如何解决中美之间沟通障碍
如何解决中美之间沟通障碍
从当前中美双方的沟通来看，我们可以清晰地看到双方存在着很大的沟通障碍，通俗地说就是各说各话。那么要怎么解决中美之间沟通障碍呢?下面学习啦小编整理了解决中美之间沟通障碍的方法，供你阅读参考。
解决中美之间沟通障碍的方法：了解中美文化间的差异
(一)语言和非语言行为差异
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。一个国家的语言是其文化的关键因素。语言表达了文化的思想特征;对于某种特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通过看其是否在该文化的语言中出现来加以判断。语言的词汇只是反映其来源文化的概念。虽然很早以前中国大力推广英语的普及和近些年“汉语热”在美国的兴起，由于两国文化背景不同，有时在谈判中还会闹出不少笑话。例如，“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”，可以想象“山羊牌闹钟” 直译出来，对方会是什么态度。再如虎在中国人眼中是百兽之王，如: 虎门无犬子，拦路虎。而在英语中，虎的地位被狮取代。如把 “拦路虎” 译成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 贴切，也符合英美等国人的习惯和传统。
非语言行为可以被定义为任何一种有目的的或无目的的超越语言并被接受者认为有意义的行为。在中美商务谈判，广泛使用非语言行为，包括表情、眼神、手势、身体移动、姿势、衣着、空间，接触和时间观念等。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。比如说， 在谈判中，中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。
(二)谈判风格差异
所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。中美两国在谈判风格上也存在差异。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后，稍事寒暄，也谈论天气、家庭、体育等话题，但不过是蜻蜓点水，便开门见山，直截了当地阐明自己的需要和兴趣，做到简洁、明了、迅速，很少有多余的废话。他们回答问题简短，对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术，都可以使美国人作出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国，看手表能推动事情的进展，而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。
(三)价值观念差异
在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在美国，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题作出决策，他们期望中方代表也有类似权力。但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。他们的时间观是直线型的事情都按顺序排列在这条直线上。而中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。
解决中美之间沟通障碍的方法：中美沟通对策
(一)尊重对方的文化习俗，建立跨文化的谈判意识
在中美商务谈判中应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观，摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化。在谈判中，谈判双方的文化有很大的差异，有时甚至会截然相反。一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。因此切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责。同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观。
法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出:“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪仁。”[1]这句话深刻地揭示了国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观念影响的，常常在国际商务谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，假定其他人的行为方式和自己的相同，“这种‘文化近视症’容易误导谈判者做出错误的举动。”[2]在国际商务谈判中，必须建立跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式，要灵活多变，使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。
上文可以说是应对中美商务谈判中总则性的对策，但是在具体的谈判过程中，在细节方面，也应该了解美方的谈判策略，制定应对之策。
(二)了解美方的谈判策略，更好的制定应对之策
1、谈判前应做好充足的准备工作，不打无准备之仗
俗话说“知己知彼、百战不殆”。谈判的成功之路是准备，准备，再准备。人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能能躲过攻击。对于美国人而言，其谈判总的特点是注重细节而不注重原则，而中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大特点之一。针对美国人的这一特点，可以这制定先谈原则后定细节的做法，可以确立细节谈判的基调，有效控制谈判范围框架，还可以赢得谈判主动权。其结果往往是中方占优势。
其次，从对法律的态度上看，美国人非常注意法律;中国人注重人际关系，看重人情，爱面子。美国是传统的法治国家，有深厚的法律文化传统。美国在商务谈判中非常重视法律和合同的作用，他们不相信人际关系，只承认有法律保障的合同契约。而中国人注重关系，讲究面子。亲属关系、朋友关系、同学关系被广泛利用，形成一幅幅错综复杂的关系之网。在这点上，我们需要像美国人学习，尤其是在与美国人商务谈判的时候，因为一旦形成合同上的纠纷，往往关系、面子就不是那么可靠了，而必须通过法律武器来维护自己的合法权益。
第三，从对利益的态度上看，美国人重利轻义，中国人重义轻利。美国人对待事物的态度，目的性相当的明确，取决于是否能为自己带来好处。他们注重利益，乐意以积极的态度来谋求自己眼前的经济利益，而不是长远利益，他们把获取的任何一点利润都看得很重。而在中国，崇尚买卖不成仁义在的精神，往往不急功近利，而追求长远的利益。所以，在涉美谈判时候，必须要转变国内的观念，用美方的思维形式来对待“义”与“利”的问题，要积极争取自己的合法、合理的利益。
另外谈判具体的准备工作还必须了解： 谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。
2、谈判中要正确处理文化差异，善于变通
首先，在谈判语言的运用上，对于西方国家，我们必须改变传统的迂回曲折陈述方式，而采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含糊其词。对美国人而言，他们对于争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。
其次，处理好沟通障碍。由于双方文化背景不同所造成的。这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的，在实际的商务谈判中可能导致非常严重的后果。例如，中国的某企业与美方就成套设备引进进行谈判，中方的谈判人员对美方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的。于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔反尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方经过仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有设备提供配件。这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局，如果不及时打破僵局，后果不堪设想。可见在中美商务谈判中，一定要注意克服沟通障碍，避免由于这些沟通障碍的存在给谈判带来不必要的麻烦;在遇到障碍时，要聘请高水平的英语翻译，并对原文仔细分析，最好掌握一些克服障碍的方法并善加利用。
第三，善于变通。在我国改革开放的过程中，一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不太符合国际惯例，使我国企业和美国企业之间的跨文化谈判更为复杂、困难。我方谈判代表就要认准最终目标，积极地、创造性地开展工作，在具体问题上采取灵活的态度、变通的方法，使谈判中遇到的问题迎刃而解，顺利的达到谈判目标。比如，上世纪末，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务等许多细节的磋商后，双方开始起草合同，此时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州某法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的存在，坚决不予考虑，为此双方陷人僵持状态。这时，中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在知识产权保护方面的法律体系不健全、不完备的担忧。对此情况，中方代表十分理解并意识到我们的法律确实有待完善。于是，中方代表一方面直接与美方公司总部的法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及保护技术的积极态度;另一方面向美方提供了一个建设性方案，即合同中明确表达该合同适用法为中国法律，在中国法律个别不完备之处，补充几个专门的保护条款。这一方案提出后，美方代表十分同意，僵局随之化解。
3、谈判后要正对中美文化差异，搞好交流
谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，在中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而在美国，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把人和事区分开来，所以不太注意后续交流。而在我国，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
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