销售终结者之电话营销

销售终结者之电话营销

　　据最新权威数据统计，百分之八十的营销公司百分之八十的推销员每天用百分之八十的时间进行电话行销，但只有百分之二十的人才能达到电话高手。下面学习啦小编给大家分享销售终结者之电话营销销售终结者之电话营销，欢迎参阅。

　　销售终结者之电话营销

　　流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。

　　一、打电话的准备

　　1、情绪的准备(颠峰状态);

　　2、形象的准备(对镜子微笑);

　　3、声音的准备(清晰/动听/标准);

　　4、工具的准备(三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件、便签纸、计算器)。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

　　二、打电话的五个细节和要点

　　1、用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

　　2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

　　3、站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

　　4、做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

　　5、不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

　　三、电话行销的三大原则

　　大声、兴奋、坚持不懈。

　　四、行销的核心理念

　　爱上自己，爱上公司，爱上产品

　　1、每一通来电都是有钱的来电。

　　2、电话是我们公司的公关形象代言人。

　　3、想打好电话首先要有强烈的自信心。

　　4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

　　5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

　　6、电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

　　7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

　　8、听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

　　9、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

　　10、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

　　五、电话中建立亲和力的八种方法

　　1、赞美法则。

　　2、语言文字同步。

　　3、重复顾客讲的。

　　4、使用顾客的口头禅话。

　　5、情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。

　　6、语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。

　　7、生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应)。

　　8、幽默。

　　六、预约电话

　　1、对客户有好处。

　　2、明确时间地点。

　　3、有什么人参加。

　　4、不要谈细节。

　　七、用六个问题来设计我们的话术

　　1、我是谁?

　　2、我要跟客户谈什么?

　　3、我谈的事情对客户有什么好处?

　　4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

　　5、顾客为什么要买单?

　　6、顾客为什么要现在买单?

　　八、行销中专业用语说习惯用语

　　习惯用语：你的名字叫什么?

　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?

　　习惯用语：你的问题确实严重。

　　专业用语：我这次比上次的情况好。

　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了。

　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。

　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。

　　习惯用语：你错了，不是那样的!

　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

　　习惯用语：注意，你必须今天做好!

　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。

　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。

　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

　　电话销售技巧大全

　　电话销售心态调整

　　企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为"踢到铁板"，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝)，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。

　　打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

　　在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员："你对第一通电话和第四通的感受有何不同?"答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

　　电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为"以德报怨"。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说："谢谢，祝您工作愉快，再见。"我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。

　　心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况?电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49 次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。