如何销售服装说话技巧

　　在确定销售计划之前，应先进行市场调查，以免做出不切实际的预测。以下是学习啦小编为大家整理的如何销售服装说话技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　如何销售服装说话技巧：

　　销售情景1 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走

　　导购策略

　　导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦诚地与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往可以收到奇效!

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　　导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?

　　导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)

　　噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服……(加以说明)

　　导购：这位女士，能不能请您留一下步?是这样子，您买不买这件衣服没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……

　　影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。

　　销售情景2 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开

　　导购策略

　　导购一定要管好自己的嘴巴!我们要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所欲地做事。说出去的话就好像泼出去的水，图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。

　　就本案而言，导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言，当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候，导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题，接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次真诚地询问顾客，以求得为顾客再次服务的机会。

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　　导购：小姐，请留步!不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗?

　　导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的衣服，好吗?谢谢您，小姐!请问……(重新了解顾客的需求和意图)

　　导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的衣服!

　　管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快，只能招致更大的损失。

　　销售情景3 这件衣服怎么穿起来，这么紧呀

　　导购策略

　　我们有许多导购喜欢什么都顺着顾客说，顾客说颜色深就推荐颜色浅的，顾客说太紧就拿大号，顾客说衣服太厚就找薄面料。这样的导购卖的是手与脚，出售的是简单的劳动力，这样的导购根本不值得顾客尊重，这样的导购每个月只配拿几百块的工资!

　　导购一定要明白一个事实：拥有销售思想的导购更值得顾客信赖与尊重。你要让顾客感觉到你是专业的，所以你要去主动引导并教育顾客，不能顾客认为怎么样就怎么样，因为很多时候顾客的看法并不一定完全正确。顾客虽然是上帝，但不是皇帝!当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客，如果你觉得衣服确实不适合对方，就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他的方向，不要顺着一条死胡同走到底。

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　　导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合××风格来搭配，这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合……小姐，您买不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。

　　导购：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，不过因为您身材好，所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的衣服，现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。

　　导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻?我立即去给您拿一件中号的……

　　主动引导顾客没有错，错的是一条路走到底并且死不回头。

　　销售情景4 算了，我觉得这件衣服，穿在我身上有点显胖

　　导购策略

　　我们可以非常容易地用一些没有说服力的语言来搪塞顾客，但这样却很难给顾客一个充分的购买理由并让顾客立即采取购买行动。作为导购应该很好地驾驭语言，把话说得尽量圆满些、好听些，比如胖与丰满，皮肤较黑与皮肤健康，骨架大与身材高挑，丰腴与富态等，这些词语可以很好地相互关联，让顾客感觉更良好。

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　　导购：其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很优裕、很快乐，很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看……(介绍衣服优点)

　　导购：您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢?

　　任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。

　　如何销售服装说话技巧：谈判的5个阶段及应对策略

　　谈判活动是一个有机的整体。就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。

　　第一阶段，谈判开局。是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

　　第二阶段，摸底阶段及策略。谈判过程实际上也是从摸底开始的。在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

　　第三阶段，拉锯阶段及策略。谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

　　第四阶段，让步阶段及策略。在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

　　第五阶段，促成阶段及策略。是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。用利益诱导对方，利益是改变想法的杠杆。无论是卖方还是买方，也不论是谈判什么内容，或是进行哪一级别的谈判，巧妙地使用利益诱导法，将使对方更容易接受你的建议。

　　如何销售服装说话技巧：服装销售中为什么会产生推销障碍

　　推销障碍是指在推销活动中，推销员所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。这种阻力表现为顾客对推销员、推销活动、推销品等所提出的异议或反对意见。因此，推销障碍也可称为顾客异议。处理好顾客异议，也就是消除推销障碍。

　　形成推销障碍的原因很多，可归纳为顾客方面、产品方面、推销员方面和其他方面四个主要原因。

　　顾客方面的原因，主要是顾客的需要、顾客的认识、顾客的购买习惯、顾客的自我表现、顾客的购买权利、顾客的支付能力等。产品方面的原因主要是服装的质量、服装的效用、服装的价格、售后服务等。推销员方面的原因主要是推销员素质低、推销员形象欠佳、推销员方法不当、推销员受顾客排斥等。其他方面的原因主要是推销信誉不佳、推销信息失真、推销环境不良等。

　　推销障碍主要有以下几种表现形式：产品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销员异议、财力异议、权利异议、购买时间异议等。

　　按不同的分类标准，推销障碍可划分为各种不同的类型。主要有按顾客异议的真实性划分为真实异议和虚假异议，按顾客异议的显露程度划分为公开异议和隐藏异议，按顾客异议的正确性划分为正确异议和错误异议，按顾客异议的心理特性划分为理性异议和感性异议，按顾客异议的意图划分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议，按顾客异议在推销洽谈中的地位划分为有效异议(重要异议)和无效异议(次要异议)等。

　　处理推销障碍是推销理论的重要组成部分，也是实际工作中推销员最本的工作任务。要有效地处理好推销障碍，必须遵循以下原则：推销员必须正确对待推销障碍，善待异议，处理、解决顾客提出的问题和意见，是推销员责无旁贷的职责。在处理推销障碍时，要力戒争吵，作为推销人员对顾客的激烈反驳，要保持冷静，力戒争论、争执和争吵，保持与顾客的友好关系，争取顾客的合作与支持。分清主次，有利于推销人员把握处理顾客异议、排除推销障碍的时机，并可发现顾客最关心的问题。作为推销员要不断培养和提高自己的观察和判断能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推销员尽量避免主观臆断、想当然，自以为是，应将推理判断建立在客观、细致观察的基础上。

　　处理推销障碍除要遵循上述原则外，还可采用预防策略、转移策略、回避策略、趋同策略和时机策略五种策略。预防策略是指推销员预料顾客有可能提出的异议，并相应采取行之有效的措施。转移策略是将顾客的思路转移到有利于推销顺利进行的某些交易条件上来。回避策略是对于某些无关紧要或人身攻击的异议，推销员采用不予理会或避实就虚的回避对策趋同策略是一种推销员与顾客的行为一致化的计策与谋略。时机策略是指为了排除推销障碍而选择适合回答反对意见时间的一种计策和谋略。

　　处理推销障碍的方法多种多样，最常见的方法主要有：但是法、补偿法、利用法、询问法、反问法、反驳法和拖延法。但是法是指推销员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种处理技术。补偿法，也称“同意一补偿”法，它是指推销员一面同意顾客提出的异议，一面寻找顾客异议以外的有关优点和好处，来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。利用法是把推销员直接利用顾客反对意见本身正确的一面来处理顾客反对意见的一种处理技术。询问法是指推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对的理由和真实需要的一种异议处理技术。反问法是指推销员直接反问顾客，使实际反对意见转变成为购买理由的一种异议处理技术。反驳法是把推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。拖延法是指推销员将顾客异议暂时予以搁置，拖延到适当的时候再予以答复的一种处理技术。