房地产二手房销售技巧

房地产二手房销售技巧

　　销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。以下是学习啦小编为大家整理的房地产二手房销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　房地产二手房销售技巧：被客户拒绝的几点销售话术

　　A、“我要考虑一下”

　　置业顾问“太好了!想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生?”(让客户回话或点头)

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　置业顾问(认真地)：“X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法。”

　　置业顾问：“您在某些方面(他的行业)，一看您就知道是行家(恭维客户经验、阅历)，不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么?”在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了?

　　注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内

　　5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品;

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　置业顾问：“你知道吗?X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗?”

　　X先生：“当然”

　　置业顾问：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么?”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　置业顾问：“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较)的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗?X先生”

　　(正常情况，客户会说出自己的真实打算。)

　　置业顾问：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。)

　　置业顾问：“好啦!你想安排什么时间签约?”

　　逼订——直接大胆逼订!

　　X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　X先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　置业顾问：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，房地产二手房销售技巧确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说?”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出房地产二手房销售技巧优势证明房价不高; 2、澄清差异“多少是太贵?”

　　3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　置业顾问：“如果价格低一点，你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)

　　注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　置业顾问：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

　　假如客户答应

　　那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备，有计划进行。)

　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问：

　　“那得多久时间?”

　　“是谁决定?或是全部家人?”

　　“我可以提出企划书吗?”

　　“我可以跟你的家人解释吗?”

　　挑战问话：

　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

　　试探：“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买?”

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次房地产二手房销售技巧楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题?”

　　这一切就不会发生了，不是吗?

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买?”

　　准客户一般都回答：“会。”

　　置业顾问一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐**楼盘喽?”

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题?

　　服务有没有问题?

　　我有没有问题?

　　房地产二手房销售技巧楼盘本身有没有问题?

　　开发商(公司)有没有问题?

　　你有什么疑惑?

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”

　　注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　“我们什么时候可以把他们凑在一起?”

　　“我们怎么让他们聚在一起?”

　　“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

　　“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次房地产二手房销售技巧产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴)，很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等)，然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧?”

　　E、“以后再来找你”

　　如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?

　　找出原因：(1)

　　置业顾问(微笑)：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊?”

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：(2)

　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　置业顾问要坚持试探下限：

　　问：“你真的拒绝**凤凰城吗?”

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：“你以后会买吗?”

　　2、找出其他参与决定的人;

　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”

　　4、问他以后买和现在买有什么区别;

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本;

　　6、请准客户考虑拖延的代价;

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。这样才可能迅速提升自己的销售技能。

　　房地产二手房销售技巧：买卖二手房，除了房子本身，最重要的是它

　　敢问兄台：姓甚名谁，家住何处，年方几何，可曾婚配?

　　古装剧和古典小说里，或是英雄好汉相遇、或是才子佳人相识，见面第一句往往是这样的。在个人姓名之后，最重要的就是家庭住址，可见住所的重要。中国人自古以来讲究“家”的概念，对居所十分看重。现在，居所的概念不仅是一处住房，更是跟户口挂了钩。现在的房屋买家，很多是看中了所在户口，如学区房。

　　那么，问题来了。

　　当卖家急需用钱、卖掉了唯一住房，买家又要求卖家把户口迁走。该怎么办呢?

　　没有独立住所的户口，在以下几个方面都受到影响：

　　1、子女上学

　　虽然户口可以挂靠到朋友家，但人家子女已经占用了学区名额，你的孩子去哪儿上学呢?只有去私立学校，或是交借读费到公立学校借读。即使可以借读，但子女还是不能参加高考。

　　2、申办信用卡、贷款

　　如果需要用钱，不管是办信用卡还是申请贷款，银行都需要检查你的家庭住址和户口所在地。若你的户口所在地填写朋友家，银行细查起来，你解释比较费劲，就增加了不给你贷款的风险。

　　卖家：卖房后可申请单位集体户口

　　迁移户口，很多人的第一想法是暂时落到父母家，但若在外地打拼，父母不在本地，就比较难办了。挂靠人才市场?不靠谱。最好的办法是申请单位集体户口。

　　1、父母住址若在当地，可以落在父母家。但父母若在异地，且卖家在异地没有购房或自建房，各地派出所往往不予受理。

　　2、可以投靠亲属，不过，需要请落户到户口上的所有人一起去派出所办理同意迁入，比较麻烦。而且，子女上学的名额可能已经被占用了。

　　3、一些地区，如果没有单位的，可以将户口挂靠在当地人才市场，办理人事及户籍代理，交纳管理费，户口就可以转入人才市场的集体户籍。但这种人才市场可能存在服务差、乱收费、管理混乱、办事繁琐等问题，提醒读者还是不要挂靠在他们那里。

　　4、可以到所属辖区派出所申请空挂户，即派出所有一个不存在的门楼牌号，可以为这类人群短时间挂靠户口，但这并非长久之计。

　　5、夫妻双方只要有一方有固定工作单位，即可由该单位相关人员和员工一起到单位所在的辖区派出所申请集体户口。只要夫妻中一人办理了集体户口，另一方及孩子都可以作为夫妻、子女投靠而迁到这个集体户口名下。

　　买家：买房时要清查“僵尸”户口

　　必须承认，我国的房屋和户口管理存在不合理之处。首先，房产过户属房产部门管，而户口迁徙则归公安机关管，但买房和落户往往是紧密相关的。其次，按照有关规定，如果当事人不申请，户籍管理部门不能强制迁走他人的户口，导致二手房交易时，原户主并不一定要迁出户口。而很多炒房客对户口没有要求，又不是自住，对原房主是否迁走户口并不关心。因此二手房经多次交易后，就会出现找不到原户主的情况。而房屋上的原户主就成了“僵尸”户口。

　　由于迁移户口采取的是自愿原则，原房主不迁，公安机关也无法劝说。另外，目前法院在审理房屋纠纷中，对户口问题一般既不受理也不判决，因此通过法律手段很难维护自己的权益。融360提醒，若查到现在户口上的人并不是卖家，也已经无法联系到，最好还是不要购买该房。

　　融360建议，房产交易时双方就应该把房子的产权和户口情况查清楚，并将现在户口上有多少成员、应在何时迁移都做出约定，写在合同里。即使暂时用不到户口，在当下把问题理清，也给以后省去了麻烦。若卖家违背约定，或者承诺情况与事实相违背，可以按照合同法来追究卖家的违约责任。