店面最实战销售技巧

营销店面最实战销售技巧

店铺业绩要想好，最重要的是你的员工会不会说话，那员工有什么实战的销售技巧呢？这里小编给大家分享一些关于店面最实战销售技巧，方便大家学习了解。

店面最实战销售技巧

1.我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练

导购A：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的瓷砖……请问您喜欢什么风格的装修?

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍品牌的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

导购B：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“时尚，自然”系列的产品，这几天我们的皇家琥珀非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该产品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的`主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢?

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练

导购A：这位女士，您不仅对瓷砖有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买瓷砖真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购B：(对顾客)您的朋友对购买瓷砖挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买瓷砖呢!(对陪同购买者)请问这位女士，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的瓷砖，好吗?

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3. 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

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导购A：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟选一个好的瓷砖品牌关系到您今后的生活品质，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购B：女士，这瓷砖无论款式及色彩等方面都与您的气质非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

导购C：女士，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)，(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

导购D：女士，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这瓷砖非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的花色……还有它的釉面……，并且这款瓷砖库房现在也只有一套房子了，这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这款瓷砖，因为这款瓷砖确实非常的适合您!

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。

[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以用手触摸一下”这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

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导购A：这位女士，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您家里的风格，再配上我们这款配件，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这款产品的效果图……

导购B：(如对方还不动)女士，瓷砖您不看到效果图就看不出它的效果来。女士，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购C：这位女士，您真有眼光。这款是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款采用……釉面，引进……技术，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，瓷砖是需要长期陪伴您自己家人的，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款瓷砖吧……(直接引导顾客体验)

导购D：(如果顾客不是很配合)女士，我发现您对这款似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。

5、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。

[错误应对1]：您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2]：都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3]：都是一样的东西，怎么会呢?

有关店员必须掌握的销售技巧　

一、促销技巧

促销是药店销售的重要组成部分，店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。一般来说，零售药店会采取以下几种促销方式：发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。促销年年搞，关键在创新，才能聚人气，出效果。在对店员进行促销技巧的培训时，要重点突出以下3个方面：

1、关联销售

当顾客进入门店后，先预测顾客的需求，然后根据交流中掌握的信息，建议其选购对症的合适产品。同时寻找机会，进一步合理地推荐某些可增进疗效的产品，从而实现关联销售。

这要求店员准确掌握促销药品的适应症和主要功能，不断积累医药方面的专业知识，能够给顾客提供到位的药学服务，让顾客在满足了基本的药品需求外，还能明显感觉到超值的附加服务。

2、投其所好

顾客购药时对药店的选择往往在出门时就定好了。如果想要吸引顾客，店员就要学会判断进店顾客的选择倾向，突出优势投其所好，使顾客认可自己的服务。

3、尊重顾客

一个优秀的店员，应该时刻留意店内任何有助于促销的机会，把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久关系的机会。要做到这一点，最好的方法就是尊重顾客，要切实尊重顾客的知情权和选择权，并尽可能满足他们的需要。

二、推销技巧

推销与促销的根本区别，在于目标品种范围和优惠方式等的不同。前者为门店所有品种，基本没有优惠;后者为特定的部分品种，有折扣、买赠等优惠。

正确的推销方式应该是：礼貌地接待顾客进店后，让顾客按自己的方式选购商品，店员只需及时留意顾客发出的购买信息即可。在顾客需要咨询时，店员能即时来到他的面前并准确给予回答。在顾客做出准备购买决定的时候，店员能适时提供拿取、包装、结算等服务。

店员推销技巧的培养

1、要培养其准确捕捉顾客一举一动中需求信息的能力

通过观察顾客进店后的眼神、语气、行为，再加上简短的语言沟通，就基本能确定顾客是准备购药还是只询价而在货比三家。把握住了顾客的需求信息，才能因人而异地提供贴切的服务。

2、要培养店员说话的技巧

如果比较准确了解了顾客的需要，店员也可以跟顾客一起分析可供选择的药品的特性和主要优势，发现最合适的药品，然后有针对性地提供推销建议。

注意

在推销过程中，当顾客一旦作出购买选择，就不应再继续推销了。如果此时店员还是一厢情愿地继续推销，可能会引起顾客的反感，进而令其改变初衷，放弃购买。