大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训
对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。为此由学习啦小编为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件
1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?
3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使
客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：
1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?
2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。这个人你找到了吗?
3)你的单一销售目标和对手有区别吗?如果有区别，你们两个人很可能有一个错了?如果没有区别，你需要让他有区别吗?
4)竞争对手埋的内线是谁?他们的支持者是谁?反对者是谁?
5)对于客户确认的SSO，竞争对手的优势和劣势在哪里?
你是不是真正找到了比对手更多的隐形需求，从而建立了自己的优势?
7)客户是按照竞争对手的节奏在推进项目，还是按照你的节奏? 还有很多，不一一列举了，针对这些问题，拷问一下你的项目，现在心情怎么样?如果有变化，就是对当前定位的修正了。
面对更多复杂销售，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”(geonol)，价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。
做好大客户销售需要具备的能力
首先，自我管理能力，以身作侧。想要管理好别人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古训：己所不欲，勿施于人。当好一个将军必应以身作则，言教不如身教。
一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工，正所谓牵一发而动全身啊。
结论：若要管好人必先管好己，用自我的影响力来征服员工。
其次，销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定，目标设定想必大家都会想起：定高者居中，定中者居低，定低者则无。目标的设定不是好高骛远，而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售激情，不合理的销售目标会害死您的业务团队，犹如描述梦想蓝图，适者则可实现，不适者则只是坛花一现，得不到长期支持。
我们在团队销售目标设定时可以：团队个人目标≥组织目标20%，这样我们的团队目标的达成率就会相对高些。
结论：目标的设定是给优秀者设定的，不是给平庸者做慈善。
第三，绩效考核。没有考核的团队是没有竞争的团队，同样，良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用，反之则是销售团队进步的障碍。我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律：简单、有弹性。
往往我们许多公司在这一板块的考核时，只关注到自己的利益，考核项目多而细，非常复杂;导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
结论：绩效考核简单、张驰有度，富有欲求，亦可达到也。
第四，薪酬设计。我们做管理的都知道：重赏之下必有勇夫!良好的薪酬架构不仅能够留住人才，还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的，合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀，也会对外面的人才招手。 结论：合理的薪酬架构保证了员工的信心!增强了他们拼搏的决心。
第五，销售人才的招聘。农民在种植时的第一个重要环节就是----选种，选对优质的种子才能培育强壮的树苗，收到丰硕的果实。种子决定了收获;同样在销售团队中选择销售人才——招聘则是重中之重。
如何才能招聘到良好的销售人才呢?良好的销售人才共有的特征：天赋、自信、取悦、悟性。大家可以仔细观察您身边的销售精英。
第六，促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的，活动是促进销售的一种手段，也是提高终端销量的一把有力的战略武器。 促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心，得到良好的促销效果。 结论：活动是一把强而有力的钢韧利剑，必须加以善用。
第七，培训辅导。时常对销售人才的培养、训练来提高他们在各个方的能力，有效的培训训练还得围绕三个维度来进行课程选择与设计;即态度、知识、技能。 态度相关知识即指：心态调整、信心激励、素质修养等;知识则指：公司企业文化、产品知识、服务知识等;技能指的是：销售技巧、沟通技巧等相关的销售工具。
销售培训不是天天在于心态激励，重在于销售工具的复制与监督，当然了不同的行业所选择的培训重心也不相同，相互交换使用，才会起到良好的培训效果。 结论：因人而教是取得良好效益的最好培训方式。
第八，销售团队的有效训练。这与上面所述的培训辅导有所区别，培训辅导是指长期的、有计划的对新招销售人员，对相关技能缺乏的培训指导。而销售团队的有效训练则是对您所管理的销售团队的有效训练，可以是拓展训练、团队意识训练、团队合作训练、团队激励训练等。
首先这两者的定位就有区别，简单来说培训辅导指的是针对个人及团队;后者则是对销售团队的训练。
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