上门推销技巧和话术有哪些
上门推销技巧和话术有哪些
客户对于推销员的上门拜访，一向都非常的讨厌，那么在上门推销时有哪些技巧和话术让客户不厌烦？今天学习啦小编就给大家带来上门推销技巧和话术。
上门推销技巧和话术
1986年到香港，认识了史提夫王，一个洋行的总经理，对推销术有过人的修为，那时的香港比台湾进步，无论国民所得、管理知识、教育程度尤其是英文程度比台湾好很多，他跟我提到他们在销售时有分析过50%的顾客是二度销售。 每个人都有品牌偏好，向我购买家电就特别偏好panasonic，原因无他，无非是品质、信赖度、售后服务、易于操作、价格等因素，所以售后服务是企业非常重要的一项工作，近来社区的警卫跟我抱怨某知名房仲公司的业务员在利用完他以后就不曾来看看他，其实他不知道这些丛林斗士大部分是这样的，所以香港人称房仲为浪人，就是日本幕府时代的流浪武士!
既然成熟期的产品 (再销售)，那么重要，怎么那么多人还一再当流浪武士呢?为甚么不想一想在公司老客户的名单上去动脑筋呢?或着是经常去拜访一些曾经跟您购买的客户，寻求二次销售的机会,不要再当水泥丛林里的蓝波，销售是有技巧和战术的，即上门推销技巧和话术，有了正确的销售观念，工作就不再如此困难了。
1980年10月，总公司调来一位营业主任，是一个公认的推销高手，我跟他学习了半年获益良多，其中一个就是投石问路法，记得当时在八德乡有一个製造运动鞋的工厂，老闆非常难以接近，工厂警卫养了一条狼狗，手上玩着铁蛋，要拜访老闆要得先过他那一关，如果没有两把刷子，那就是老猫吃咸鱼休想!我就拿这个问题去考一考新来的主任，于是他就教我投石问路之法。
推销之神伊藤说过邮差按电铃时是没有人会拒绝的，意思就是说如果用写信的方式，客户市无法拒绝你的，,我们主任就是教我採用写信的方式去投石问路，他甚至于逐字逐句的教我写，老实说他的文笔也不是挺好，我也不知他是跟谁学的，我记得内容大概是这样：林经理您好!时值光辉十月国恩家庆之际，欣闻贵公司在阁下经营之下，业绩蒸蒸日上，诚属可喜可贺!小弟震旦行业务代表○○○数度拜访均因阁下业务繁忙无暇接见，是因本公司新近推出美乐达EP-310影印机，功能新颖成本低廉相信定可节省贵公司耗材支出50%提升办公事效率100%，兹附上型录及特性表供您参考并谨订于○月○日上午○点準时拜访阁下恳请拨冗接见不胜感激!谨此敬祝商祺，问明公司地址与经理大名之后我就把信寄出去，然后就准备准时去拜访他。
上门推销技巧和话术，到了约好的日子我准时到达工厂门口，那个兇悍的警卫问我要找谁?我就说找林经理，他说你跟他约好了吗?我硬着头皮说约好了!于是他就按内线给经理我听到电话里一声叫他进来!就这样我和林经理顺利见面了，经过三次拜访也成交了这笔交易。
门销售的好处
1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。
2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
上门销售的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们购买你的产品和服务。
6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
上门拜访顾客技巧
第一篇 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力!赶快行动吧!
* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
* 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。
* 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理!
第二篇 拜访前的准备
接触(touch)是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦!那现在就开始准备吧!
一、 计划准备
1、 计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
2、 计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。
3、 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。
4、 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、 外部准备
1、 仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
2、 资料准备："知已知波百战不殆!"要努力收集到顾客资料(教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等)还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、 工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
4、 时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、 内部准备
1、 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2、 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3、 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三篇 拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人!
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