如何说话能让谈判变得生动有趣

　　在商务谈判中，适当把幽默感渗入具体的谈判中, 使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，从而让我们在笑口常开、轻松自如的气氛中谈判, 取得令人满意的效果。试看以下几例——

　　在一次中方赴德国购买设备的谈判时，双方在价格问题上陷入了僵局。由于,中方人员赴德国的费用事前讲明是德方负担的，等中方人员把发票等费用出示，需要负责谈判的安德里亚斯先生盖章生效报销。安德里亚斯先生才发觉忘记带印章了，局面一时有些尴尬，安德里亚斯先生想了想说: “我不是故意忘记的，要不，麻烦你们跟我走一趟财务那里去报销。因为,在财务那里，我这张诚实的脸也差不多等于印章了。”中方代表见状，就幽默说: “那么，就请你把脸伸过来吧, 我们的职责是为您服务，在印章上涂上红色印泥!”说完，双方都哈哈大笑，由于打破了僵局，双方都做了些让步，达成了良好的谈判效果。

　　在谈判中, 谈判双方因为一些主、客观原因对所谈问题各执一辞，互不相让时，开开玩笑可以避免谈判陷入僵持局面。此前的谈判，就出现了这种状况。对此，面对德方人员的解释，中方谈判人员顺水推舟，说“就请你把脸伸过来吧, 我们的职责是为您服务，在印章上涂上红色印泥”，这个说法显然是不可能的，可谓将错就错，从而产生了诙谐风趣的幽默效果，让对方在一笑中降低了价格，从而也就取得了谈判的成功。

　　有一次中外就一笔交易进行谈判,在价钱问题上相持不下，外方代表说：“今天不能接受我们的条件，就先结束吧，反正我们也不着急。”

　　眼看出现僵局，一个中方代表就说了一句话：“你看，我们双方至今还没有谈出结果, 如果奥运会设立拔河比赛项目的话, 我想我们肯定是并列冠军, 而且可以载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证, 谁也打破不了这一记录 。

　　这句话一说出来, 双方全都哈哈大笑, 随即双方各作了让步, 很快就达成了协议。

　　在谈判中，当双方激烈争论、气氛紧张、充满火药味时，不妨开开玩笑打破僵局，为接下来的谈判成功奠定坚实基础。当谈判遇到僵局的时候，中方将此次僵持不下的谈判，比作势均力敌的“拔河”比赛。本来，奥运会中没有拔河比赛，中方代表却“无中生有”地说设立拔河比赛项目的话，我想我们肯定是并列冠军，这一不合常理的推断无疑产生了幽默效果，也使得双方相视而笑，化干戈为玉帛，气氛一下子就缓和起来。

　　某公司要对单位的场地进行美化，一家园林设计公司的技术和质量很好，但是要价偏高，通过详细的调查取证，得知只是设计方案中所要树立的雕塑，就比一般的公司要贵三分之一还多。该园林设计公司说：“在业内，我们的水平和技术是一流的，一分价钱一分货，所以，我们开这么高的价格，是物有所值的。”

　　刘玉峰听了以后说：“我详细看了价格，只是觉得，你们设计的这个雕塑太值钱了!我打算申请公司，把我从这个岗位上调离，只要把给我树立这个雕塑所需要三分之二的钱，我就可以自己摆成一尊雕塑，天天站在那里!”

　　在对方相顾莞尔的同时，刘玉峰又说：“另外，请允许我代表我们公司的员工向贵公司寻求兼职，如果贵方坚持这个进价，我们年底的奖金绝对泡汤，贵公司需要兼职的杂务，可以照顾下我们公司的员工，赚一点外快弥补年底奖金的损失。”对方代表最后不禁相顾一笑，接着，主动降低了报价，从而达成了合作。

　　在谈判中，当双方因为利益问题，而各不相让，有一方利益受损时，不妨适时开开玩笑，委婉地道出心中的想法，或者通过幽默化解对方的不悦，和谐谈判氛围。面对对方的虚高报价，刘玉峰表示愿意变成一尊雕塑天天站在那里，这一不合常理的选择，将深层寓意包含在轻松、风趣的戏谑中，含蓄地指出对方的要价太奢侈。接下来用轻松诙谐的话语，让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快，使双方顺利进行合作。

　　在一次与外商的谈荆中，中方代表拒绝了一位红头发外商的过高的专利使用费要求。该外商非常不 高兴，一时激动竟出口伤人:“我看你皮肤发黄，大概是长期营养不良造成你思维混乱吧?”一时间，谈判桌上火药味非常浓，眼看谈判就要破裂，中方代表仍然和颜悦色地说道：“经理先生，对您的推论，实在不敢苟同，按照您的逻辑，你皮肤是白色的，就是严重缺血造成了思维混乱;你的头发是红色的，就是你吸干了他人的血造成头脑发昏。我想，您大概不会承认吧?同样，我也不会承认我的皮肤跟我的头脑发昏有什么关系。您以为呢?还有，我们中国古代四大发明传到贵国，贵国免费使用没交一分专利费，今天我们使用贵公司专利，理应便宜一点啊”外商听了，也意识到自己刚才的话不妥，莞尔一笑，双方又在和谐的气氛中谈判，最终双方达成了满意的结果。

　　当谈判遇到意外情况，双方剑拔弩张，气氛紧张之时，此时不妨以一些看似荒谬的玩笑缓解双方紧张的情绪，避免造成谈判破裂。中方人员先是用同样的逻辑，以幽默的语气指出了对方的说法的可笑与悖谬之处。然后用开玩笑的口吻说“四大发明传到贵国没收专利费，如今也理应少收”，在古代是没有专利费的，这么说就产生了幽默效果，也缓解了气氛，为谈判成功打下了基础。

　　总之，在商务谈判中，要讨价还价、你争我夺，无疑会使谈判气氛变得沉重，甚至使谈判破裂。但是，若在谈判时适时开开玩笑，使之成为调解剂，缓和谈判氛围，能在谈笑间让谈判取得良好效果。