保险业务员销售技巧

保险业务员销售技巧

　　保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。下面学习啦小编给大家分享保险业务员销售技巧，欢迎参阅。

　　保险业务员销售技巧

　　第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。

　　第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友;在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友?是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往?我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

　　第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

　　第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，业务员销售技巧与心态上还不太成熟。

　　保险业务员销售技巧

　　在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

　　促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

　　代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

　　■ 促成的时机

　　交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

　　1、当客户不再提问、进行思考时。

　　2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

　　4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

　　5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

　　6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

　　7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

　　8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

　　■ 促成的方法

　　1、激将法

　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

　　2、赞美鼓励法

　　以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

　　3、二择一法

　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

　　5、从众心理法

　　利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

　　6、风险分析法

　　利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

　　7、突出优点法

　　汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

　　8、请求购买法

　　用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。