广告销售技巧

　　广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。下面学习啦小编给大家分享广告销售技巧，欢迎参阅。

　　广告销售技巧1

　　一：销售电视剧和电影广告赞助营业的概念及理念

　　广告营业是1个特种行业，也是一种充满挑战的生业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目销售广告的说法是不同的，但我认为套路是同样的，只要各人掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，各人就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。

　　目前，广告营业的市场非常大，如广告销售，媒介销售，广告媒介销售，广告赞助等都善于广告营业;发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。每一天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在进行，有无数培训在举办。;有恁地多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，还有很多媒体在诞生，就要有营业员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是;不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每一天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。销售广告营业是门高明的艺术，关于推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 销售广告营业与推销不同。推销，推的是各人看得见摸得着的产品。推保险，也是个各人普遍认同的概念。广告营业尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给旁人的只是1个方案;第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、城市居民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门司理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方毫不勉强地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告赞助的艺术，就学会了销售其它所有营业的技巧和艺术。

　　二：不打无准备之仗：如何战前准备

　　1、为何要进行充实准备

　　在操作项目之前，我们不要忙着去做营业，有一项非常重要的工作要注重，什么工作?准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我懂得。但是很多人并没有做到。

　　我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上战场打仗，结果是找1个就死1个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为何会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

　　销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的成效不好、结果不好，

　　就是因为准备得不好。

　　在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行当真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能不迟不疾，巧舌如簧，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多贫苦、节省很多时间。“磨刀不误劈柴功!”这句话请各人必得记住。

　　那么，我们到尽头要准备什么，从什么地方准备呢?

　　2、准备一份充足的名录

　　作为1个营业员手上拥有充实的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一位金牌营业员，掌握大量的名录更是不成少的。我发现那些签不到广告的营业员都有1个通病：就是潜在客户未几。而优秀的营业员之所以能源源不断地算了广告，签到单子，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前阛阓上最流行的一句话。 有些营业员手里为何没有客户?

　　一方面是因为营业员懒，不愿意去搜集;另外一方面是因为他不懂得怎样去开发，平时没有做好这方面的收集收拾整顿工作。

　　可想而知，1个营业员手上没有1个客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的营业做上去，简直是巧妇难为无米之炊”!

　　所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才气有效武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户?

　　(一)你的客户在哪里

　　首先，要懂得，你的目标市场是什么、你的客户规模是什么，如何寻找到这些客户?比如，A级(认为能做)、B级(差未几能做)、C级(不懂得能不克不及做)……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

　　比如说：我们现在做的是“村村通广告牌”。我们就要找能在农村作广告的客户，那些商家能做、那些不克不及做、那些商家经常做广告、那些是新品牌来打市场的，这就需要你仔细的分析。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。

　　(二)寻找客户的方法

　　其次，当你明确了营业的标的目的、规模之后，就要懂得通过什么样的方法途径寻找这些客户。 现介绍几种常用的方法：

　　这些资料包孕报纸、杂志、电视、收集及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不克不及在我们的媒体上作呢，。其次是名录资料，是指各种客户名录(包孕现有客户、旧客户、落空的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

　　2、查找广告黄页。

　　3、到图书馆查阅行业出版物。

　　四、上网查找。

　　互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

　　查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞1个广告人员的培训，我的客户在哪里?其中1个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢?我们就上网点击“佳木斯广告公司”，当即就能够在网上查到佳木斯所有广告公司的名单以及相关资料……然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在1个文件上，然后打印出来。

　　上网可以开阔你的眼界，你必得善于使用它，把它用好用活用足。

　　5、注重收集各种媒体上的广告报道。

　　经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

　　一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注重收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包孕企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。

　　6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。

　　如果能够通过一些有实际权力单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告，绝大多数是与单位的带领打交道。有关系有体面会压服1个公章;有时候，他的上级带领一出面，可以压服你的千言万语，可以避免去你很多的周折和程序，而且对方更容易信任你、接近你，使你的营业成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给旁人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人!

　　广告销售技巧2

　　如何了解你的客户

　　1、了解客户什么?

　　在你要接触客户之前，你必得对对方的情况有所了解。

　　(1)了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、乐趣爱好，首要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值当谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。

　　(2)了解客户所在企业的情况。比如，首要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么?

　　(3)了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。

　　为何要了解这些情况?首要目的是为了便于沟通，拉近彼此的间隔。如：听说你是属虎的，我也是;听说你当过兵，我也当过;你是围棋高手，我来向你请教;你孩子今年考大学，我这里有1个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些催进健康品，你试试;你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感;我发现，你们的广告有1个显著缺点，你们单位存在……不懂的题目，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……

　　每1个人都有1个电台，什么时辰才收听?当谈到自己的时辰，当谈到与自己利益相关的事情的时辰;每1个人对什么最感乐趣?对自己、对与自己息息相关的上下团结事;从这个角度看，许多人更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，配合语言就会越多，就会越主动，你们之间的间隔就会拉得越近。

　　2、如何了解对方情况?

　　(1)翻阅能反映该企业谋划情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人士介绍、先进事迹报道等。

　　(2)还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友谈天交谈。

　　(3)观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

　　准备一套最得体的台词

　　最成功的营业员都有一套很得体的台词。要去拓展营业，事前必得有一套台词，这套台词包孕：

　　1、见面的台词：开场白;

　　2、介绍项目的台词;

　　3、反对不懂的题目的应对台词;

　　对一些情况的了解和见解的台词。

　　如何熟悉这套台词?

　　这套台词搞出来之后，你必得反复练习。怎样练?可以两个人对练，也可以在小组会上练，让各人提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些不懂的题目没有考虑到哪些新的卖点等。

　　如果通过几次使用都失败了，这时候，你就必须马上停下来，各人坐在一起分析原因，进行脑力激荡，配合商榷应对的语术，最后归纳总结，形成1个应对的样本，收拾整顿成一套最得体的台词。这套最得体的台词一朝形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，不外关不克不及演员出场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就演员出场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一演员出场，就碰得头破血流。必得听，必得这样做，必得这样复制下去。当你自己尚无成功的时辰，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才气发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错!

　　准备好所需的道具

　　(一)一张有吸引力的名片。

　　要精心设计制作你的名片!一张好的名片，可以帮你很大的忙。

　　1、根据营业需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

　　比如说：某某主任、某某司理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的规模内进行包装。

　　比如有些报社营业员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，成效力度完全不同样。现在，社会上有些人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就懂得这是个冒牌货，这人不行。因为许多人懂得，记者是不克不及拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的营业员，名片上统统写着：╳╳项目司理。有没有“司理”两个字，给人的感觉完全不同样，办事人的力度和份量也就不同样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许规模之内操作。

　　2、名片的内容要精彩。

　　除开印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)之外，还可以印上公司谋划的规模，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充实哄骗名片的正反两面。

　　3、印刷档次不克不及过低。

　　印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及颜色的配搭等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

　　总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己(公司)的广告。你的拿手、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上见得。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的乐趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片

　　(二)一枝钢笔和圆珠笔及其他。

　　钢笔、圆珠笔不需要名牌，但必得过得去。书写必得流利，事前必得查抄，不要到用的时辰，写不出来，那就大刹风光了。

　　根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计较器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前必得当真地查抄一下，看看是否带齐了。

　　另外，东西摆放的挨次、位置，都要考虑好，以利便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响成效，影响心情。

　　(三)确定好操作的路线。

　　具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

　　团队中所有的营业员，兵分几路，分条分块，1个1个单位压已往。定时碰头，交换情况，以避免撞车。 有时候为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车资，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐心，甚至有事出去了，你两端扑空，真是因小失大!既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而落空合作的机会。要想得开，不要鄙吝那几个车钱。你算了1个单，什么都在里面，什么都有了。

　　小结：你准备得越充实、越细致，你的结果就会越好。千万不要轻忽这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始!

　　营业员培训教程之三：面谈前的热身运动：如何约见客户

　　承揽广告，就好像打仗同样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充实的准备，刚才我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充实的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。

　　现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅只是单军种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注重运用电子战、信息战，这样才气打赢现代化条件下的战争。