商务谈判的特点和作用_技巧和原则(2)
商务谈判的原则
(一)平等自愿、协商一致的原则;
(二)有偿交换、互惠互利的原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
商务谈判的特征
(一)商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
(二)商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
(三)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
商务谈判中的语言技巧
语言在这一进程中主要起到以下三种作用：
(1)完整、 准确表述谈判者意图。谈判双方在沟通的过程中， 首先是要把话说得清晰、 准确、 客观， 且实事求是。 在商务谈判中， 谈判者在介绍本企业产品、 财务等状况的时候一定要符合实际， 不要夸大其词， 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。 同时在阐述自己目的和意图的时候， 语言要说得简明扼要、 有的放矢。 一般的商务谈判都是要经过很多回合， 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右， 这是因为人的大脑记忆是有限的， 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。 这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力，思维缜密， 表达概念时要明晰， 判断要正确， 推理要严谨， 在与对方的沟通过程中要客观、 有针对性， 理由要充分， 说服力要强， 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。 如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题， 对准目标， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的语言进行表述， 这会使对方产生迷茫和困惑， 甚至产生轻视， 认为己方夸夸其谈， 对谈判表现的不够真诚、 毫无诚意而言， 给谈判造成障碍。
(2)用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的， 其实商务谈判就是不间断的说服， 而通过语言的表达来打动说服对方， 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的， 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手， 首先要听取对方的要求和想法， 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述， 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用， 才能让对方改变初衷， 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时， 如果能够让对方认同己方的观点， 做出让步同意我们的要求和想法， 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中， 出现的情况是千变万化的， 这就要求在使用语言艺术的时候， 要具体情况具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑， 从对方的利益出发， 使彼此间的谈判圆满双赢。
(3)控制和把握谈判气氛所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的， 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。 因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。 作为一名优秀的谈判者， 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力， 建立适当的谈判气氛。 而合理正确地使用语言技巧， 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。
在商务谈判开始阶段， 谈判者应该积极地运用语言技巧， 创造出和谐热烈的谈判氛围。 例如商谈双方在相互介绍自己之后， 彼此间还是拘束和陌生的时候， 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话， 消除大家的紧张情绪， 同时也能博得对方的好感。 随着谈判在紧张、 严肃、 和谐的不断进展的过程中， 谈判者的承受能力有可能降低时， 可以采用不同的语言技巧， 降低谈判者的紧张压力， 适时的缓解谈判气氛， 有利于谈判的顺利进行。 例如： 开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑， 讲些幽默的小段子等等。 而当谈判遇到危机时， 要使用恰当的语言来化解， 以缓和谈判的紧张气氛， 使双方能重新对谈判建立新的信心， 最终彼此达成共识。
2.谈判中语言技巧的运用原则
成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果， 把握谈判中语言技巧的运用原则， 才能更好地发挥语言优势， 在谈判进程中赢得主动。
(1)谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言， 需要准确地表达自己的愿望和要求， 因此谈判语言的针对性要强， 面对不同的谈判内容、 场合和谈判对手， 要有针对性地使用语言， 才能提高谈判的成功率。 在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、 情绪、 习惯、 文化以及需求状况的差异， 恰当地使用针对性的语言， 做到有的放矢， 切忌模棱两可、 罗嗦重复的语言， 那样会使对方产生疑惑， 进而反感， 从而降低己方的威信。
(2)谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受， 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言， 多以对方能接受的方式提出已方见解， 这样易于被 对方接受。 另外， 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解， 这样能很好地增加已方的说服力， 同时， 还会让对方有被尊重的感觉， 使谈判容易达成一致， 获得成功。
(3)谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的， 把握谈判语言的灵活性， 提高谈判的应变能力， 才能在谈判过程中的一些突发情况下， 做到从容应对、 科学决策。 这种灵活的语言应变能力， 一般与应急手段相联系， 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境， 将谈判中遇到的危机转化成机遇。 比如， 当对手逼迫已方立即作出抉择时， 我们如果说： “让我们再想想” 或 “暂时很难定下来” 之类的话， 便会让对方认为缺乏主见， 此时， 已方谈判人员可以看看表， 然后有礼貌地告诉对方： “实在对不起， 10点钟我约定与一个朋友通电话， 请稍等五分钟。 ” 通过这个方法， 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
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