北京二手房销售技巧

北京二手房销售技巧

　　成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。以下是学习啦小编为大家整理的北京二手房销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　北京二手房销售技巧：如何做好二手房销售

　　谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对?

　　任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

　　销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

　　必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

　　谈判的技巧—如何明确客人意向

　　在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。

　　1、 善听善问

　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判 多次肯定

　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

　　(1) 如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

　　(2) 先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

　　(3) 只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

　　(4) 业主可以自行选择价高的买家;

　　(5) 诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

　　(6) 诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

　　(7) 诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　3、一次落实条件及要求 先易后难

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4、大胆还价

　　(1) 还价先讲优点，再暗示缺点;

　　(2) 还价要有理由;

　　3) 多利用个案。

　　5、引导清晰

　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

　　客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　谈判的技巧—如何说服客人

　　6、利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　7、讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]

　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

　　8、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　9、化赖为零

　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

　　10、利益对比法

　　营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

　　营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

　　营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

　　营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀!]

　　11、煸情法

　　营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀!]

　　北京二手房销售技巧：二手房交易流程 买房需看清

　　一、确认产权的可靠度

　　1.注意产权证上的房主是否与卖房人是同一个人;

　　2.产权证所确认的面积与实际面积是否有不符之处;

　　3.一定要验看产权证的正本，而且到房管局查询此产权证的真实性。

　　二、考察原单位是否允许转卖

　　1.确认标准价购买的公房出让时是否已经按成本价补足费用或者与原单位按比例分成;

　　2.大部分公房进行房改时原单位都保留优先回购权，因此要确认原单位是否同意出让;

　　3.一般来说，军产、院(医院)产、校(学校)产的公房必须要原单位盖章后才能出让。

　　三、查看是否有私搭私建部分

　　1.是否有占用屋顶的平台、走廊的情况;或者屋内是否有搭建的小阁楼;

　　2.是否改动过房屋的内、外部结构，如将阳台改成卧室或厨房、将一间分隔成两间;

　　3.阳台是不是房主自己封闭的，这牵涉到阳台面积应该怎么计算的问题。

　　四、确认房屋的准确面积

　　1.包括建筑面积、使用面积和户内的实际面积;

　　2.产权证上一般标明的是建筑面积;

　　3.最保险的办法是测量一下房屋内从一端墙角到另一端墙角的面积，即所谓地毯面积。

　　五、观察房屋的内部结构

　　1.户型是否合理，有没有特别不适合居住的缺点;

　　2.管线是否太多或者走线不合理;

　　3.天花板是否有渗水的痕迹，墙壁是否有裂纹或者脱皮等明显问题。

　　六、考核房屋的市政配套

　　1.打开水龙头观察水的质量、水压;

　　2.打开电视看一看图像是否清楚，能收视多少个台的节目;

　　3.确认房子的供电容量，避免出现夏天开不了空调的现象;

　　4.观察户内、外电线是否有老化的现象;

　　5.电话线的接通情况，是普通电话线还是ISDN电话线;

　　6.煤气的接通情况，是否已经换用天然气;

　　7.小区有无热水供应，或者房屋本身是否带有热水器;

　　8.冬天暖气的供应以及费用的收取，暖气片数够不够，暖气温度够不够。

　　七、了解装修的状况

　　1.原房屋是否带装修，装修水平和程度如何，是不是需要全部打掉。

　　2.了解住宅的内部结构图，包括管线的走向、承重墙的位置等，以便重新装修。

　　八、查验物业管理的水平

　　1.水、电、煤、暖的费用如何收取，是上门代收还是自己去缴，三表是否出户;

　　2.观察电梯的品牌、速度及管理方式，观察公共楼道的整洁程度及布局;

　　3.小区是否封闭，保安水平怎样，观察一下保安人员的数量和责任心;

　　4.小区绿化工作如何，物业管理公司提供哪些服务。

　　九、了解以后居住的费用

　　1.水、电、煤、暖的价格;

　　2.物业管理费的收取标准;

　　3.车位的费用。

　　十、追溯旧房的历史

　　1.哪一年盖的，还有多长时间的土地使用期限;

　　2.哪些人住过，什么背景，是何种用途;

　　3.是否发生过不好的事情，是否欠人钱或者发生过盗窃案;

　　4.是否欠物业管理公司的费用，以及水、电、煤、暖的费用。