如何制订销售促进策略

　　所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。下面学习啦小编给大家分享如何制订销售促进策略，欢迎参阅。

　　制定销售促进方案1

　　一、确定销售促进目标

　　销售促进目标是由基本的市场营销沟通目标推衍出来的，而後者又是由产品的更基本的市场营销目标衍出来的。从这个角度讲，销售促进的特定目标将依目标市场的不同而有所差异。就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买，争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者等。就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的产品专案和维持较高水准的存货，鼓励他们购买落令商品，储存相关产品专案，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持等。就推销人员而言，目标包括鼓励其支援一种新产品或新式样、新型号，激励其寻找更多的潜在顾客，刺激其推销落令商品等。

　　二、选择销售促进工具

　　有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标，而且各种不的新工具仍不断地被发展出来。选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型、销售促进目标、竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。下面我们仅从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。

　　1、企业使用于消费者市场的销售促进工具。

　　假如销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组合，以取得快速的防御性反应。假如企业产品有明显的竞争优势，目标在於吸引消费者率先采用，则产品样品可作为有效的销售促进工具。企业可以向消费者赠予免费样品或试用样品，尤其是当企业推出新产品时。这些样品可以挨户赠予，通过邮寄赠予，在商店

　　散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠予。

　　2、零售商使用于消费者市场的销售促进工具。

　　零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中，销售促进工具的选择便以此目标为中心。折价券、特价包、赠奖、交易印花、购(售)点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。

　　折价券就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金额的钱。折价券可以邮寄，附在其他商品中，或在广告中附送。这是一种刺激成熟品牌产品销路的有效工具，也可以鼓励买主的早期试用新品牌。

　　特价包就是向消费者提供低於正常价格的销售商品的一种方法，其做法是在商品包装或标签上加以附带标明。它们可以采取减价包的形式，即将商品单独包装起来减价出售，例如原来买一件商品的价格现在可以买两件。也可以采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起减价出售，例如牙膏和牙刷等。特价包对於刺激短期销售十分有效。

　　制定销售促进方案2

　　赠奖就是以相当低的价格出售或免费赠予商品作为购买特定商品的刺激。它有三种主要形式：(1)随附赠品，可以附在商品或包装中，或包装物本身就是一个能重新使用的容器;(2)免费邮寄赠品，即消费者交出买过这种商品的包装、标签或其他证据，商店就免费给他寄去一个商品;(3)低价赠奖，即以低於正常零售价的价格出售给需要此种商品的消费者。

　　交易印花是顾客通过购买而得到的一种非凡类型的赠奖。顾客通过印花兑换中心可以将其兑换成某些商品。最初采用交易印花的商人经常招徕了新的生意，其他商人被动地起而仿效，最後交易印花成了大家的负担，结果有些商人决定放弃它，用减价出售来取代之。

　　竞赛、兑奖和游戏是让消费者、中间商或推销人员有某种机会去蠃得一些东西，如现金、旅游或商品作为他们运气和努力的报答。竞赛要求向消费者提出某种叁赛的专案，通过裁判员或评委会评出最优者。兑奖要求消费者将其姓名放进摇奖箱进行摇奖。游戏是指消费者每次购买时卖主赠予给消费者一些有助於他们获得奖品的东西。赠奖就是以相当低的价格出售或免费赠予商品作为购买特定商品的刺激。它有三种主要形式：(1)随附赠品，可以附在商品或包装中，或包装物本身就是一个能重新使用的容器;(2)免费邮寄赠品，即消费者交出买过这种商品的包装、标签或其他证据，商店就免费给他寄去一个商品;(3)低价赠奖，即以低於正常零售价的价格出售给需要此种商品的消费者。

　　交易印花是顾客通过购买而得到的一种非凡类型的赠奖。顾客通过印花兑换中心可以将其兑换成某些商品。最初采用交易印花的商人经常招徕了新的生意，其他商人被动地起而仿效，最後交易印花成了大家的负担，结果有些商人决定放弃它，用减价出售来取代之。

　　竞赛、兑奖和游戏是让消费者、中间商或推销人员有某种机会去蠃得一些东西，如现金、旅游或商品作为他们运气和努力的报答。竞赛要求向消费者提出某种叁赛的专案，通过裁判员或评委会评出最优者。兑奖要求消费者将其姓名放进摇奖箱进行摇奖。游戏是指消费者每次购买时卖主赠予给消费者一些有助於他们获得奖品的东西。

　　企业使用于推销人员的销售促进工具。

　　推销人员经常要将许多不同品牌的商品推荐给消费者使用，因此，企业常运用的销售竞赛、销售红利、奖品等销售促进工具直接刺激推销人员。上面所讲的企业使用于中间商的销售促进工具也可使用于推销人员，包括中间商的推销人员和企业自有的推销人员。

　　制定销售促进方案企业市场营销人员不仅要选择适当的销售促进工具，而且还要作出一些附加的决策以制定和阐明一个完整的促销方案。主要决策包括诱因的大小，叁与者的条件销媒体的分配，促销时机的选择，促销的总预算等。

　　诱因的大小

　　市场营销人员必须确定使企业成本/效益效果最佳的诱因规模。要想取得促销的成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。我们假设销售反应会随着诱因大小而增减，则一张减价15元的折价券比减价5元折价券带来更多的消费者试用，但不能因此而确定前者的反应为後者的3倍。事实上，销售反应函数一般都呈S形，也就是说，诱因规模很小时，销售反应也很小。一定的最小诱因规模才足以使促销活动开始引起足够的注重。当超过一定点时，较大的诱因以递减率的形式增加销售反应。通过考察销售和成本增加的相对比率，市场营销人员可以确定最佳诱因规模。