珠宝销售话术技巧_提高销售能力的技巧(2)
珠宝销售话术技巧_提高销售能力的技巧
销售穿着打扮及礼仪
一、穿着打扮
(1)头发。一流的销售人员必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。
(2)耳。耳朵内须清洗干净。
(3)眼。眼屎绝不可留在眼角上。
(4)鼻毛。照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。
(5)口。牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。
(6)胡子。胡子要刮干净或修整齐。
(7)手。指甲要修剪整齐，双手不可不清洁。
(8)衬衫领带。每天要更换衬衫，衬衫必须要和西装、领带协调。
(9)西装。最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个扭扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。
(10)鞋袜。鞋袜须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访顾客是相当失礼的。
(11)名片夹。最好使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片。
(12)笔记用具。准备商谈时可能会用到的各项文具，能随手即可取得。
二、商务礼仪
(1)鞠躬的姿势
15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜;鞠躬的诀窍在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约为一呼一吸气的长短。
90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。
(2)站立商谈的姿势
当你站着与顾客商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势不易疲劳，同时，当头前后摆动时能保持平稳，气氛也能较缓和。
(3)站立等待的姿势
当某些站立等待的场合时，你可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安祥稳定，表现出自信的态度。
(4)椅子的座位方法
多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，身体微向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置;若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端。
(5)视线的落点法
平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方的鼻间，偶尔可以注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
(6)商谈的距离
当你接近顾客时，对较熟悉的顾客自然较靠近，反之则会保持较远的距离。通常与较熟悉顾客之间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的顾客的谈话距离约100-120公分。
商谈时的距离：双方站立谈话，约二个手腕长;一站一坐，约一个半手腕长;双方都坐着，约一个手腕长。
(7)递交名片的方法
一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。销售人员出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯。
名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指夹着名片的右下，使对方对接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
拿取名片的方法：拿取对方名片时，要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误;拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
推销的技巧
推销技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
推销技巧二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。
推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
推销技巧四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五：送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。
同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
提高销售的技巧
提高销售技巧第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训
一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。有句话说“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。
如果一个推销人员，明知每次和客户讲完之后，得到的都是拒绝的声音，但是他还是用一样的方式和客户沟通。不会试着去改变方式，没有总结经验，从不想为什么会这样，也听不进别人的劝。这样的他能销售成功吗?
下面我们通过一个例子来看看：
汤姆是一个推销档案设备的专家，他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气，一些顾客反驳说：“我就不信你说的那一套。”
汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。
汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品，结果只能是碰的头破血流，大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢?难道所有的顾客都听不进合理建议么?
在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。
他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么?您想听听有关这方面的详情么?”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。
假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。
常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢?推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。
提高销售技巧第二、向优秀的推销员学习
工作效果不好，比什么都糟糕。向周围优秀的人学习，是很重要的。有句话说，和优秀的人呆的久了，你也会变成一个优秀的人。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盘否定)，不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员(前人、同事及竞争对手)的成功经验，吸取他们失败的教训。
马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢?他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。
同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢?马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
提高销售技巧第三、要制定出切实可行的销售计划
推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。
有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。
可见，推销员只有制定出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩;没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。
曾经遇到过这么一位销售人员，他的桌子上除了电脑，连一根笔和一张纸都找不到。问他你刚刚和客户在电话中都讲了什么，不知道，讲完就忘了;那刚刚的客户是做什么的，他有决定权吗?等一下，我查一下电脑。问他有没有制定销售计划，等会要去拜访谁，资料准备了没，有没有想好等会要怎么和客户聊，他说不要怎么准备。您觉得这样他的这次拜访能成功吗?事实证明，拜访回来后他说，刚不知道怎么和客户说，客户提的问题他都不知道怎么回答，感觉客户比他还懂的多。他感觉很懊恼。
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