房地产楼盘销售控制技巧
房地产楼盘销售控制技巧
房地产销售水平的高低对项目的成败起到至关重要的作用,并影响到房地产企业整体的发展。下面由学习啦小编给大家分享房地产楼盘销售控制技巧，欢迎参阅。
房地产楼盘销售控制技巧
1.提升品牌
被问到做销售控制的原因时，大部分人会想到销售控制就是什么时候放有利房源、什么时候持房等待市场等问题，其实销售控制并非如此简单，做销售控制的目的是有步骤地、循序渐进地提升项目产品的品牌力。这是房地产营销人员必须具备的思路意识。
2.分解任务目标
紧随品牌计划之后，房地产营销人员要对任务目标进行分解。需要注意的是，销售控制并非销售房屋时才产生的，而是在拿地、进行规划时就已经开始了。也就是说，规划挖坑时间、盖出地面时间、一步一步往上盖楼的时间等都要根据融资渠道和资金量进行考量。
进一步提升营销管理要求后，就要对企业的支出和回款负责，就要去分拆任务目标。例如，有些项目能够进行内部认购，就要为及时回款发挥力量;有些项目开展大型推介会，针对大型企业开展团购，这时就要考虑如何让大型企业的内部员工提前认购。这些都是计划控制中需要考虑的问题。
3.营销信息系统
进入营销信息系统后，房地产营销就到了审核阶段。营销审核取决于房地产划分的期间段，例如，某项目决定在一期放量，就要对一开始放量多少、蓄水期时要收集多少客户量、每天约访多少客户等问题进行测算。
除此之外，营销审核还包括环境和内部审核、顾客和竞争的审核。市场上永远不会只有一个项目，竞争单位时时存在，因此在市场调研阶段就要有针对性地调研一些有竞争关系的企业和项目，这在销售控制中非常重要。
4.SWOT分析
前期工作都处于预测阶段，对项目做完预控以后，就要进行SOWT分析。
SOWT分析包括优势、劣势、机会和危险。在具体运用中，将预测的数据和设想的品牌意识进行整体分析之后，就要总结项目的优势、劣势，以及存在的机会和危险。例如，某项目遇到强烈的竞争，销售进度很慢或价值定得不准确，就要发现机会——在资金放量合适的情况下，可以适当囤一点房子，控制放量速度，等着房子升值。
5.目标营销计划
在SWOT分析的基础上，就可以进行目标营销了。在这个计划中，目标营销、市场细分、选择目标市场、市场定位是4块必不可少的内容。
房地产推销员介绍产品的技巧
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。