如何在销售中略胜对手一筹

如何在销售中略胜对手一筹

　　在旗鼓相当的销售环境中，你需要使出“大招”。这些技巧可以帮助你赢，而且还赢得干净漂亮。

　　当买一些大件商品的时候，客户喜欢比较。你的挑战在于让竞争对手变成失败者。下面是如何做到这一点的技巧。

　　1、 评估竞争对手的产品或服务

　　浏览竞争对手的企业简介及其产品和服务的描述。虽然这些信息仍然是“宣传册水平”，但是它能够给你一个非常好的概念，让你了解他们准备如何展现自己。

　　而且，你也许能够找到一些将他们赶出比赛的方法。注意一下两种信息：

　　1) 缺少的功能和性能。所有你有而他们没有的东西都是潜在的将他们赶出比赛的方法。

　　2) 商业模式上的不匹配。例如，他们主要是一家产品化的软件包生产企业，而客户需要的是个性化的产品。

　　2、 寻找潜在的弱点

　　如果你了解你的竞争对手的弱点，要想将他们赶出比赛就容易多了。下面是你应该注意的两个地方：

　　1)SEC(美国证券交易委员会)文件。如果竞争对手是上市公司，他们就受到法律约 束，必须在他们的10K和10Q报告中向投资者披露潜在的风险。(你可以在www。sec。gov网站上找到这些信息)。虽然其中有些内容仅仅是形式上的，你还是会对你了解到的内容感到吃惊：太多让竞争对手的管理层彻夜难眠的东西了!

　　2) 招聘信息。绝大部分公司会在他们的网站上描述他们需要招募但是至今还没有找到的人。例如，如果这家公司要招聘三名会用C++编程的工程师，你就知道他们人手不足，可能无法完成更多需要这些技能的工作。

　　3、寻找潜在的联系

　　你要寻找的是可能会让竞争对手拥有内线的、以往的商业联系。下面是如何寻找的方法：

　　1) LinkedIn。比较你的竞争对手的管理层和客户公司中每个决策者的账户。如果你发现了某种联系，就可以假定这位决策者是“站在对方那边的。”

　　2) 白皮书。企业通常会聘请一些“独立的”分析人员去编写一些研究报告，这些研究报告当然是有利于这些企业的。如果竞争对手使用了一位分析人员写的“白皮书”或者引用了“客户调查”，你就可以假定这位分析人员是竞争对手的人。

　　3) 案例分析。你的竞争对手公布在网站上的任何案例分析都可能是一个潜在的推荐人。越是最近的案例分析，越有可能成为调查案例。

　　4、调整你的战术

　　恭喜你!你现在对竞争对手了解很多了，可能超过了对方对你的了解。你现在要做的就是利用你的调查成果。下面是如何做的建议：

　　1)调整你的销售材料。强调你的公司的优势，这个优势应该是针对竞争对手弱点的。例如，如果竞争对手在客户服务方面比较薄弱，就要强调你在这个领域内的优势。

　　2) 提供针对性的案例。挑选能够“压过”竞争对手案例的案例。例如，如果你的竞争对手曾经向福特的一个部门销售过产品或服务，你就可以谈谈你和通用汽车做的生意。

　　3) 平衡分析师的力量。联系竞争对手阵营中的每一位分析师，公开地谈判订购个性化的研究。或者聘请不同的分析师以平衡对方的力量。

　　4) 埋好定时炸弹。问一些问题，诱发客户对于竞争对手执行能力的怀疑。例如：“如果你的系统在周末瘫痪了该怎么办?和其他厂商不同，我们全部的支持人员在周末的时候也随时待命。”

　　5) 像下棋一样运筹帷幄。比你的竞争对手要多想两到三个步骤。例如，如果你的竞争对手和对方的首席财务官有关系，那么就在你的竞争对手有机会让首席财务官参与之前，就向这家公司的CEO提供关于投资回报率的有力证明。