销售找准客户的需求技巧

　　对于销售人员来说，寻找客户很重要，但更重要的是要找准客户的需求。你要是连客户的需求都一无所知的话，你这场生意也就很难成功的。下面学习啦小编给大家分享销售找准客户的需求技巧，欢迎参阅。

　　销售找准客户的需求技巧

　　任何一位销售员都必须接近客户，否则生意很难做成。而要想让客户愿意接近我们，就必须先让客户对我们感兴趣。有的销售员认为，让一个陌生人迅速对自己产生兴趣是一件非常困难的事情，其实不然，利用“五秒钟接近法”我们就可以达到目的。所谓“五秒钟接近法”就是利用提问的方式，把客户的利益或者感兴趣的东西作为发问的内容，使客户对我们瞬间产生兴趣。

　　一般来说，人们总是希望在购买产品后获得一定的实惠和利益，比如减少成本、提高效益、方便生活等。用利益来引导客户正是利用了客户的这种求利心理，用购买产品所能获取的利益紧紧扣住客户的心弦，使其无法拒绝。

　　在实际销售中，客户一般很难在销售员接近他们时立即认识到购买产品所能获得的利益，如果销售员在接近客户时立即直接以商品的利益作为诱饵来发问，相信客户也就不会连连说不了。例如：一位保险公司代理人在接近客户时，首先递给客户一张特制的3000元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗?”客户承认非常希望如此，并要求告知详情。“这款手机的节电功能可以让你尽情享受5天，你根本不必时刻担心充电的事。而且它的价格也比同类产品便宜得多，你想拥有这样一部手机吗?”手机销售员这样问客户。一位冰淇淋销售员走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本减少5元钱吗?”“还有这样的好事?”经理问道。一位文具业务员见到文具店的老板就问：“您想让练习本的进价比其他店便宜一半吗?”这话一出口就使老板两眼放光。

　　以上几位销售员紧紧抓住了客户的求利心理，以产品的利益来向客户发问，从而使客户动心。不过用这种方法向客户提问时，我们还应该注意商品的利益必须可以验证，这样才能取信于客户。销售员必须为商品的利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及相关实际数据和处理对比资料等。这样才能让客户觉得可信，才能认同我们的产品。因此，销售员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、各级认证证书等文件，以备销售时使用。

　　找准了客户的需求，接下来的就是要持之以恒地满足客户的需求，并尽最大努力实现客户合理的需求。

　　推销员介绍产品的技巧：

　　一、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

　　二、要用形象地描绘来打动顾客

　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

　　三、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。　　我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

　　幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。