汽车销售策略

汽车销售策略

　　对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。以下是学习啦小编为大家整理的汽车销售策略相关内容，希望对读者有所帮助。

　　汽车销售策略：汽车营销新策略

　　客户关系的构筑和管理在汽车行业的应用不断发展更新，厂商与消费者间有效且及时的沟通交流，将越来越成为营销是否有效的重要条件之一。在新的信息化时代中，只有尽早为将来做准备，才不会在日后被对手甩在身后。

　　虽然我们的生活水平在不断提高，但私家车对于中国人来说依然算得上奢侈品，不是人人都负担得起的，而世界普遍认同的一个观点是，中国市场早晚会成为世界最重要的汽车市场之一。当无数的外资企业、合资企业、自主企业杀入这片尚未开发完全的市场时，乱战似乎也是无法避免的。

　　国内的物价似乎天天在涨，而车价却似乎总是在跌，新车型号在不断推出上市，而许多新车出炉，却总是要伴随一两款永远买不到的低配置车型，价格战打了多年却不见尽头，消费者的持币待购心理越来越普遍，车繁乱人眼。渐渐的，车价和推广成本的压力已经使得汽车生产商忽略了消费者真正的需求。或曲高和寡，或滥竽充数，车市上总是有些车，不会得到人们真正的热捧。厂家和销售商需要的，除了财务报表上的数据外，还有每个客户所传递出的讯息。

　　汽车销售需要重视客户关系管理

　　汽车作为一种为人们代步的消费品，与其他家庭“大件”相比有着许多独有的自身特性。汽车买回家并不意味着消费的结束，反而会延续相关的一系列日常开销，比如车辆维修护理、整体性能、耗油指标、车辆保险等，通通关系到消费者是否选择买车，买什么样的车。而消费者将车买回后，这些日常的琐碎问题，通常就仅仅是消费者自己的问题了，当许多汽车销售商的眼睛还都盯在自己产品的销量和竞争对手的定价上时，消费者的声音，总是被忽略。

　　造一款和卖掉一款消费者认可的车并非易事，消费者不买账，原因终究是车本身得不到消费者的青睐，或者基于消费能力上的考虑。汽车制造商并非造不出技术先进、驾乘舒适的车，也不是不能将车辆成本和售价控制在一定可接受范围，或者不能提供给消费者满意可靠的相关增值服务和售后保障，只因制造商

　　和经销商往往不知道真正多数的消费者需要和喜欢什么，并且不知道如何让自己有效、经济地获取这些信息。营销过程中的信息交流在今天变得日益重要，在生产时可以帮助销售者更合理地制定产品制造目标和消费群体目标锁定，同时帮助销售者了解消费者的需求以便做出改进和做出针对性计划，而消费者同时也需要了解，如何保障自己的权益最大化，如何从销售者那里得到有利于自己的信息。

　　客户关系的构筑和管理在汽车行业的应用并不新鲜，在CRM这个已经出现了多年的字眼上，包括汽车业在内的许多企业似乎总是视之为鸡肋。究其原因，不外乎许多企业向往其构筑的美好图景，期待实现企业与客户的良好交流沟通从而趋之若鹜，而真正将其运用得得心应手并且帮助企业实现营销上的进步的却很少。通过问卷调查、对已有客户的资料统计等方式搜集到的资料，可能很快会因为后续工作的不完善而随时间失效。在电话热线服务等旧有手段已经不能完全满足购销双方对信息的要求时，无论从时效性、沟通便利程度或延续性上来说，追求信息化的手段都继续更新换代。

　　e-CRB，汽车营销新尝试

　　在国内，第一个大规模引用新信息系统的是广州丰田。两个月前广州丰田e-CRB体验中心正式落成，而在之前的一年时间里，广州丰田旗下的116家经销店已经陆续装备上了最新的销售与服务系统e-CRB，从销售终端的经销店开始推行新的营销模式。e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化渐进改善的客户关系构筑)系统的引入，是力图在提高经销店销售和服务能力的同时，让消费者也体验到更完善的整套服务体验，对客户信息的收集和回馈上，也与传统的销售模式有了较大的改观，而这套系统，并非简单地用电脑软件就能够涵盖，其中特意被小写的e，就即代表了渐进改善的意味，又蕴含了信息e时代的趋势。

　　e-CRB的运作从消费者进入经销店的一刻开始启动，在经

　　销商向消费者介绍和推荐车型时，3D商谈系统TCV(Toyota Car Viewer)将通过电子模拟，在大屏幕上将消费者感兴趣的配车方案、模拟驾驶效果等展示给消费者，让消费者有一个直观的认识。而当消费者决定购车后，e -CRB所承载的售后服务方面的精髓便发挥起作用。e-CRB系统的核心i-CROP顾客管理系统会记录所购车辆的状态，通过行驶里程、最近一次保养日期等信息计算下一次的定期保养日期，然后通过电话、短信、直投和网络等方式对客户进行维修保养通知。之后车主可以通过服务预约进度管理系统SMB进行预约，经销店凭此事先安排好车辆维护所需的工作人员和工位，在车主在约定时间到达经销店时，就可以直接进入维护状态，从而节约了车主的大量时间，也保证了经销店维护服务的效率性。

　　同时，售后服务顾问会帮助车主填写修理单，记录车主的个人信息、车辆信息、顾客需求、维修费用、质量检查、交车时间、付款方式、追踪服务等内容，并将车辆的维护状况记录在e-CRB系统里，保证客户资料的不断更新和真实性，对整体数据库进行补充。进入维修保养流程后，e-CRB的另一组成部分系统化推车，将车辆维护所需的工具集中在一起，通过推车加速车辆维护保养的完成速度。与此同时，车主在休息区可以通过CS客户服务看板和透明玻璃实时观察整个保养过程。将售后服务的细节展现在车主面前，提高车主们对销售商的信任，做到服务透明。最后，每个车主在购车后还会拥有一个自己的网络空间，即车主俱乐部Owner-logs，在空间上记录了所购车辆的详细资料以供车主查询，并且可以通过这个网上空间同经销商进行交流沟通。

　　所有客户的信息都会通过每个经销店的e-CRB系统统一集中到广州丰田的总部，使得广丰可以得到订单、销售、售后服务达成度等多项重要指标的具体数据，而对于生产厂家来说，这是珍贵的参考依据。e-CRB系统不但提供给了已购车消费者包括预约服务、深度沟通的便利，同时也帮助广州丰田收集了大量的已有和潜在客户信息，相比传统的CRM系统，这个新鲜玩意似乎在信息搜集上表现出众，而且性价比上更加突出，因为每家广州丰田经销店添置一套e-CRB系统所需成本，只需多卖一辆凯美瑞就可以抵消，而它对销售服务所带来的变化，却远大于此，据统计，凯美瑞的订单超过三分之一出自e-CRB系统。

　　汽车销售策略：中国汽车市场各种营销策略层出不穷

　　营销策略之

　　“狂轰滥炸型”

　　通过电视、网络、报纸等频繁的广告，给消费者一个视觉和听觉的不断刺激，这种营销策略当然能在一定程度上提高知名度，但并不是长久之计。

　　以北京现代第八代索纳塔为例，其承担着提升北京现代品牌形象的重任，为在中国取得成功，前期北京现代准备了充足的资金进行多种媒体的推广。一时间，第八代索纳塔的广告频繁出现在报纸、电视和网络中。

　　前期的猛烈广告进攻并没有使第八代索纳塔销量得到相对稳定的提升，索纳塔的销量目前维持在每月5000辆左右。而从目前的情况看，索纳塔8在经历了热闹非常的上市宣传期后，传播力度有所下降。北京现代不得不采取另外的、更实惠的办法来维持销量。

　　点评：狂轰滥炸的营销首先需要足够的“财大气粗”，这不是所有车企都能做到的。另外，也要注意，广告不能做得太多，否则消费者会想：“我要为广告买多少单?”因此，在适当的时候还是还实惠于消费者最靠谱。

　　营销策略之

　　“名人代言”

　　近两年，新车请明星代言的越来越多。虽然明星代言汽车能在最短时间内提升品牌的知名度，但终究改变不了一辆车的内在品质和性能。因此，明星代言汽车的效果始终不尽如人意。

　　明星代言得当，则如股市飘红，皆大欢喜;代言不当，则身败名裂，人财两空。此前，周杰伦和莫文蔚帅哥加美女，没能让雅力士一炮走红，最终使得这款小车折戟沉沙;一汽马自达2000万元砸向游泳神将菲尔普斯，可并没有让睿翼销量提升……

　　点评：迄今为止，明星代言汽车成功的案例少之又少。俗话说：“羊毛出在羊身上。”这笔重金费用，也就自然而然地压在消费者身上。虽说可以提高品牌知名度，但这种华而不实的做法，到底能给厂商受益多少?消费者能不能接受过重的负担?这些都是需要事先慎之又慎的问题。

　　营销策略之

　　“文化营销”

　　文化营销可以说是营销的最高境界，但这种营销是有严格的适用者的。在汽车界，这种营销做得最好的非奔驰和宝马莫属了。

　　奔驰为了改变“大奔”的形象，从2007年开始在中国运用多元化、本土化的精准营销手段，加强与消费者的情感沟通，还原自己既尊贵、优雅，又年轻、动感和富有激情的多元品牌内涵。

　　这两年来，宝马同样在品牌文化方面做了大量的工作。比如宝马与联合国教科文组织合作，出资保护中国自然物质文化遗产重庆武隆喀斯特地貌。

　　宝马还连续三年举办宝马中国文化之旅，发现并捐助民间非物质文化艺术。

　　点评：文化营销的核心就在于本土文化，不仅要用中国消费者“听得懂的语言”去交流并且还要用这种“语言”去打动人。奔驰和宝马的文化营销值得自主品牌深思。