如何销售服装

　　渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是学习啦小编为大家整理的如何销售服装相关内容，希望对读者有所帮助。

　　服装销售技巧和话术：

　　在服装销售过程中，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外，还要掌握一些服装销售技巧和话术，以下就介绍了几个服装销售技巧与话术，可供参考!

　　服装销售员在推销服装时，可采用以下销售技巧：

　　1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　此外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　服装销售话术举例：

　　1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人，您对流行(材料)有这么专业的认识……

　　3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

　　4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到)

　　5、您女儿(孩子)真漂亮……

　　6、您真年轻!身材真好……

　　7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

　　8、这衣服就像专门为您订做的……

　　9、您虽然有一点胖，但您很有气质……

　　10、您虽然不算高，但您很漂亮……

　　11、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。

　　今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。

　　服装营销案例序言

　　北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。

　　服装营销案例：商场经历

　　虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。

　　一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。

　　笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。

　　看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装?”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。

　　这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装?”

　　“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。

　　“不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。

　　“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。

　　“我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。

　　“太年轻?你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。

　　“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。

　　“先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例thldl.org.cn很多。

　　“好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。

　　“这边照镜子看看，是不是很帅?这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。

　　“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。

　　“还可以”小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。

　　“是嘛，我怎么没有感觉到?”我回应着。

　　“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。

　　“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适，突然又问道：“这件多少钱?”

　　“就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。

　　“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。

　　“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。

　　“这件怎么样?”大姐又问了。

　　“感觉宽松一些”，我如实回答。

　　“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。

　　我照办了。

　　“要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。

　　“还是大号的吧”我选择了大号的，又问道“这件多少钱?”

　　“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。

　　“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。

　　“这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”

　　“那也太贵了”我继续砍价。

　　“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。

　　“不是的”笔者如实回答。

　　“那就难办了，”大姐有些为难，“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。

　　“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。

　　付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。

　　”

　　“好像没有太合适的”我想了想。

　　“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。

　　向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：“小李，这位顾客要选裤子，你帮着挑选一下。”

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　　十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。

　　出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢?”

　　服装营销案例：结果分析

　　其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。

　　A、B、C品牌导购分析：

　　笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。

　　服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。

　　无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。

　　如何销售服装：管理好你的推销团队

　　推销管理主要运用管理学和市场营销学的基本原理，研究如何科学地构建销售系统和配备推销员，并充分调动推销员的积极性，最大限度地综合利用人力资源和提高销售系统的工作效率。因此推销管理实际上就是对服装店销售系统的运行进行科学计划，严密组织，指挥协调，监督控制的过程。

　　推销管理已成为营销管理活动的“龙头”，推销是一种智力搏斗和综合实力的竞争，需要实行科学的管理，推销是一个系统的经济运行过程，有其自身的内在规律，需要对推销进行科学的管理。多变的消费环境，要求服装店必须加强对推销活动的管理，科学技术的迅速发展和电子计算机在销售业务中的大量应用，使服装店必须运用最先进的技术和手段对推销业务进行管理。

　　推销管理的内容包括所有与推销业务相关的各个环节。主要有对推销组织的管理，对推销员的管理，对推销信息的管理，对推销计划的管理，对推销业务的管理，对推销经营环境的监测管理，对服装店及产品形象推销管理，对公共关系和广告的管理，其他间接推销业务的管理等。

　　服装销售基础知识 推销产生5点效益 推销效益是指一定时期内服装店整个推销活动的经济效果与经济效益的总称。推销经济效果就是推销活动所取得的实际效果与推销活动中劳动耗资与劳动占用的比较。推销效益是比推销效果范围更大的概念，是推销效果的进一步发展。推销效益具有以下特点。

　　(1)效益具有社会性推销效益是建立在社会效益得到满足的基础上的，具有很强的社会性。评价推销效益的高低，不仅要拿它获得的利润多少，还要对推销行为和产品给社会带来的后果做出评价，看其是否能够满足顾客的需要。只有对社会带来积极作用的推销行为，才有可能取得较高的经济效益。

　　(2)效益具有远期性衡量推销效益的高低，是以较长时期内的产品市场占有率和推销投资收益作为衡量推销效益的重要指标。例如，某种新款服装刚进入市场，可能利润微薄甚至无利可图，但是它能够大量满足潜在需求。一旦在市场上占有优势，就可以长时间地保持很高的销售额，使服装店在较长的时期内保持较高的推销效益。

　　(3)效益具有持续性推销活动应是一个连续不断的循环过程，任何一个服装店要生存和发展，就必须使产品的销售经常处于最佳状态。推销是否有成效，不能以每笔业务盈利多少来确定，而要以顾客的重复购买率和老顾客的保有率来衡量。

　　(4)效益具有信誉性信誉是推销之本。任何推销活动都必须建立在为顾客着想，满足顾客需求，解决顾客难题的基础上。这种以建立服装店形象、树立产品信誉或服务信誉的推销，从短期看有可能是没有明显的经济收益，但在顾客中树立了信誉，就等于形成了一笔无形的资产，是吸引广大顾客购买的重要条件，是取得长期效益的保证。

　　(5)效益具有综合性推销效益是服装店、市场、推销员、消费者、产品等推销要素之间相互关系的综合反映。