如何掌握推销技巧和话术

　　绍商品引起客户对商品的兴趣，对一个推销员而言是很重要的功力，如何掌握好推销技巧和话术，就像我之前所提到的“需要是推销之母”，了解客户的需求，进而让产品去满足她的需求，下面学习啦小编给大家分享如何掌握推销技巧和话术，欢迎参阅。

　　推销技巧和话术

　　孟子见梁惠王篇，梁惠王问孟子：“叟不远千里而来，亦将有利于吾国乎?”是的!客户只在乎你能带给他甚么利益，不会在乎被你说的天花乱坠的产品，所谓老王卖瓜、自卖自夸嘛!客户总是会觉得卖瓜的说瓜甜!如何掌握好推销技巧和话术?所以FAB推销话术就是一个让客户觉得能在产品上获得利益的话术。

　　F(feature)产品的特点：在市场细分化的时代，通常商品在设计上，都有他的目标市场，而针对这个目标市场，产品在设计上会去符合这个是场的需求，这就是产品的特点，而比起竞争者的商品如果你的产品具有独特性，那就更具特色，在介绍产品的时候当然就要先介自家的特色，但是如果这个特色不能引起客户的共鸣，又有什么用呢?

　　A(adventure)产品的优势：竞争者没有的就是你的优势，产品的特点带来何种优势?你必须充分的向客户说明，让客户充分了解。

　　B(benefit)带给客户的利益：客户知道你的产品具有该项优点，而且优于竞争者，可是他因还是会想：「so what?这是我需要的吗?」所以告诉客户我们产品的这个特色会带给多少的利益，这样才能打动客户的心，就像第一次见到孟子的梁惠王一样，你这个产品能让我赚多少钱?或是节省多少费用?带给我得方便性、经济性等效益有多少?才是客户所在乎的!

　　“王老板!我的洗发精是採用海鸟羽毛油製成的(特点)!有别于他牌都是使用矿物，只有我们最天然最好用(优势)，您是一个喜欢户外运动的人，经常会流汗，而汗水就像海水一样会侵蚀你的头发，有了海鸟羽毛油的成分，在您的头发上覆盖上一层保护膜，就像海鸟的羽毛，纵使经常接触海水，依然亮丽依旧(利益)。”

　　要掌握好推销技巧和话术，就需要探索客户的需求、找到满足他的产品特点、说明产品的优势、详述产品带给客户的利益，这就是 FAB 推销话术，为什么你的产品明明很好，却无法让客户产生兴趣，员因无他，就是介绍的方法不对。

　　电话销售技巧及话术

　　一、要克服自己的内心障碍，

　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

　　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

　　(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

　　(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的

　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

　　三、客户资源的收集

　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。