如何做好电话销售的技巧有哪些
如何做好电话销售的技巧有哪些
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。以下是学习啦小编为大家整理的做好电话销售的技巧相关内容，希望对读者有所帮助。
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做好电话销售的技巧
电话营销开场白对电话营销的作用，犹如一本书的书名对一本书的作用，能否让客户在听到你的第一句话时就产生兴趣、留下良好的印象，直接决定着电话营销的成败。因此，一个精彩的、吸引人的电话营销开场白，是让客户继续跟你交谈下去的关键。一般来讲，电话营销开场白建议以赞美为主，然后加上极具亲和力的声音，让客户无法一下就拒绝你。对于关系比较好的，我们也可以直接以一种很熟悉的身份称呼，比如可以说李哥、李姐以及靓女、老乡等，但前提时要把握好你与客户的关系。
1.怎样吸引对方的注意
开场白要达到的主要目标就是吸引客户的注意，以便于客户乐于与你在电话中继续交流。所以，电话销售人在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，也就是要让客户明白电话销售人在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。但是，向客户陈述价值并不是一件容易的事情，电话销售人不仅要对自己所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，你对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
例如：“您好!我是永泰公司的销售员王良，您的一个朋友刘丹介绍我给您通这个电话。我不知道您以前有没有接触过永泰公司，永泰公司是国内唯一专注于动画设计师培训的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为动画设计公司的负责人，肯定也很关注那些可以使动画设计师提高能力的培训方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题，您现在的动画设计师培训是如何进行的呢?”
另外，吸引对方注意的办法还有：
(1)陈述你的与众不同之处。如“最大”、“唯一”等。
(2)谈及你刚服务过客户的竞争对手。如“最近我们刚刚为xxx提供过员工培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助。”
(3)谈客户所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章。”
(4)由衷的赞美客户。如“我听您同事讲您在xx领域很有研究，所以，也想同您交流下。”
(5)你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。
2.遇到客户不同态度时的开场白
电话销售时，销售人会遇到不同的客户，不同的态度，那么要怎么去应对呢?电话销售人可以采取以下的应对措施。
(1)当你所代表的公司的品牌知名度不高时。
在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语：例如，如果你所代表的公司来自欧美，那就毫不犹豫地在公司名前加上国名。如果你所代表的公司属于我国非知名品牌，你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍，当然，最好的策略还是在自己销售的产品上选择突破口比较现实一些。
(2)当电话直接打到了公司领导处，助理把你推向其他的相关部门时。
你不妨在开场白中客意强调“刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求……”，其中的好处在于，在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话销售的结果如何，一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利地完成产品或服务介绍。
(3)面对语气急促，态度生硬的客户时。
如果对方语气急促，态度生硬，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下，如果你在开始的15秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚，考验你语言能力的时候来到了，你必须尽可能在最短的时间内，用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此，你采取的方案可以是：
①突出公司、品牌的关键词。
②在描述产品或服务的时候，避免用一些过于专业的名词或修饰语。
③保持较快的语速，但在关键的地方有意地停顿一下，这样反而可以突出你所要表达的内容。
做好电话销售的细节
应该预先准备好的工作
做任何事情都要事先准备和计划，电话销售也是一样，同样需要事前妥善规划，进行各项工作的准备。许多电话销售人，往往接到工作任务后就开始手忙脚乱的拨打电话，进行销售活动，等到真正与客户进行沟通后，才会发现自己前期的准备工作不充分，不仅仅使客户很不满意，自己也失去了一次良好的销售机会。
可以说，好的准备工作可以说是电话销售成功的敲门砖。因此，当电话销售人开始进行一次电话销售时，应该静下心来仔细想想，自己的准备工作是否已经充分，能否马上开始进行一次销售呢?那么，电话销售前，销售人应该做什么样的准备工作呢?
1.日常工具的准备
怎样更好的电话销售?“工欲善其事，必先利其器”，电话销售人在进行电话销售时，需要经常使用一些必备物品，来进行电话销售的辅助工作。如在客户需要自己的资料时，能及时、方便的传递给客户;各种颜色的笔，电话销售时，销售人应该备有几只不同颜色的笔，来记录客户的相关信息、日常备忘、重要信息等，而且会避免因为笔色相同拿错记录的错误;便笺和备忘录应该是每个电话销售人必须要有的随身物品，它可以粘贴在办公桌或电脑上等醒目的位置，用来提醒销售人及时处理的问题;手表和时钟，是保证销售人能够充分的掌握自己与客户沟通的时间，使销售人能充分把握好每一分钟，既不浪费自己的有效时间，又不因为掌握不好时间导致客户产生烦躁心理;一杯温开水，当销售人说话太久时，喝一些温开水，可以改变一下沙哑的声音，因为你在电话拿起来的时候很可能预料不到这次电话会沟通多长时间。
2.公司客户资料的准备
怎样更好的电话销售?电话销售不是随随便便拿起电话，随手拨一个从网上搜集来的电话号码，就可以进行一次销售的行动。电话销售人首先要明白谁才是具有销售价值的准客户，如何去找到他们以及如何做好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了这些，电话销售的成功概率才会提高，电话销售人才会节省大量不必要的时间，提高自己的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业务范围、销售业绩等，这些资料的完善准备将大幅提高电话销售人的工作效率，并更好地使客户感受到销售员的专业的精神。
3.销售人的心理准备
怎样更好的电话销售? 在你拨打每一个电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一个电话，持有认真、负责和坚持的态度，而这种心态是成功的积极动力。在销售行业里流行这样一句话：“一流的销售员能使顾客立即产生冲动;二流的销售员能使顾客立即产生心动;三流的销售员通过一次又一次的努力，使顾客产生感动;四流的销售员是自己被动，导致的结果是顾客一动不动!”所以，做为一名从事电话销售工作的人员，要想真正的成为顶尖级的电话销售人，就必须具备良好的心理素质，在拨打每一个电话时都做好以下三个心理准备。
(1)要学会寻找动力的源泉。
世界上90%以上的富翁都是从推销行业开始起家的。电话销售更是会让你成为成功的人。例如：李嘉诚、宗庆后等人物。
(2)要有自我肯定的心态。
一个人首先要喜欢自己，要先把自己推销给自己，才可能很好的把自己推销给别人。所以做为电话销售人一定要有自信与热情的心态。你在电话里的每一句话都可以看出你是否有自信。其实，适当的声音修饰也可以让你更有自信，也就是说要有好声音。因为客户无法见到你的容貌，只能根据你的声音来判断电话那端的人。声音洪亮或是温柔都会令聆听的客户感到身心放松，心情愉悦，这也是好的开始。
(3)要有坚持不懈的精神。
在人生的道路上会有很多崎岖坎坷的路要走，有时不可能一帆风顺，这就需要你有坚持不懈的精神。好的开始是成功的一半，但是坚持却是成功的支柱。虽然有时坚持并不一定能够马上成功，但是不能坚持绝对是半途而废。前英国首相丘吉尔，在别人问他为什么能成为首相时，他只说了三句话来回答这个问题。他的这三句话是：“不放弃、绝不放弃、永远绝不放弃。”电话销售不是一件容易的事情，很多时候销售人遇到的客户都是没有心情去聆听你说的话，甚至是用粗暴的态度对待销售人，所以打电话的时候，销售人一定要有遇事沉着冷静，遇到态度恶劣的客户能心平气和的进行交谈，千万不要用以暴制暴的态度去对待客户。
电话销售的主要形式
目前在企业中实施电话销售的形式主要有三种：
(1)企业自建自己的CallCenter，通过自己的电话销售人员来完成销售，采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。
(2)企业有自己的电话销售人员，但没有CallCenter，只有几条电话线，一般企业规模都较小。严格来讲，不算完整的电话销售，但这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配
合才能完成销售，所以，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。
(3)企业与一些CallCenter运营商合作，将自己产品委托给CallCenter进行销售，属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。只是目前CallCenter运营商对中国企业来讲更是陌生的概念，所以，这种形式还需要时间才能被大多数企业认同。
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