模拟商务谈判剧本商务模拟谈判剧本5篇

　　谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。大家能在模拟商务谈判剧本中学习到什么？模拟商务谈判剧本有哪些?下面学习啦小编整理了模拟商务谈判剧本，供你阅读参考。

　　模拟商务谈判剧本1

　　甲：山西大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商

　　剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。

　　旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)

　　旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)

　　甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为：

　　质量方面是：马霄

　　价格方面是：唐米纳

　　包装，赠送以及运送方面是：邵丹

　　售后服务方面是：聂蕊霞

　　乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品

　　我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：

　　质量方面是：麻乐

　　价格方面是：王海莉

　　包装，赠送以及运送方面是：马荣荣

　　售后服务及索赔方面是：王靖

　　前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)

　　下面开始谈判

　　回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)

　　乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。

　　甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。

　　乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的,互换流量。

　　甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

　　乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!

　　(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)

　　甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?

　　乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。

　　甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!

　　(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)

　　旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。

　　甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊?

　　乙：联想官方价是8899。。。

　　甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧?

　　乙：这可是内置的摄像头啊!携带方便，多省事。

　　甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么?

　　乙：我们这可是原装的，质量有保证的!

　　甲：10年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。

　　乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选XX想好的电脑吧。

　　甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊?

　　乙：既然是团购，你们要多少的量?

　　甲：500左右

　　乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%

　　甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?

　　乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。

　　此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。

　　甲：你是运城XX的?

　　乙：你也是?

　　甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢

　　乙：你在山大上学啊?

　　甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?

　　乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以

　　甲：这，电脑怎么个卖法?

　　乙：杂说?

　　甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?

　　乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点

　　甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?

　　乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流

　　甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见!

　　旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……

　　第二回合：(地点：山西大学令德会议室)

　　甲：很高兴又见面了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢?

　　乙：恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个九五折，也就是7599元.

　　甲：不会吧，真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打九五折了，你们真的很没诚意啊.

　　乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.

　　甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊...

　　乙：那你们认为我这产品什么价啊?

　　甲：打个八折还差不多.

　　乙：......

　　乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.

　　甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.

　　乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.

　　甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.

　　乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳!

　　甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思!

　　乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。

　　甲：(不好在推，只好接受邀请)也是，那好吧!

　　对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要争取多让他们送点东西,分类目录，那样也不至于太亏了.

　　在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。

　　甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?

　　乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊

　　甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢?

　　乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，

　　甲：是么，真不错

　　乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!

　　甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!

　　(就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利)

　　甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么?

　　乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩……这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，

　　甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理

　　(之后，很愉快的结束了今天的谈判)

　　乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密!

　　甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!希望尽快达成合作。

　　乙：好的，明天见!

　　旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮 0.5折，第二轮 0.5折，第三轮 0.2折，第四轮 0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。

　　第三回合：(采用日本式报价战术)

　　甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799

　　乙：是啊，这差不多是跳楼价了

　　甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?

　　乙：摄像头?您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如xx 还要二百多，你们让我喝西北风去阿

　　甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢

　　乙：好吧，就送你们xx像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢

　　甲：就是，这样就好了嘛,自助链，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢

　　乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧

　　甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows xp 系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便

　　乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。

　　甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。

　　乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。

　　甲：ok 就这样说定了!

　　(还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥)

　　甲：但是应该有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊!

　　乙：是么?让我看看!……(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了

　　甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应该可以送吧! 争执几轮后……

　　乙：那您等一下

　　这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句

　　乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。

　　甲：好的，那我们成交!

　　50分钟后……

　　旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑，乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。

　　英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”

　　模拟商务谈判剧本2

　　模拟商务谈判情景剧

　　一、谈判双方

　　甲方：中国康佳集团成都分公司

　　乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

　　二、背景

　　雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

　　XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

　　三、双方采用的谈判策略

　　甲方: 知己知彼 先报价策略

　　乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

　　三、谈判详情

　　谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

　　谈判时间：2009年10月15日(星期四)

　　具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕

　　乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

　　四、剧本

　　场景一：乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4点

　　乙(助理)：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

　　甲(工)：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

　　乙(助理)：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

　　甲(工)：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了!

　　乙(助理)：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

　　甲(市场)：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….

　　乙(助理)：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

　　甲(工)：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

　　乙(助理)：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

　　甲(工)：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?

　　乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

　　乙(助理)：(不给对方机会，马上说)我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样?

　　甲(工)：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

　　乙(助理)：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

　　(乙在套谈判日期)

　　甲(市场)：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)

　　乙(助理)：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)

　　甲(工)：也好，麻烦啦。

　　(就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)

　　(星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行)

　　场景二：

　　乙(助理)：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

　　乙(经理)：你好!你好!

　　乙(经理)：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

　　甲(工)：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?

　　乙(经理)：还在考察、对比当中!

　　甲(市场)：不会是去谈采购电视的过程吧!

　　乙(经理)：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊(故布疑阵)。

　　甲(工)：X经理，你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

　　乙(经理)：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)

　　乙(助理)：(面带歉意，沉默，不回答)

　　甲(市场)：事先约定，能理解嘛!X经理，让我们开始吧1

　　乙(经理)：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。

　　乙(助理)：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。(故意少报的5台，做为最后的要价筹码)

　　乙(经理)：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

　　(甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符)

　　甲(市场)：(避而不答)据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢?

　　乙(经理)：(计谋失败，另谋他计)呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)

　　甲(工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等)

　　乙(助理)：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

　　甲(市场)：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

　　乙(经理)：(抢话说)呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

　　(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)

　　甲(工程)：(突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手)

　　乙(经理)：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

　　(甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。)

　　(现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)

　　(甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。)

　　(甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。)

　　甲方(工程)：这报价是什么时候定的?

　　甲方(市场)：是半个月前定的。

　　甲方(工程)：(笑一笑，忙解释)刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。

　　乙方(经理)：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)

　　乙方(助理)：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?

　　甲方(市场)：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细，把压力还给对方)

　　乙方(经理)：(刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

　　乙方(助理)：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

　　甲方(工程)：(拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。(强硬)

　　(谈判进入僵局)

　　甲方(市场)：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)

　　乙方(经理)：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)

　　甲方互相商量计算着。

　　甲方(工程部经理)：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

　　乙方相互商量后

　　乙方(经理)：我方没有异议。

　　甲方(工程部经理)：合作愉快

　　乙方(助理)：那请二位休息一下，等一下进行签约。

　　模拟商务谈判剧本3

　　本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判

　　双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员

　　凯联总经理介绍自己及相关人员

　　凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意

　　华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。

　　凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图

　　(2)总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是

　　位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。

　　其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图

　　应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

　　华爵：

　　词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

　　下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍

　　华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料

　　销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其

　　自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

　　优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉

　　好，容易配衬各款家具装饰。

　　缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘

　　起，需要定期打蜡

　　那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格

　　财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……

　　凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

　　华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

　　凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)

　　总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。

　　华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势

　　销售部经理

　　目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

　　读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)

　　(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)

　　这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!

　　凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)

　　但是大家都知道　实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;　　(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

　　薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?

　　华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?

　　凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

　　华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!

　　凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?

　　华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!

　　华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?

　　凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

　　华爵：动作(私下商讨)：总经理

　　词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

　　财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价

　　财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：

　　凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

　　动作：冷场3秒，

　　华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。

　　恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。

　　销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。

　　销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……

　　凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)

　　技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。

　　华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

　　技术部总经理：词：

　　这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何?

　　凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，

　　技术部经理：这个是当然，我们可以的!!

　　凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样?

　　华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以?

　　凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。

　　华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!

　　凯联：技术部经理：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。

　　华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见?

　　凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈

　　词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。

　　华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。

　　如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

　　动作：手示意财务部经理

　　财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。

　　凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)

　　所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求?

　　华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟

　　技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受?

　　凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。

　　法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求

　　技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。

　　华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。

　　凯联：技术部经理：这个我们可以接受。

　　总经理：那么大家还有什么其它问题呢?

　　华爵：大家私下交流5秒，

　　总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，

　　凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。

　　华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。

　　凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知贵公司意下如何?

　　华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，

　　总经理微微的点头。

　　总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!

　　凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!

　　华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，

　　总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见?

　　华爵：这很好，我们没什么意见。

　　华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!

　　时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!

　　结束!!

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