房地产销售冠军

　　销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。以下是学习啦小编为大家整理的房地产销售冠军相关内容，希望对读者有所帮助。

　　房地产销售冠军：房产销售冠军员卖楼7亿得500万红包

　　谈及年终奖这个敏感话题，绿城中国一位中层吐出了两个字：还好。

　　“跟销售线的比起来，简直是小巫见大巫了。”他说。品味这段吐槽离不开一个背景——近日，绿城集团给其2012年冠军销售员(6.95亿元)派上了500万元的红包，还是税后。

　　在这个寒冬时节，和“缓过来的”绿城一样春意盎然的开发商不在少数。昨天，保利地产(600048.SH)宣布2012年实现签约销售金额1017.39亿元，同比增长38.91%;万科(000002.SZ)则继续以1412.3亿元的销售金额领跑行业。

　　记者采访多家开发商发现，在史上最严楼市调控仍在持续的2012年，年终奖成为“二八法则”的一大参照，既有不开盘不发钱的辛酸之泪，也有数钱数到手软的幸福眼泪。即便是一些龙头企业，员工的工资卡盈余几何亦取决于老板的手松手紧。

　　裸跳

　　眼看着拿不到年终奖的开始“裸跳”，这样的案例已经出现。

　　比如有一些开发商迟迟没有开盘，2012年一整年都处于空窗状态。“这个时候，是跳槽的好时机。”浙江房地产行业的一个QQ群里，整天都有人群发求职信息。

　　“老板赚得多，这才有盼头。”杭州萧山的一个楼盘一直都没有开盘，其销售总监已经被“吃定”了两年。 “这两年一点销售提成都没有，老板定的开盘计划一推再推。”他对本报记者说，实在没有办法继续等下去了，现在迫切需要寻找一个下家。

　　一个楼盘从拿地到销售，正常开发的周期是两三年。不过，在行情不好的情况下，“无限期”的开盘计划对销售来说是最悲剧的事情。

　　“许多销售的基本工资都只有两三千元，如果还没有销售提成来补的话，基本上很难维持生计。”上述销售总监说。

　　不仅如此，一些被派驻到二三线城市的房地产公司从业人员也开始回流。一个典型的例子是，一家房地产公司在鄂尔多斯的一个项目，一年内换了三名销售总监。每个人都对这个楼盘提出了许多独到的定位和建议，最终，这个盘还是未能在2012年开盘。

　　本报记者了解到，另一家长三角开发商的年终奖似乎乏善可陈，“就是多一个月的工资，老板很早就透露过了。”这家公司的企划经理说。

　　成绩单

　　此一时彼一时，2011年绿城一度风声鹤唳，甚至陷入“破产”传闻。如今，这家明星房企却又诞生了一部励志片，主角就是那位在2012年度创造了6.95亿元销售额的员工。

　　绿城相关人士对本报记者证实了这一奖励金额，表示这位女性销售员不过是一名普通的置业顾问，2012年3月份才开始上班，一个人卖掉了一栋写字楼。

　　绿城销售业绩在下半年的一路飘红，全年销售额达到了547亿元(其中合同销售509亿元，协议销售38亿元)。

　　“万保招金”四大上市房企也陆续晒出成绩单。万科和保利的销售金额同比增幅分别达到了16.2%和38.91%。同样是在昨天，金地集团(600383.SH)发布的月度销售简报显示，公司2012年度累计实现签约金额341.5亿元，同比增长10.4%。

　　一些房企销售的疯狂符合行业规律，因为销售是开发商每年需要重奖的两个工种之一，另一个是项目负责人。

　　“一些分公司的项目老总，每年拿提成也都是上百万元。”一名行业人士说。

　　销售能拿到手的就是自己业绩的提成，对于做项目的来说，如果这个项目卖不出或者卖不好，同样都很难拿到钱，这两者都是一荣俱荣。

　　跟工种不同相比，国企和民企的发放水平也各有不同。“大部分国企都是在一年之初就设定计划，完成这个目标，就可以拿到相应的奖金。”杭州一家有国企背景的房企常务副总对本报记者透露。

　　据其介绍，他们分管项目的老总一年的固定薪水在十多万元，如果完成任务的话，可以拿到20万元左右的奖励。

　　算法

　　在2009年的房价牛市行情中，曾有消息称一家港资开发商发出30个月工资的年终奖。

　　“500万女士”则让业界见识了绿城掌门人宋卫平的出手。业内一直期待的另一个悬念是，在球场上挥金如土的恒 大集团(03333.HK)董事局主席许 家 印会发多少年终奖。2012年前11月，恒 大地产累计实现合约销售金额846.3亿元，已提前完成全年800亿元的合约销售计划。

　　大部分民企的年终奖，计算方法并不复杂。像华南五虎之一的一家民营房地产上市公司，其年终奖的构成以及计算方式比许多同行简单。

　　本报记者了解到，该公司的年终奖首先根据级别进行划分，由上到下分作若干个层级。最上层的公司高管的年终奖金额通常由老板拍板，而区域董事长则与绩效挂钩参与分红，最高者可拿到上千万年终奖。

　　之后是副总级别的中层管理团队，通常可以拿到3倍工资的年终奖，以此类推，级别越低的员工，其年终奖倍数越低，最底层员工往往只能拿到一个月的工资作为年终奖。

　　以该公司一位普通副总为例，每月工资为6万元，3倍工资的年终奖便是18万元。

　　当然，同一级别的员工所拿年终奖并非一刀切，而是根据其所处部门的重要性以及对企业的贡献大小有所差异。

　　相比起来，华南一家大型房企的年终奖发放方式相对保守。过去，该公司采取工资+年终奖的薪酬体系，年终奖占个人收入的三分之二，假如一个普通员工的年收入为18万元，其收入结构为：月薪大约为6000元，年终奖大约有十一二万元。

　　“至少也要砍掉三成吧。”杭州的一家开发商老总对本报记者表示，尽管他们2012年跑盘成绩不错，不过基本都是平价销售，利润控制得比较低。

　　“砍掉一些年终奖，然后明年找销售代理公司来做一部分业务。”这家房企把这作为控制成本中重要的一部分，“否则，房企的生存空间会越来越小。”

　　房地产销售冠军：一年卖出6亿多房产 最牛售楼小姐年入破百万

　　年龄：27岁

　　从业时间：4年多

　　进入武林壹号时间：2012年9月

　　2014年销售业绩：6.33亿元

　　2014年收入：据说已经超过100万元

　　又值年底，在外工作的游子们都准备带着大包小包的礼品回家过年。回家以后，总免不了亲朋好友“关心”你一年的收入。你要怎么回答?10万，20万，还是50万?

　　在很多人工作第四个年头的时候，一般都还不好意思说出这个数字。但是，有一个27岁的小姑娘已经可以很骄傲地告诉别人：“过百万!”

　　她，就是2014年杭州销售总金额冠军武林壹号的销售员张洁洁。作为“销冠楼盘”的销售员，她去年一个人卖掉了6.33亿元的房子，堪称杭州最牛售楼小姐。按照项目的提成办法，她仅个人提成部分就已经超过70万元，再加上各种月度奖、季度奖和年度奖，据说总收入早已突破100万元!

　　不厌其烦，为陪看房摔进坑里

　　早上10点，记者到售楼处的时候，人还不多。此时，张洁洁正在工程部跟同事了解项目的进展情况。不张扬，说话声音不急不躁，回答问题的时候一直看着你的眼睛，面带微笑，就像书中描述的传统江南女子，小家碧玉。有点难以想象，这样一个看上去那么温柔的姑娘，是怎么一步一步让客户下单的?

　　其实，豪宅的销售，并非那么顺风顺水。

　　在采访过程中，记者问张洁洁让她印象最深的客户是哪一位，她没有说那些已经买了几千万房子的客户，而是出乎意料地说了一位至今还没有下单的客户。

　　张洁洁的这位客户，从她刚来武林壹号工作不久就已经开始来看房，前前后后一共来了10多次，看了两年多的时间，却还是没有下单。

　　去年夏天，客户又一次来看房。这次，这位相信房屋风水学的客户，还带了一位大师过来。大师的装备很齐全，把整个包塞得满满的。一行人一起去了项目的工地现场。大师在前面盘算着，客户在一旁看着，她顶着烈日，踩着高跟鞋，拎着大包小包，一路跟着。一不小心，她没注意到眼前的坑，一下子摔在了满是沙石和砖块的地上。说着，她还拿出手机，翻出那时候拍的照片，两只手臂上都是在小石子上磨出来的伤口，一道一道非常明显，为此，她的手臂还留了疤。

　　“还好，当时那个大师对武林壹号和客户买的房子的风水都挺满意。我本想应该可以下单了，那摔也算摔得有价值，可结果客户还是没有下单。”

　　在后续的沟通过程中，客户告诉张洁洁，其实自己对武林壹号非常满意，但是由于身在国外的儿子还没有确定要不要回国发展，以及要不要跟父母同住，所以他暂时还不能决定买多大面积的房子。但是，张洁洁不急不躁，继续跟客户保持良好的沟通。“可能今年就可以定下来了吧!”张洁洁说。

　　与普通住宅不同，业内对不少豪宅项目有着“一年不开单，开单吃一年”的评价，这不仅仅是因为能够购买像武林壹号这种项目的金字塔尖客户数量非常小，还因为这部分客户有着自己的居住理念，置业要求高，选择和比较的时间也会比一般普通公寓长好几倍。

　　其实，去年上半年，杭州房地产市场整体都比较低迷，张洁洁的销售工作也变得比较艰难。“去年有一段时间我都没有开单，回到家里辗转反侧睡不着觉。但是后来想想，只要自己认真努力地去完成工作，一定会出现转机的。”

　　推掉聚会，晚上赶去接待客户

　　果不其然，去年随着双限政策的全面放开，楼市开始出现回暖，张洁洁的销售也出现了转机。

　　去年某天，张洁洁在结束了一天的工作后，难得比较早下班，便与朋友相约小聚。7点多钟，张洁洁刚走到施家花园门口，就接到了客户的电话：“张洁洁，我老公现在正从外地飞回杭州，他想下了飞机就去你们那边看房子，可以吗?”

　　一般情况下，售楼处5点左右就关门了，此刻的售楼处工作人员基本都已下班。张洁洁在接到电话后，马上取消了难得的朋友小聚，转而驱车去接客户。8点，张洁洁和客户又回到了售楼处，开灯、联系负责样板房接待的同事、拿出所有的项目资料—重新做好了所有可能的准备工作。

　　大约9点，客户下了飞机赶往售楼处。这对夫妇在重新听了一遍张洁洁的介绍和推荐后，即刻选定了心仪的房源。张洁洁拿出之前准备好的所有文件和材料，一一给客户介绍、过目、签字，整个流程结束的时候，大概已经10点多了。

　　随后，在不到一个星期的时间里，客户快速地完成了付款工作，一次性付清了3100多万元的房款。不仅如此，在完成这笔订单没多久以后，这位客户又为小儿子购置了一套1500多万的房子。两笔订单加起来就达到了4700万元，都快赶上某些刚需项目一个单元的总价了。

　　天道酬勤，一天打五六十个电话

　　从业4年，在房产销售这个行业，尤其是豪宅产品的销售行业里，时间并不算长。是什么让她做到比别人的成绩高出那么多?张洁洁的回答很简单，就是对项目有足够的自信，另外“大概就是我的客户维护比较好吧!”

　　其实，秘诀绝不是那么简单。张洁洁的领导，武林壹号的项目营销经理税国珊，告诉了记者更多。

　　一说起张洁洁，税国珊的第一个评价就是“勤快”，不论是客户管理还是客户维护，所有工作都做得比别人更多、更细致。

　　她打开了公司内部使用的客户跟踪系统，展示给记者看。其中，张洁洁的客户，从初次来访到成交，每一个客户都有十几条跟踪记录。相比来看，其他销售员一般都只有3条跟踪记录。税国珊说，公司没有强制规定每个销售员需要记录多少条内容，她也很少去检查，但是张洁洁的客户信息和别人的一比，差距立刻就显现出来了。

　　除此之外，张洁洁还有一份自己的客户跟踪表格，上面详细记录着客户的来电来访次数，客户的车型和车牌号、目前的居住情况、家庭和工作情况，还有客户在购买前遇到的一些问题、达成购买协议的客户已完成和未完成签字的材料清单，甚至已签约客户在装修方面的需求……内容详细的程度，让记者感到非常吃惊!

　　除了对客户信息的仔细梳理外，张洁洁给客户打电话的次数也是非常最多的。“公司要求销售员每天打30个电话，别人可能每天就完成30个，她可能一天就打50个、60个。”

　　另外，张洁洁邀请客户家宴的次数也比其他同事要多。良好的互动，让客户对张洁洁十分信任，有不少客户还推荐周边朋友给张洁洁。“有一个客户推荐他的朋友过来，在案场选房子的时候，这个客户说：‘洁洁让你买哪套你就买哪套。"税国珊说道。