汽车销售过程中的实质性谈判了。你只有明白了为什么要谈判?顾客在意什么内容时，才能够做出如何谈判的选择。
成功不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。这里勾勒了一次成功谈判需要做的工作的粗线条，但并不是可以立即操作的手术刀，谈判的成功还需要充分利用现场的环境，因为，没有人会按照你的安排行事，你无权安排。
销售顾问谈判成交的技巧六：实现成交
经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了!”而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
实现成交
(1)把握时机 一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
(2)抓住讯号 时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
(3)经典推销 成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点(需求)推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
(4)多多展示 每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担心某车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。
(5)使用旁证 你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，XXX(一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
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