四特酒的推售技巧

　　四特酒公司本着汲取民族精华，传承中华文化的企业心态，不断推广品牌及文化，在各地范围内架设了日益庞大的市场服务网络。此次开拓苏州市场，更是立足传扬历史文化的高度。下面学习啦小编给大家分享四特酒的推售技巧，欢迎参阅。

　　江西四特酒推售技巧

　　一、背景分析

　　品牌竞争态势：高档主流品牌有水井坊、五粮液、剑南春、茅台、古井贡十年陈酿;中档主流品牌有古井贡、五粮醇、金六福、浏阳河;中低档主流品牌有双沟世纪星、圆桶双沟大曲、金六福、浏阳河、五粮醇、小糊涂仙。

　　市场主销白酒产品集中在中高档和中档，产品销售价格在15元 ~100元。主要原因是当地消费者比较理性，并不愿意花太多的钱去喝高价的高档酒。这跟当地地域文化有关系。江浙一带属于一种利益文化导向，消费带有较强的功利性，比较“精明”，而非随意消费。虽然消费者的消费能力是比较高的，但当地消费者对高档酒的消费并不感冒，就算是消费，也比较喜欢用来送礼，自用的相对少。

　　二、苏州市场地域状况分析

　　苏州古称吴，现简称苏，是全国首批24个历史文化名城之一，这里素来以山水秀丽、园林典雅而闻名天下，是全国重点风景旅游城市，也是4个全国重点环境保护城市之一。苏州是江苏省省辖市，是江苏省的经济、对外贸易、工商业和物流中心，也是重要的文化、艺术、教育和交通中心。苏州坐落于富庶的长江三角洲地区的地理中心，辖有七个区(吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区、虎丘区、工业园区)，五个县级市(常熟、昆山、张家港、吴江、太仓)，位于太湖之滨，长江南岸的入海口处，京杭大运河、京沪铁路和多条高速公路贯穿全境。苏州东邻上海，濒临东海;西抱太湖，背靠无锡，隔湖遥望常州;南临浙江，与嘉兴接壤，所辖太湖水面紧邻湖州;北枕长江，东距上海市区80千米，是江苏省的东南门户，上海的咽喉，苏中和苏北通往浙江的必经之地。

　　三、SWOT分析

　　1、优势S：苏州是个历史文化渊远的城市，吴文化精细深远，苏州人不仅以吴文化为傲，在生活消费中也比较注重文化内涵和文化价值。四特酒发源早，文化源远流长，意境深远，在白酒中有着不可取代的特殊文化和酿造工艺及特殊酒香即“特香型”。早在明、清时代，四特酒已畅销湖南、湖北、广东、广西、浙江、福建等地，在新时代曾受到周恩来、邓小平、江泽民等多名国家领导人的赞誉。在2004年，四特品牌还荣获“中国驰名商标”，产品畅销全国20多个省市自治区，并出口欧美、东南亚、韩国、澳大利亚等国家和地区，被誉为“中国名酒”，以“王

　　道之酒”的姿态屹立在中国名酒之林。如此厚重的品牌文化底蕴，足以满足苏州消费者对商品文化价值的苛刻要求。

　　2、劣势W：茅台、五粮液、剑南春、古井贡酒等知名品牌长期占领中高端白酒市场，对其他品牌打入有一定的阻力。此外，江苏的本地品牌洋河酒打入苏州市场较早，尤其是洋河蓝色经典系列近年更是创造了销售佳话，在苏州乃至整个江苏市场有着绝对的优势，占领了很大的市场份额，其他品牌想要争夺市场份额有一定的难度。

　　3、机会O：经济危机对各行各业都造成了一定的影响，对人们的消费结构也有所影响，一些高档消费品的销售量出现有所下滑的现象，人们的消费更趋于理性化和实际化，这给一些价格上不是那么昂贵而品质同样也优异的品牌提供了一个提高市场份额的机会。

　　4、威胁T：四特酒在苏州的市场还处于开拓阶段，品牌知名度不够高，需要投入一定的资金加强品牌宣传;同时面临不少强大的竞争对手，在品牌竞争上并没有太大的优势;另外，经济萧条的大环境和业务的周期性，如夏季是啤酒销售的旺季，其他替代品等因素也会对品牌的打入增加一定的难度。

　　四特酒苏州推广创意销售技巧

　　一、创意方向和基础

　　传承四特酒文化。四特酒本身是江南地区白酒的一个标志性产品，产地位于江西樟树市，是中国酒文化的发祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是酿造业的最佳福地。同时，赣江也是孕育“稻文化”的核心，

　　盛产上乘的酿造原料。四特酒有着上千年的历史与文化积淀，新石器时代到商代以及吴城遗址足以说明在殷商时代就有酿酒的工艺，始于青铜器时代的酿造工艺一直伴随着四特酒至今，四特酒的得名也源于此。四特土烧将中国白酒酿造工艺规模化、规范化，对中国白酒酿造产生了深远的影响。

　　苏州，一个有着千年文化与浓郁书香气息的古城，是江南文化最重要的城市之一，文人辈出，苏州园林代表着中国建筑史上辉煌的成就，堪称世界文化遗产中的奇葩。沧浪亭、狮子林、拙政园、留园被誉为苏州四大名园，分别代表宋、元、明、清四个朝代不同的建筑风格与艺术造诣;“上有天堂，下有苏杭”，这句话足以概括苏州之美。

　　二、创意来源

　　(一)文化定位：王道之酒，王者之“樽”

　　1、吴越争霸，唯王者独“樽”。“樽”是中国古代饮酒的一个象征性器皿，四特酒正是王道之酒，与王者之“樽”正好相配，酒的本身就体现出一种吴越大地上的霸气与不凡。

　　2、四特酒的标志是象征青铜时代的标志，具有历史价值，将樽与之相配，形意得体，完美无缺。

　　(二)品味定位：喝四特美酒，品“樽”贵人生

　　1、酒本身是一种品味，现代中国人的饮酒习惯是“喝”酒，弱化了酒的本质，即品酒。纵观中国白酒行业，以“五、茅、剑”为代表的中国名酒也仍然跳不出“喝”酒的俗套，很多酒广告语都体现出一个“醉”字，忽

　　略了引导人们如何去品酒。好酒需要品，达到一种意境，方能品出酒中真味。

　　2、“樽”是一种高贵、奢华的象征，富有浓烈的历史气息与浓郁的文化含义。拿„樽‟这一尊贵的器皿来引出四特酒的尊贵与不凡，是再好不过。

　　3、苏州四大名园与四特酒的品味相结合。沧浪亭“清幽高雅”，狮子林与网师园体现“真意”，拙政园素有“远香堂、香洲”的美誉，留园堪称“小桃园”，它们各代表了一种意境与追求。如果将四特酒的“特香型”与之结合，则体现出品酒人对酒的意境的追求及向往。

　　因此，“樽”这一创意，不仅能让人联想到中国千年的酒文化，也打破了常规的酒类推广方式，以独特、新奇的形式，以文化为诉求点，将白酒的烈结合吴越争霸的王者之气，以“王道之酒”配王者之“樽”。另外，结合苏州四大名园的真意，文化与文化的结合，不仅能在苏州带动四特酒的推广，还能创造一定的社会价值，让人们在消费中品味历史文化。

　　三、品牌定位：王道之酒

　　四、消费者定位

　　1、消费人群定位：政府官员、金融机构高级主管人员、军队官员、商业成功人士及其他社会名流、大众消费群体;

　　2、市场定位：苏州市各辖区及县级市。

　　五、卖点诉求

　　(一)广告诉求卖点：

　　电视和平面广告创意应凸显“王道之酒”、 王者之“樽”的独特魅力，选择苏州电台、电视台等符合四特品牌目标消费群体的广告时段进行宣传，广告所的形式与苏州文化结合，打造主要卖点。另外，结合直接针对消费群体的报刊杂志对四特酒“王道之酒”、 王者之“樽”加以渲染，打造品牌的辅助卖点。

　　(二)口碑诉求卖点：

　　1、结合周恩来、邓小平、江泽民等国家领导人的赞誉之词加以渲染，加强口碑宣传。

　　2、 四特基酒与原料及其工艺有着独特之处，酒体风格无以伦比，是经过权威鉴定的“特香型”白酒，其香味独树一帜。

　　3、王道之酒所演绎的“新、奇、特”让你感受与众不同的尊贵待遇。

　　4、四特酒让你品味超凡，邀你举“樽”共饮，让你仿佛回到吴越争霸的王者归来那一瞬间;与苏州园林结合，喝四特酒品味意境苏州。

　　5、王者之“樽”，正如人们的思想，凸显人的社会价值。