二手房销售技巧房地产经纪人话术

二手房销售技巧房地产经纪人话术

　　真正销售是在成交之后才开始乔吉拉德经典语录。以下是学习啦小编为大家整理的二手房销售技巧房地产经纪人话术相关内容，希望对读者有所帮助。

　　二手房销售技巧房地产经纪人话术：二手房销售谈判技巧

　　一、 销售人员必须具备的推销能力：

　　1、说服能力

　　2、专业化知识

　　二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

　　(一) 、销售人员必备的谈判技巧：

　　1、能够激发客户的购买欲望;

　　2、给予客户好的感觉;

　　3、激发客户的购房兴趣;

　　4、激发客户下定决心购买。

　　(二)、说服能力：

　　1、自信+专业水平要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

　　2、(三意主义)推销售术：①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)

　　3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

　　①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

　　②微笑服务，笑脸是万国共通的语言;

　　③脸部表情应与语辞语气相一致。

　　4、说服时，要尽量满足客户的(三大渴望)因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到：

　　①接纳(希望被接受)

　　②认可(希望被认同)

　　③重视(希望被重视)

　　三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

　　1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

　　① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;

　　② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;

　　③ 口若恳河的说话方式;

　　④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气

　　①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;

　　②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;

　　③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

　　①果断——将问题有信心地直截了当地说出;

　　②反复——将项目的优势突出介绍;

　　③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

　　① 推销谈判的组合方法：

　　(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;

　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;

　　4、打动他，令对方下定决心购买。

　　(二)、利用暗示进行推销、谈判

　　1、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

　　②抱着胳膊——让客户产生反感

　　③搓手——没能信心的表现

　　④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

　　⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。

　　(三)、巧妙利用电话推销

　　在电话中作给人好感的交流

　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;

　　②注意声音给人的感觉;

　　③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;

　　④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　二手房销售技巧房地产经纪人话术：购房指南：签署合同时需注意的产权陷阱

　　二手房交易以来，产权陷阱就是导致最多购房者中招的陷阱之一。

　　产权陷阱主要有以下几种形式：

　　首先“卖房者”可能非二手房的产权人，这种情况应在签订合同前查明卖房人的身份，立即中止与之进行交易，因为其中可能存在欺诈，即使不是欺诈，购房人在履行自身义务后亦无法取得产权。

　　其次，卖房者可能将房产用于抵押等，这种情况多出现在购房时没有立即交接产权，卖家在签订卖房合同后，再持产权证去银行抵押房产进行贷款，买家往往被蒙在鼓里，购房者就只能吃哑巴亏。应对这种情况，购房者在签订买卖合同时，一定要注意合同上有没有双方何时交接产权证的时限。此外，产权陷阱还有很多其他的形式需要注意。产权证问题不能忽视，仔细甄别产权证，看看卖房者是不是真正的所有权人，而非仅为使用权人。

　　最后，我们还需要留意一点，房产是否是被法律允许进行上市交易的。有很多房产是是法律不允许进行买卖的，不能买的二手房主要有：

　　1、已经列入拆迁公告范围内的房产。

　　2、产权有争议的房产。

　　3、共有产权房产，未经其他产权人书面同意的。

　　4、期房。

　　5、未领取产权证书的房产。

　　6、已经抵押的房产，未经抵押权人书面同意的。

　　7、已经被法院查封和冻结的房产。

　　8、擅自改变房屋使用性质的房产。

　　9、小产权房。

　　10、军队、医院、学校产权的公房。

　　以上这十类房产交易会存在很大的风险，购房者在买房时一定要避免购买上述的这些二手房。