2020年技术贸易商务谈判策划方案范文

　　商务谈判不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等.下面,小编给大家介绍一下关于商务谈判策划方案范文5篇,欢迎大家阅读.

　　商务谈判策划方案1

　　一、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈:某某某，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　辅谈:某某某，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　记录员:某某某，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问:某某某，解决相关法律争议及资料处理。

　　三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司，我方:某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　3、投资预算在150万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　(二)对方背景

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益:

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益:

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势:

　　1、 拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势:

　　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势:

　　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势:

　　1、 品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于: 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标:

　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　　原因分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

　　合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求:

　　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线:

　　(1)先期投资120万;

　　(2)股份占有率为48%以上;

　　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标:

　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　　六、谈判程序及具体策略

　　1、开局:

　　方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段:

　　(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、 最后谈判阶段:

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料:

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注:

　　《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、应急预案

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案:“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案:说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

　　商务谈判策划方案2

　　一. 谈判主题

　　解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。

　　二.谈判人员的配备与分工

　　决策人:。做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作;

　　主 谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副谈人:曾。辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　技术人员:。负责技术问题;

　　财务人员:;

　　法律顾问:。

　　(注:人员安排根据实际情况而定)

　　三.谈判前期调查

　　行业背景:

　　目前，IT零售行业的竞争已由2005年前的恶性竞争与单一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。

　　我方企业的背景:

　　1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。

　　2、 福禄克在中国拥有三家工厂(上海、北京、珠海)，两个研发中心(上海、北京)，13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。

　　3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。

　　对方企业的背景:

　　1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

　　2、高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20某某年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

　　四.辩题理解

　　1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。

　　对方利益:以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。

　　我方优势:

　　1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。

　　2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。

　　我方劣势:

　　1、由于汇率的变动我方利润减少。

　　对方优势:

　　1、公司高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20某某年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。

　　2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。

　　对方劣势:

　　1、竞争性行业的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。

　　2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

　　问题1.

　　达成合约的价格:对方想在价格上得到优惠，我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。

　　问题2.

　　达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。

　　五.谈判目标

　　1.最理想目标:产品价格不变，对方扩大购买量。

　　2.可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。

　　3.最低目标:价格不变，对方购买量不变。

　　目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。

　　六.开局及谈判策略

　　1.开局

　　开局方案一:感情交流开局策略:通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　开局方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。

　　2.谈判中期策略及分析

　　a、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。

　　c、突出优势:以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约成功给对方带来的利益，同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。

　　d、打破僵局:合理利用暂停，首先分析僵局的愿因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3.休局讨论方案

　　(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

　　4.最后冲刺阶段(策略和分析)

　　a、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。

　　c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料:

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注:《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八.应急方案(谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决)

　　如遇谈判僵局该如何处理

　　1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作的重要性。

　　2、如果对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避免没有必要的解释，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。

　　商务谈判策划方案3

　　(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

　　(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　　(3)拟定通则议程和细则议程。

　　①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

　　谈判地点及招待事宜。

　　②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

　　谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

　　己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

　　己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

　　(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

　　①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

　　④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

　　⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　　当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　　(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

　　①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

　　②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

　　③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　　④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　　⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　　谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

　　当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

　　商务谈判策划方案4

　　谈判时间：2015年12月28日

　　谈判地点:福州外语外贸学院

　　主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司

　　一、谈判目的：

　　以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。

　　二、谈判背景

　　福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

　　三、谈判主题及内容

　　1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

　　2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　四、双方优势和劣势分析

　　对方优势:

　　1、电脑质量好，配置高;

　　2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

　　我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　五、谈判人员分析

　　(一)我方人员分析

　　1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

　　2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

　　3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

　　4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

　　5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

　　6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

　　(二)客方人员分析

　　谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、

　　顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤

　　计较，善于谈价。

　　4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。

　　5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

　　六、谈判的方法及策略：

　　(一)谈判方法

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 (二)各阶段谈判策略的准备

　　1、角色策略

　　首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

　　2、开局阶段：

　　方案一:感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

　　方案二：一致式开局

　　我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　3、报价阶段：

　　(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

　　运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

　　付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、

　　(2)优势情境下的谈判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件(可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

　　策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

　　(3)劣势情景下谈判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

　　(4)均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。

　　首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

　　策略二：连环马。

　　坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

　　(5)谈判僵局策略:

　　策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略：

　　策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

　　策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的

　　商务谈判策划方案5

　　一、谈判主题：

　　一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司

　　对方:新型绿茶公司)

　　我方:

　　1、经营建材生意多年,积累了一定的资金.

　　2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.

　　3、投资预算在150-400万人民币以内.

　　4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.

　　对方:

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益.

　　2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略.

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.

　　5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.

　　6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

　　1)扩大生产规模.2)扩大宣传力度.

　　7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.

　　二、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系.

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

　　副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

　　决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

　　文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

　　法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理.

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益:

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系.

　　对方利益:

　　争取到最大限额的投资.

　　我方优势:

　　1、拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择.

　　我方劣势:

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势:

　　1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.

　　对方劣势:

　　1、品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

　　1)扩大生产规模.2)扩大宣传力度.

　　五、谈判目标

　　1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;

　　原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;

　　合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本.

　　我方要求:

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

　　b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利.

　　我方底线:

　　a、先期投资120万;

　　b、股份占有率为48%以上;

　　c、对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;

　　六、程序及具体策略

　　1、开局:

　　方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式.

　　方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位.

　　2、中期阶段:

　　a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.

　　b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.

　　c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益.

　　d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判.

　　e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.

　　3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整.

　　4、最后谈判阶段:

　　a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.

　　b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

　　c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料:

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注:

　　《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.

　　1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本.

　　应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额.

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程.

　　应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额.

　　3、对方要求增加先期投资额.

　　应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额.