房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤
销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，人人都知道做销售难累，下面由学习啦小编给大家分享房产销售谈判客户的十大步骤，欢迎参阅。
房产销售谈判客户的步骤一、开 场 白
1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱(重点) 例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 C：因人而异，因地制宜： 语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，
3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!
2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：
A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、
安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求(详细探寻)销售套路也是十步
目的是为推房型打下坚实基础
要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中
客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好
例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等 切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房产销售谈判客户的步骤四、推荐户型
无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。
1、原则：
总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。
2、动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位。
A原则只选一套。
B除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。
C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定
房产销售谈判客户的步骤五、看房
1、现房
A指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。
B以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。
C回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。
2、期房：
A一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。
B实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。
C
房产销售谈判客户的步骤六、初次逼定
A、算价格：纸、笔、计算器; 置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式
1、计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧。
2国人意识的转变
“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。 C价格合理
买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)
房产销售谈判客户的步骤七、成本分析
1成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)经营城市通过土地获利，同时又于政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基础设施10% 税费营运费15% 利润?
2新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新;
3城市建设使得拆迁费用不断提高。
房产销售谈判客户的步骤八、具体问题具体分析
房产销售谈判客户的步骤九、临门一脚
(处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交) 1准：建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。
(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。
(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：
A当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。 B当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。
C当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。
房产销售谈判客户的步骤十、签合同
1“三快”
A签合同快B收钱快C送客快
2配合
请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。
总结：
1整体推销的过程就是一种探询客户需求，赞美、拉关系的过程，根据客户的需求进行包装。
2谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程(眼睛要注视对方,观察客户的面部表情，坐姿等)。
3推销最重要的是满足客户的心理需求。