软件销售技巧和话术
软件销售技巧和话术
所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。为此由学习啦小编为大家分享软件销售技巧和话术，欢迎参阅。
软件的销售技巧
1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理;
2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。
3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结)
步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)
每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发:
1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合;
2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。
3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。
4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。
5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。
6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。
其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己;2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多，找适合自己的。
步骤二:客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问);一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。
2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。
3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。
当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。
软件销售技巧和话术
一，建立信任度—销售自己：
在提到杀毒软件之前，先谈下我们在配件销售中所遵守的基本原则：认可公司-认可技术员本人--认可销售员所提到的产品 。 一般情况下客户在我们公司购买了机器就已经认可了公司 那么怎样让客户去认可我们技术员本人。怎么去很好挖掘客户需求? 那就取决于客户对我们的信任程度，所以在做铺垫之前我们一定要做的是先了解客户，要去学会观察客户微表情，有些问题一定要问的比较委婉得体，发现客户不愿意回答，我们一定要及时委婉告诉客户问这个问题是在为客户着想或者帮助客户去回答?(如说：这台机器回去做什么用的?发现客户不愿意回答就马上帮客户说：办公还是家里用啊?给您装WIN7可以吧?)所谓：知己知彼，百战百胜! 有针对性的去和客户互动，了解客户，然后可以适当的给客户讲一些比较专业的电脑常识，但是不要忘记时时去赞美客户购买的机器。以提高客户对自己的认可，那么后面我们所提到的东西客户也愿意去相信我们，我们销售起来相对于来说就更轻松一些!
二，了解对手产品—弱点：
在上网插U盘之前一定要装个好点的杀毒软件 ，要是不小心中毒就麻烦了，我们电脑里的照片电影以及我们平时的一些办公文档可能都会丢失 损坏，重装系统也容易引起硬盘坏道，对电脑有损伤!(这个时候90%的客户都会说去网上下载一个或者装个360,金山就可以了.) 要告诉客户：我现在给您装的系统是微软ISO纯净版系统，这个系统很干净，使用很舒服，在售后安装一次收费299元，但是基本上谈不上有什么安全性!我们一般使用这种系统配一个正版的杀毒软件，使用起来会比较放心，舒服。对于360这样的杀毒软件，个人觉得没有必要去装了，软件免费不是坏事，但只是一种商业模式、网络营销模式而已。360的工作重点就是广告平台，而不在杀毒上，因为每个国家都有很多免费的杀毒软件，他们根本不具备杀毒能力，您平时使用360的时候用的是它的什么?开机加速，强制更新，强制修补漏洞，装机必备，系统打补丁，都是使用它的小工具，装完安全卫士就会提示装360浏览器，装完浏览器提示装保险箱，安全桌面，很多„„它会占据你的视野，附带下载很多插件到你的电脑上面，一个真正以保护系统安全为核心的杀毒软件是需要很多的人力资源每天去收集病毒特征的，写程序的人每天都有，病毒也一样，都是程序写出来的，又假如您现在使用一个正版的杀毒软件，有一天他官方的一个病毒特征没有收集到，您刚好装的那个杀毒软件没有识别出来导致电脑中毒，您是不是就不相信这个杀毒软件了?一般客户会默认是。 瑞星，金山，以前是做正版的，现在全部免费了，做不起来，就是这个原因，安全技术不行，学360做平台带广告工具赚利润，现在网页上很多都说瑞星，金山做迟了，360做得最早也是很成功的，好点的杀毒软件每年杀毒软件峰会上也就那么几个，诺顿，微点，比特梵德，NOD32，迈克菲，MSE微软的杀毒软件，针对您这台机器我建议您装 诺顿 或者微点比较好，占用资源低，杀毒能力强。
猜你感兴趣：
3.销售技巧和话术