影楼工作沟通技巧
影楼工作沟通技巧
如果影楼门市销售人员的表现不佳，不能与顾客进行良好的沟通而错失销售机会，即便是影楼有再好的技术和服务也没有用，影楼门市销售人员的顾客沟通技巧至关重要。下面学习啦小编整理了影楼工作沟通技巧，供你阅读参考。
影楼工作沟通技巧：沟通四大要素
一、沟通的原则
营销工作中与客户的沟通是为了更好地开展交流，进而促进销售。因此与客户的沟通要坚持五个原则。即：平等、互惠、信用、相容、发展。只有平等地建立良好的人际关系，遵循互惠互利的商业道德原则，实事求是、讲究信用，设身处地为客户着想，理解客户、包容客户，不要把眼光局限于每一次交易、每一位客户的身上，遵循发展原则，才能协调与客户的关系，树立企业形象。
二、沟通的准备
首先要拟订沟通计划。到哪里，和那些客户交流，怎样交流，交流些什么?交流到什么程度;其次要准备一些资料、话题。以便于沟通时引用、举证。如：某个品牌卷烟的销售，当前状况，今后走势，形势预测及相关数据的论证。最后要熟记客户的基本状况。如果对客户的现状、经营活动一无所知，客户会感觉生疏，沟通就难以开展。因此，要寻找共同语言，注意客户信息的收集和利用。
三、沟通的要点
沟通的要点就是要站在客户的立场上，想客户所想，为客户省钱、赚钱。用最少的钱做最大的生意，在省钱的同时，追求效益的最大化。急客户所急，把客户的事当成自己的事，帮助解决各种困难和问题。
沟通的要点就是先交友，后做生意。业务关系说穿了就是人际关系，所以，如何与客户做朋友很重要。我们提倡熟悉客户、研究客户，在研究客户的基础上进行沟通，让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮助，从而乐意交友，并听从劝告。
四、沟通的方法
首先要建立客户档案。这是进行有效沟通的基础。客户档案要有经营情况，还要有个人的志趣、爱好、重要的纪念日等，以利于与客户的交流。其次，要加强感情交流。与客户聊聊天，帮助理理货，既亲切自然、缩短距离、增强感情，又能发现消费的异常及变化趋势，介绍新品，引导消费、当好参谋。最后，要加强个性化服务。根据客户的需求提供相应的服务，对一般客户提供标准化服务，重要客户提供个性化服务，特殊客户提供特殊服务。
沟通是技巧，沟通更是艺术。沟通注重诚和信，只有诚和信，才能打动客户，才能取得客户的信任与支持。希望营销人员与客户沟通时讲究诚信并取得成功。
影楼工作沟通技巧：销售沟通技巧
1.学会和巧妙运用赞美
运用赞美的力量赞美会使门市人员很快接近顾客，在影楼的销售中，门市要善于运用赞美的力量，在赞美对方的过程中要注意，因为中国人比较谦虚，受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分，适可而止，准确地寻找顾客身上的闪光点。
2.知己知彼
兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员，必须熟知影楼当地的市场情况，我们在行销时的中心思想：充分利用影楼中一切可以利用的有效资源，最大化发挥影楼中的一切优势，尽量弱化影楼中的相关弱势，同时要尽量弱化准竞争对手(其它实力相当的影楼)的优势，充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。
3.根据不同顾客采取不同策略
不同类型的顾客及对策不同的顾客有不同的消费心理，门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略，其中有：无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。
4.正确分析和处理顾客异议
处理和解除异议(反对意见)在门市销售的流程中，会遇到无数的问题，疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题，将是能否达成订单的关键。
最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由，然后再准备好有力的证据提出最好的观点，甚至反驳顾客，无论顾客说了什么，都要学会在整个订单对话中保持冷静，轻松和友好，提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时，对产品就不会有详细的认知。
5.善于转化异议为卖点
化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧，不要与顾客进行胜负辩论，这是毫无意义的，即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说：买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。
处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点，继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是：普通双职工的婚纱照前期消费，相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。
质量是顾客担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题，当顾客提出这样的问题，门市要有信心，绝对不可以敷衍顾客。切记，顾客有多种选择的权力。因此在处理反对问题时，销售人员不能伤害顾客的情绪。要去赞美每一项反对意见，把它当成是对你产品的一种很有见解的评论。
6.承认失败，以退为进
这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进，从表面看，似乎订单过程就要失败，实际上门市却可以进一步推动销售。
7.跟踪订单
不断跟踪不“跑单”无论影楼大小，口啤好坏，总会出现跑单现象，订单以后，顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。
订单之后，门市人员仍需花费时间和心思，所以门市人员切记虎头蛇尾，订单并不是最终的结局。订单到手了，需要掌握跟进的技巧，把握好已有的顾客，并通过客户来开拓新客户。市场营销中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是成交之道。
8.服务致胜
怎样让顾客痴迷和疯狂提起服务，几乎是地球人都知道的问题，但在实际工作过程中，能将服务做到实处、做到位的影楼，实在算不上多。用莎士比亚的一句话来说就是：不是因为得以遵循才赢得尊重，而是因为没有得到履行而愈发彰显。
其实，客人表面上对服务满意是远远不够的，而应该想方设法让客人突破满意度的最高临界点，从而成为忠实的客人。并且带着几分责任、心中充满了激情在做品牌和口啤的义务宣传。
9.真诚待客
把客人当做上帝或朋友并不重要，关键要用“心” 门市行销人员在工作过程中，到底是把客人当作上帝还是朋友，其实并不重要，关键要用心，真诚地对待客人，需要虚实结合，有时还需要演戏。不过，这里所讲的虚实结合与演戏并没有半点欺骗客人的意思，这只是一种善意的谎言，因为通过虚实结合与善意的谎言可以与客人建立一种更加和谐、融洽的关系。
在工作过程中，最重要的还是要用“心”去对待客人。即使是在演一场“戏”，也能扮演好自己的角色。让客人真实地体验到，影楼全体员工都在奋力拼搏，全力以赴，不仅要拍好他们这一套照片，更重要的是让他们成为影楼永远的朋友。
10.耐心倾听顾客意见
多家影楼做培训和秀场的过程中发现，绝大多数门市行销人员在与客人沟通时，往往都是自己说的太多，很少会给客人留下发言的机会。还有些门市说起话来滔滔不绝、锐不可挡，但业绩却一直平平淡淡，没有太大的进展。因为她们这种方式只是王婆卖瓜自卖自夸，面对客人说了半天，结果未能引发客人的激情，也就不可能建立信赖感。
同时，门市行销人员说话过多也有失对客人的尊重，有压制客人的感觉，再加上一些门市行销人员的微笑太少，声音魅力又不够，说起话来比较生硬，久而久之会给客人一种太“厉害”的感觉有了这种感觉以后，门市行销人员的口才再优秀、业务专业知识再丰富可能了无济于事，订单机率很小。
这种感觉最终会上升到“怕”，客人会觉得这些门市行销人员打交道没有安全感，很可能会吃亏上当受骗。一般来说，在行销的过程中，应该尽量多听客人说，在适宜的时候问客人一些有价值的问题。这样做不仅是对客人的尊重，更重要的是通过这种方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，从而寻找能够激发客人的“兴趣点”，建立了信赖感，为成功订单打下坚实的基础。
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