如何提高销售的影响力

市场营销如何提高销售的影响力

销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。以下是小编帮大家整理的如何提高销售的影响力，仅供参考，希望能够帮助到大家。

如何提高销售的影响力

1. 互惠原理

互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。

在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

点评：中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

2. 承诺和一致原理

承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。

点评：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下， 还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

3. 社会认同原理

沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

点评：我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时，喜欢看有关的评论;出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

4. 喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。 一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

1)漂亮的外表、我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的.人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等;

2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

3)称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。

5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

点评：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感， 想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

5. 权威原理

权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

点评：权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

6. 稀缺原理

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

点评：我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。

何为影响力

所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起的作用也发生变化。

影响力分为权力影响力和非权力影响力。

权力影响力取决于职位因素，是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量。非权力影响力完全取决于个人自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。

在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿地主动服从。

对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。如前所述，非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。

销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。

增强语言表现力

在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个合格推销员的重要条件之一。

销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：

表现一：清晰简洁。

销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。

表现二：说服力。

说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的

提高销售技巧的方法

一、抓住消费者痛点。很多时候人们也应当努力分清主次，考虑一下对方需要的是什么类型的产品，并且考虑一下对方的痛点是什么，如果发现对方对某一类型的性能非常感兴趣的话，那么一定要把握住，并且针对这一点进行详细的介绍，比如对方明明喜欢一些比较节能的电器，那么大家就应当从能耗方面进行分析，并且有针对性地进行产品推荐，好的产品也需要依赖于专业的销售人群。

二、提前进行沟通分析对方心理。作为消费者注定拥有着些许需求，但是作为消费者的他们，却偏偏不愿意说明白，总是喜欢含混，这时候大家一定要注意进行重点词语的捕获，并且充分分析好对方的实际心理，倘若对方确实产生了某方面需要的话，大家可以根据对方的心理来推荐各色产品，如果聊来聊去，连对方的实际心理都无法抓到的话，那么根本就不能够快速签单。

三、态度应委婉。在进行销售的时候要注意态度，一定要委婉一些，不可以过分强硬，其实许多消费者的态度本身就不是特别随和，当自己给够了对方优惠力度的时候，对方却怎么也不满足，这时候大家就可以继续与对方进行洽谈，并且随机赠送一些礼品。总而言之态度一定要温和，自然千万不可以让对方觉得过分生硬，否则的话很有可能会丢掉已经到手的鸭子。

四、对症下药。很多时候，人们应当想明白对方需要的是什么产品，如果对方明明对于空调有需求，但是自己却偏偏喜欢给他推荐其他类型的电器，那么就算质量再高，对方同样是不满足的，在进行礼品赠送的时候也要抓住要点，如果对方需要空调，那么倒是不妨赠送对方一款空气清新剂，总而言之，赠品与产品之间要拥有着一定的关系，如果八竿子打不着，那么这款赠品根本就无法令对方未知所动容。

五、前期引流很重要。许多人所打造出来的产品确实不错，但是却始终不能够做好前期的宣传，若是如此前期引流工作就有可能会报废，人们应当利用免费领取礼物，发放优惠券等各种方法进行引流，千万不要在网络上大肆布局价格，只有这样才可以吸引着对方来到店里与自己进行洽谈。

六、做到童叟无欺。既然从事的是销售行业，那么自然要努力做到说话算话的态度。

销售沟通技巧

1、聆听和确认

①有意识地听：

必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么;

意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心;

②确保明白和理解;

停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么;

使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。

③描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。

证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方;

应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗?”但一个误解发生后，要承认责任。

不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;

记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。

④利用非语言线索。

保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客;

对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;

证实你收到的非语言线索。

2、观察

①观察的价值：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息;

②观察的四个步骤：

寻找可能显示你的顾客重要的线索;

解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;

确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;

使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

3、为什么顾客购买?

有两个基本点需要掌握：

购买目的——什么是你的顾客希望达到的;

购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。

①购买目的：

典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。

购买影响：

②一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?