汽车销售成功案例分析文章

时间：2017-08-28 13:51:43 黄宇晴1068由分享

　　汽车市场营销学是汽车服务专业重要基础课,对应用性和实践性具有很高的要求,开展实践教学改革具有重要的意义。为此学习啦小编为大家整理了汽车销售成功案例分析文章，欢迎参阅。

　　汽车销售成功案例分析文章篇一

　　《 “80后”汽车消费市场需求和营销创新研究》

　　摘要:文章通过网络问卷调研,实地拦截访问,统计分析和大量文献阅读整理的方法,对“80后”消费者心理进行深入分析,旨在为广大汽车厂商在车型设计和营销策略上提供正确的引导。

　　关键词:“80后”消费者心理;口碑营销;体验营销;文化营销

　　一、前言

　　2009年中国汽车市场强劲的增长不仅拯救了受经济危机影响的欧美汽车公司,更使中国本土汽车产销突破千万大关,首次正式超越美国,成为全球第一大汽车市场。是否有必要将“80后”消费群体作为汽车消费市场的一个细分市场;“80后”消费群体在车型需求上是否与其他消费者有明显区别;如何针对“80后”消费者进行营销创新,本文将具体阐述这些问题。

　　二、问题的提出与假设

　　(一)2009年中国汽车市场主要消费特征

　　据中国汽车工业协会近期发布的统计数据显示,2009年,国产汽车销量呈“井喷”式增长达到1364.48万辆,其中乘用车市场表现最为出色,全年销量达1033.13万辆,同比增长52.93%,在汽车销售中的比重提高了4个百分点,达到76%,成为推动中国车市销量大幅度上扬的“加速器”。从车型的角度来看,2009年SUV市场同比增长了47.15%,这一市场的精品化趋向非常明显,其中,进口车市场50%以上的份额都由SUV占据。从品牌方面来看,2009年自主品牌轿车共销售221.73万辆,占轿车的份额为29.67%。结构上,自主品牌新车仍然以1.6L以下产品为主,但是产品结构也处于调整之中,正从低端市场逐步向高端市场转型。在排量方面,最大的“赢家”是1.0L-1.6L产品,2009年1-11月3.0L以上进口车型销售同比下降23%,3.0L以下则增长52%;1.6L-2.0L排量区间的轿车份额在2009年下挫了5.99%;而1.0L-1.6L产品则不仅份额提升了7.03%,产品的优惠也明显缩水。这主要是受1.6L购置税减半政策影响,原本购买2.0L、1.8L车型的消费者转而购买税费更低的1.6L车型,导致2009年一些1.6L产品一直处于脱销状态。

　　从2009年汽车市场的销售情况和消费特征可以看出,消费者的购买偏好主要集中在“小排量节能型”、“自主品牌新车型”、“SUV运动车型”这几类上。这些特征都说明汽车消费市场正涌入一股新的购买力量,购买能力有限主要集中在小排量车型和自主品牌车的消费上。这些都同“80后”消费者的消费心理和消费行为有着极大的相似度,可见随着消费群体的新陈代谢,“80后”购买力正从普通生活用品市场向汽车等耐用品市场上蔓延。

　　(二)中国汽车市场中的“80后”细分市场

　　“80后”是指1980-1989年出生的人群,他们是第一代独生子女。据国家统计部门公布,全国“80后”人口约为2.04亿,占全国总人口的1/6,截至2010年,他们中最大的一群人已经到了“30而立”之年。按照普通本科生毕业后的平均工资为1500元-2000元每月来计算,那么到2015年所有“80后”群体基本都已步入社会平均工资应该至少达到3000元以上,已经可以购买经济型轿车。按照国际惯例测算,人均GDP达到1000美元,其社会将初步进入汽车社会;当人均GDP达到或超过3000美元时,该社会将有望快速进入汽车社会,那么到2015年“80后”大量购车的趋势已经可以预见。

　　据中国汽车工业协公布的调查数据显示,汽车消费主体明显变化是车主平均年龄呈下降趋势。年龄在18岁-25岁之间的车主消费比例开始快速上升,从2004-2006年,这部分群体所占的比例从5.6%上升到10.6%,增长近一倍,2007年占到整个汽车消费群体的15%以上,2009年达到28%,预计三年后大概是41%,五年后是50%。由于“80后”就业并不充分,导致这一群体中部分人购车还需要借助家庭力量或银行贷款,但总体上来说他们已经具有购买的决策权。本文根据以上的数据分析,在假设5年后(即2015年)“80后”群体在拥有购买力和购买决策权的情况下大量涌入汽车消费市场,通过文献阅读、问卷调研、拦截采访等方式对其消费特征和产生的原因进行深入的分析,从而为未来车型、款式、颜色等方面的设计和汽车市场营销方案的创新提出合理化的建议。

　　三、“80后”汽车消费者的主要特征及产生的原因

　　(一)主要消费特征(心理特征和行为特征)

　　1、追求自我风格。本次调查中,37%的“80后”消费者认为“购买的车应该能够体现自我的风格”而不应该盲目地追求时尚或者盲从主流风格。近年来,一些汽车厂商认为鲜艳夺目的颜色也更能打动“80后”购买者,但笔者在调研的过程中发现虽然鲜艳的颜色作为时尚汽车的新增卖点主要吸引的还是“80后”的女性购买者,而主流颜色黑、白、银色,仍然是众多“80后”的首选:40%的“80后”选择购买黑色的车,认为能够显示其成熟稳重的性格和高贵华丽的气质,同时作为耐用品来说黑色不易过时。在彩色系中火红色最被看好(占被调查者的20%),受访的“80后”表示红色是一种很中性的颜色,作为男生买一辆红色的车,既能张显个性又不会被认为女性化。

　　“80后”讲求“自我风格”突显的另一方面表现在车型的选择上,不同的车型代表了不同的风格,比如说雪佛兰LOVA“乐风”代表了追求质感生活的“知本一族”,而福克斯那充满战斗气息的底盘则足以吸引众多酷爱玩车的运动风格“80后”。调查发现男性“80后”消费者中47%的人倾向于购买传统的普通轿车,36%的人希望购买越野车或者SUV,而在“80后”女性消费者中,希望购买迷你车成了主流趋势,另外本次调查还发现SUV车型已经不仅仅是男性消费者的专利,很多年轻时尚的女生也纷纷表示喜欢个性张扬、运动气息浓厚的小型越野车。

　　2、理性的选择。据世界商业报道的一项调研发现:工作3年左右月收入3000元-4000元的“80后”小白领已经可以考虑购买经济型轿车;而要供8万元-12万元的车,月收入则至少在6000元-8000元才可行。这说明大学毕业后工作三年至五年左右的“80后”如果没有房贷,8万元以下的自主品牌车一般都是能买起的。但本次调研发现大部分人群,如果在得到父母资助的情况下,还是愿意选择10万元以上的车型作为第一辆车的。随着消费观念的转变,“80后”人群的消费类型已逐步由“生存型”向“享受与发展型”转变,尽量使自己的生活更加的舒适。

　　在本次调研中,笔者发现随着“80后”逐渐的成熟,他们已经不再是冲动的化身,相反他们在购买汽车的时候相当理性,对性能品牌的关注开始占主导地位(见图1)。200位被调研者按要求选出排在前三位的购车因素,排在第一位的得3分,第二位的得2分,第三位的得1分。结果总分最高的是性价比,随后是安全性和耗油量,而时尚的外观只排在第五位。“80后”的汽车消费者,不仅很清楚自己想要的,而且很善于利用各种现代化的方法搜集资料,对汽车产品的专业知识了解程度甚至不弱于一些销售人员。

　　3、强烈的品牌意识。在研究“80后”的汽车品牌意识的时候,被调查者按研究生以上(包括研究生)、本科和大专以下学历(包括大专)划分,分别对“认为汽车品牌文化内涵很重要”和“认为汽车品牌所代表的形象很重要”这两项购车时考虑因素进行打分。利用SPSS中test statistic分析在置信区间为95%,样本数N>30时,“品牌文化内涵”这一项Asymp.Sig.值为0.00012<0.05,“品牌形象特征”这一项Asymp.Sig.值为0.35774>0.05.这说明不同文化程度的“80后”在购车时对“品牌文化内涵”的认可度有显著差异,而对“品牌形象特征”的认可度没有显著差异。由所采集数据的平均值可以看出,专科生和本科生落在3-4这个区间即处于“没有意识”和“认同”之间,而研究生普遍是4以上即“认同”和“强烈认同”之间(见表1)。在受访过程中,很多“80后”购车者都能准确地说出不同品牌的文化内涵在车型设计上的不同特点,比如美国车宽大、舒适、豪华;日本车紧凑、精细、节约;德国车和瑞典车结实、耐用、严谨;英国车古朴、严肃、方正……

　　(二)产生的主要原因

　　受成长环境多元文化的影响,“80后”在消费观念上比较超前,对汽车信贷的消费方式比较热衷,受访者中超过半数的人表示在购买汽车时愿意按揭购买。另外由于房价的飞速上涨,很多“80后”选择了先买车后买房,“不降低生活品质”,“在车轮上快乐地赚钱供房”,而不是当个悲惨的“房奴”。这可能是由于大部分刚工作不久的“80后”就经历了世界性的经济危机和国内成品油的大幅涨价,因此对汽车的价格更加敏感一些,在采访中,很多“80后”表示担心“买车容易养车难”。他们更倾向于购买耗油量低的小排量汽车。可以推测在未来5年,随着“80后”群体平均收入的上涨,他们在购车的选择上会表现得更加独立,个性化的偏好也会愈加凸显,更有可能逐步进军高端车市场。

　　四、基于“80后”消费心理的营销创新

　　(一)口碑营销(Word of mouth Marketing)

　　“80后”群体从念书的时代就开始接触互联网,他们每天面对来自博客论坛BBS社区等各种网友集聚地的信息,使得口碑营销这种最原始最直接最有效的营销方式又得到了验证(见图2)。本次调研中,44位“80后”被访者认为“朋友同事的意见”是购车时应该首先考虑的因素,33人认为来自“车友论坛”的意见很重要,两项之和占总数的38.5%。汽车生产厂商应该重视口碑营销的力量,采取一些营销手段认为地加大口碑营销,比如说每个用户如果把特定型号的车型介绍给10个好朋友就可以得到公司赠送的免费洗车券等礼品。

　　(二)体验营销(Experience Marketing)

　　2009年中国豪华车市场保持了11%的销量增长,业内人士分析,现在的豪华车消费群体正从“暴发户”逐渐变成“80后”年轻的“创富群”,他们更加关注豪车的“性价比”,而非仅仅在于其品牌高档奢侈的形象。因此,汽车厂商们应该通过“体验式”的营销模式来向“80后”消费者展现自己的品牌优势,但同时也意味着未来的汽车厂商将面临更大的风险,因为任何一个微小的细节都可能让消费者瞬间失去对整个品牌的良好印象。

　　(三)文化营销(Culture Marketing)

　　“80后”对于品牌形象和品牌背后的文化内涵往往有着强烈的敏感性,他们普遍认为汽车不应当简单地被认为是一种代步工具,更是一种生活方式和生活态度的外在表现形式。因此汽车企业的经营者可以通过为不同的品牌量身定做与品牌形象相符合的活动来创造传递和提升汽车产品及其服务的价值,在创造特定的文化和满足“80后”消费者对特定文化的需求中,实现市场交换。比如,奇瑞汽车公司在品牌中用上了网络经济时代年轻人普及使用的网络沟通工具“QQ”作品牌,带有“新经济”特征的时代感和亲和力,突显了青春时尚的个性;华泰汽车将SUV单一的越野功能演绎为一种追求自由的生活方式;一汽-大众组织“211校园汽车文化展”通过校企合作,实施品牌教育。

　　参考文献:

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　　2、周军.马亮“80后”的汽车消费心理及营销策略探析[J].经济研究导刊,2009(48).

　　3、吴勇.加强我国汽车文化营销的探讨[J].汽车工业研究,2007(7).

　　4、马新力,袁莉.中国汽车市场及消费者行为研究[J].天津市财贸管理干部学院学报,2006(6).

　　5、杨雪.论在汽车营销模式中营销新思维的应用[J].商场现代化,2007(517).

　　汽车销售成功案例分析文章篇二

　　《武汉汽车市场竞争格局与营销策略》

　　摘要：中国汽车市场是一个发展潜力巨大的市场，在经历了数年高增长期后，已逐步形成一个完善、成熟的市场。在市场竞争日益增强的背景下，作为中部崛起主力省份的湖北该如何抵御潜在竞争?作为省会城市的武汉又该如何应对?文章通过SWOT方法分析了武汉汽车市场所面临的现状，借助组合营销策略提出了武汉汽车市场的薄弱环节以及进一步发展策略。

　　关键词：市场现状分析;主要问题;营销策略

　　2002年和2003年中国汽车市场的“井喷”行情，使中国汽车产业长久的疲软状况得以缓解，汽车企业和销售商也都集中精力造车、卖车，无暇顾及井喷之后的事情。然而，商家却忽视了物极必反这个自然规律的存在。“井喷”并非一个健康市场应有的状态，靠“井喷”支撑起来的产业发展也不过是昙花一现。随着中国经济走势地不断上扬，中国汽车市场的竞争也愈演愈热，湖北拥有中国汽车三巨头之一东风汽车公司，在中国汽车产业布局中占据着举足轻重的地位。东风汽车公司迁址落户武汉，也给武汉的汽车市场带来了新的机遇和挑战。

　　一、武汉市汽车市场的现状分析

　　(一)Strength――优势

　　1、汽车巨头――东风汽车公司。位于武汉的东风汽车公司是中国汽车行业三大巨头之一，根据中国汽车工业协会的最新数据显示，2007年1～11月中国销量排名前十位的汽车生产企业中，东风汽车公司排名第三，销售量为101.84万辆。在前11个月的乘用车排名中，东风日产销量排名第九位。商用车销量排名中，东风公司排名第二。在汽车行业洗牌中，武汉汽车产业形成了自己独特的生产局面。目前，武汉共有五家合资企业：东风雪铁龙、神龙汽车、东风本田、东风悦达起亚和东风日产，外资的进入使得原本单调的东风集团产品结构变得丰富，也使东风汽车公司市场占有率加大，成为武汉汽车产业的优势之一。

　　2、产业链长。作为武汉市的支柱产业，汽车产业链的丰富为带动整个武汉市经济的发展提供了优势，从整车生产、零部件制造、售后服务、二手车、汽车服务网站，到最炙手可热的新能源汽车，长的产业链为武汉地区提供了丰富的就业机会，接纳更多社会优秀人才，为产业的发展提供充足的后备资源。

　　3、产业集群优势。武汉的汽车工业主要以东风汽车公司为核心，吸引了法国PSA集团、日产汽车公司和本田汽车公司等多家跨国巨头，并形成了“武汉-襄樊-十堰”千里汽车零部件产业带，汽车产业集群的优势已日益显现。

　　(二)Weakness――劣势

　　1、竞争能力低。目前东风汽车公司产销量居前列的基本是借助外资企业的先进技术、生产线制造的产品，自主品牌开发能力不足，市场份额明显偏低。这就使得东风公司在一定程度上对外资企业形成了依赖，竞争能力存在明显漏洞。

　　2、大打价格战，消费者“持币待购”现象严重。汽车市场已基本由卖方市场转变为买方市场，消费者的选择趋于理性化。在目前严峻的汽车销售形势下，经销商都大打价格战。然而，降价策略运用不当导致消费者对汽车厂商的价格信任危机，直接结果是消费者持币待购，消费者希望价格稳定的时候再买。汽车厂商一旦降价，消费者又等着再降价。如此恶性循环，使得厂商利益受到损害。

　　(三)Opportunities――机遇

　　1、经济发展势头良好，居民消费行为趋于合理。根据国家统计局网站公布的数据，湖北省2007年工业增加值增长速度数据如表1所示。此外，根据前11个月已公布的数据显示，武汉市在前11个月中经济表现良好，成稳步增长趋势。11月份，武汉市规模以上工业完成增加值93.19亿元，同比增长23.9%，增幅分别比上年同期和上月份增幅提高5.4和2.3个百分点。1至11月份累计完成增加值958.46亿元，增长22.4%，增幅比1至10月提高0.8个百分点。以上数据显示，整个湖北省工业发展呈良好态势，汽车产业的发展有着良好的背景，在汽车产业的带动下，钢铁、石油、化工等产业也得到相应的发展。随着居民收入不断提高，国家经济大环境发展良好，武汉的汽车产业也将蒸蒸日上。

　　2、城市圈获批。12月14日，武汉城市圈得到了国家发改委批准其成为全国资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区的通知。城市圈获批，意味着武汉8+1格局的建立，为武汉今后的发展提供了良好的改革创新机会。在这个“两型社会”的配套建设中，资源节约和环境友好成为今后发展的目标与方向，在一定程度上促进了武汉市产业结构升级，而汽车行业的研发力度必将加强，从而促进汽车产业健康发展，满足政府关于两型社会构建的一系列创新型标准。

　　3、产业政策。《武汉市国民经济和社会发展第十一个五年总规划纲要》中明确指出将坚定不移发展先进制造业，作为四大支柱产业的汽车及机械装备制造业是重点支持的对象。以轿车生产为龙头，进一步提高整车生产规模，做大做强汽车零部件产业，着力发展汽车服务业，形成集汽车生产、研发、销售、展示、培训等于一体的汽车产业群。重点实施神龙续建、东风本田扩产、本田发动机制造、电动汽车研发及产业化、汽车核心零部件生产等项目。到2010年，形成年产汽车60万辆以上的整车生产能力，使武汉市成为全国重要的汽车生产基地。有了这样的相关政策的指引，与之相配套的法律法规、政策条文都会相应出台，为武汉汽车产业的发展搭建了良好的平台。

　　(四)Threats――威胁

　　从目前市场竞争态势来看，武汉汽车市场面临的主要威胁包括：

　　1、产业竞争格局改变，形势严峻。全国各地汽车生产厂商都在大力推进产业结构优化升级，竞争形势每年都不同，形势严峻。

　　2、用车环境改变。随着市场汽车数量日益饱和，各项政策的规定对消费者购车行为产生了一定的影响。如车位费提高、燃油价格不断上涨、燃油税的征收、汽车排量限制等等旨在保护环境可持续发展的指令性政策都将对汽车的销售产生影响。

　　3、原材料价格上涨。国际原油价格不断上涨引发的一系列工业用品价格上涨，尤其是汽车生产大量所需的钢材价格上涨，导致生产厂家成本加大，利润减少，必将抬高整车、零部件价格，从而对产销量造成威胁。

　　(五)SWOT矩阵分析图(见图2)

　　综合以上四方面因素，权衡武汉地区汽车市场发展状况，武汉车市机会、优势居于主要地位，所以位于矩阵图中第一象限，采取SO组合营销策略即增长型战略，同时由于威胁的存在，也必须考虑多种经营的方式。

　　二、汽车营销存在的问题及应对策略

　　(一)存在的问题

　　1、市场增长速度下降，消费者趋于理性。经过前几年的爆发式增长，消费者的需求不再像以前那样旺盛，加之市场供给充分，市场进入买方市场，增长速度下降，市场竞争环境恶化。消费者对于汽车的需求逐渐理性，通过货比三家，根据自己的个性选择适合自己的车型。

　　2、产品差异化不明显。随着信息、资源、人才、技术等要素的充分流动，各汽车生产厂家所拥有的产品大同小异，虽然外形、品牌优势，但不再明显，对消费者的偏好也不足以产生引导作用，只能靠价格战来吸引顾客。

　　3、市场其他因素影响。这次汽车市场波动引发的行业困境，直接原因是市场需求的快速下降，汽车生产企业和经销商对此缺乏足够的准备，此外，银行限贷、行业竞争加剧，原材料涨价，燃油价格上涨等诸多因素也起到推波助澜的作用。国内方面，呼声很高的燃油税的开征也导致了有购车打算的消费者的观望态度。

　　(二)应对策略

　　1、大力发展二三线市场。虽然市场需求减缓增长步伐，但之前的增长力量主要来自政府公务用车、武汉市区等，其他二三线市场并未真正启动，新一轮“4S圈地运动”将重现。但厂家应吸取此前渠道过分扩张导致经销商管理困难、市场价格混乱的教训，制定相对稳健的渠道策略。

　　2、加大研发力度。车型研发(R&D)是一个品牌持久的动力所在，如果仅仅依赖于外国企业的先进技术，停留在“中国制造”的初级阶段，汽车产业无法得到长足发展，唯有拥有自主品牌，才能加固已有市场占有率。

　　3、强势的品牌传播依然是汽车营销工作的重点。4S店在武汉市场的布局已经成为汽车营销的成功典范，这一舶来品向市场透露这样的信息：消费者不再满足于从媒体上获知信息，他们更需要亲身体验，营销的中心应从传播层面过度到终端层面。

　　4、注重客户关系管理(CRM)。4S店的出现，要求相配套的服务营销意识的加强，从而提升客户的忠诚度，引导顾客的消费。运用CRM系统，汽车厂家可以串联所有客户信息，实现数据共享，同时可以动态监控经销商各类活动流程，实现对市场的及时反馈，并据此来调整企业的市场。借助一系列忠实客户活动，真正实现产业由价格导向向顾客导向转变。

　　参考文献：

　　1、向寒松.2000～2006中国汽车营销风云录[M].机械工业出版社,2007.

　　2、张宇贤,冠兰.点击中国汽车业[M].中国市场出版社,2004.

　　3、吴文彩.汽车营销[M].北京邮电大学出版社,2006.

　　汽车销售成功案例分析文章篇三

　　《浅谈我国汽车市场营销现状的分析》

　　【摘要】随着我国汽车产业生产能力的发展，与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下，汽车作为一种特殊物资，由于被国家控制销售渠道单一，所以，营销受到阻碍，致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。

　　【关键词】我国汽车市场;营销现状

　　本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。

　　一、我国汽车市场营销发展历程

　　在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有代理概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

　　二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题

　　1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。

　　2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。

　　3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。

　　4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。

　　三、我国汽车市场营销发展趋势

　　1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度，但是随着我国加入WTO之后，汽车产业的逐渐开放，汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同，结束了汽车暴利时代，由此可见，4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌，对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合，所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。

　　2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰，企业的发展要靠品牌树立的形象，一个品牌可以生存在企业中，也可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组，面临破产或是倒闭，产品可以更新，但是品牌却是永恒的，其价值是不变的，同样的产品换个牌子可能就会增值，这足以证明品牌的重要性，有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后，品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此，品牌是企业树立形象的根本，对于汽车而言，品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝，是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。

　　3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来，国内很多经销商预感到了危机，都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策，运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置，同时也被社会关注，把企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。

　　结束语

　　总之，随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来，汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验，而且要不断总结，使我国汽车市场营销水平有更大的提升。

　　参考文献

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　　[4]杨旭东.顾客满意与顾客忠诚[J].商业研究，2006年07期

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