企业直销的利与弊

企业直销的利与弊

　　任何一样东西都有双刃剑，销售也不列外。下面学习啦小编给大家分享企业直销的利与弊,希望能帮到你!

　　企业直销的优点

　　由安利公司的案例，我们可以看到，安利中国自1995年以来，除了个别年份以外，销售额保持稳定增长。在2008年，当金融危机席卷全球，购买力普遍下降，各企业业绩大幅下降时，安利中国的销售额却从2007年的138亿增长到2008年的176亿，这与安利中国所采取的营销方式是分不开的，这表明安利公司的直销方式是符合时代发展趋势的，有许多值得学习的优点的，为许多销售不畅的企业提供了借鉴。

　　①从企业的角度出发，通过安利公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对比，总结出直销的优点主要包括：

　　(1)降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道是：制造商—直销商—消费者，免去了中间商的层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品的竞争能力，使直销企业在竞争中处于有利地位。

　　(2)信息反馈迅速，有利于改进产品和服务，还可以降低市场调查的费用。正是由于直销的特点，直销渠道很短，直销厂家的营销人员可以更直接、更迅速地从消费者那里得到真实、准确的信息，以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议，开发出更加适销对路的新产品，同时也避免了花大量时间、人力、财力去做市场调查，大大节省了企业的市场调研费用。

　　(3)宣传效果好，且广告费用低。直销企业主要通过口碑宣传使消费者认识了解产品，这样就大大降低了企业在广告宣传方面的费用。在直销过程中，每位营销人员都可以被视之为“活体广告”， 比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力，并能随时解答消费者提出的问题。

　　(4)返款迅速，加快了企业的资金周转。传统营销方式中，厂商把产品卖给中间商，通常都是赊销，支付期限短则一个月，长则可能三个月、半年甚至更久，很多厂商正是由于资金周转不灵而倒闭的。而直销是厂商直接面对消费者，采用的支付方式通常都是现金支付，几乎不会出现拖欠货款的情况，从而加快了企业资金周转，加速了商品的流通速度，降低了企业的生存危机，能为企业创造出更多的利润。

　　(5)可以为消费者提供专业化、人性化的服务。营销人员大都经过专业培训，具有丰富的营销实践经验，所以，在产品营销过程中，无论是售前、售中、售后服务都比较到位。 ②直销可以说是一种双赢的营销方式，在给企业带来诸多利益的同时，也给消费者带来许多

　　好处。从消费者的角度看，直销具有以下优点：

　　(1)消费者购买商品获得的让渡价值提高。这主要包括：商品价格的降低、服务质量的提高、信息获得更详细更便利、送货上门的便利等。相对于传统营销只能获得产品价值，直销能使消费者获得的总价值包括：产品价值、形象价值、人员价值和服务价值。由此，消费者获得的让渡价值得到了提高。

　　(2)能够满足顾客个性化需求。在直销时代，消费者可以根据自己的需要与制造商联系，定制符合自己需要的个性化商品。

　　企业直销的缺点

　　在东星公司的案例中，我们可以看到，东星公司在由传统营销方式向直销转型的过程中，由于与原经销商的冲突、直销渠道建设费用投入过多而最终在亚洲金融风暴中破产。这表明，企业在向直销模式转型时，如果与原来的经销商关系处理不当，将会面临巨大的风险。直销虽然有很多很多的优势，但也不能忽略其劣势。东星公司的案例给许多准备转型直销公司的企业一个重要的启示，那就是不能盲目的想当然直销就是有利于企业发展的，一定要分析企业自身所处的环境，考虑周全，才决定是否要转型及如何转型，转型过程中如何处理好与原经销商之间的利益冲突。

　　1从企业的角度出发，通过东星公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对比，总结出直销的缺点主要包括：

　　(1)销售费用大。生产厂家采用直销方式，需要聘请直销人员，需要租用或装修店面，建设直销渠道、管理直销渠道，这要求直销企业具有一定数量的人力、物力和财力，这些费用的数额是可想而知的。而传统的营销渠道的终端销售都是分销商和零售商自营的，不需要企业支付巨额的销售费用。

　　(2)区域局限性强。运用直销方式，厂商只能在一定地域进行营销活动，工作范围不宜过大，反之，可能会造成事倍功半的结果。由于各地区的经济发展不平衡，采用直销的营销方式的企业一般只能把直销的店铺设在经济比较发达的大中城市，对于一些偏远的地区，由于购买力比较低，通常不会设立直销的店面，因此其销售覆盖率比较低。而传统营销的销售渠道，可以通过各级分销商，把销售范围在全国各地铺设开来，覆盖范围比直销要广得多。

　　(3)企业承担的风险大。直销模式的渠道建设费用和管理费用都由直销企业自己承担，直销店铺的货物的存储风险和销售风险都得企业自己独立承担，一旦产品质量出现问题或渠道出现问题，对直销企业的影响都是非常巨大的。

　　　2从消费者的角度看，直销具有以下缺点： (1)直销员强势的推销态度让顾客反感。直销员的薪水都是与其业绩挂钩的，所以推销非常积极。对于一些顾客不需要的产品，其仍然不顾顾客的感受强行推销，这会使顾客感到厌烦和反感。 (2)多层次直销的售后服务无人管理。在多层次直销中，直销商走街串巷，把商品洒向千家万户，而商品日后一旦出现故障， 咨询、维修、退换又去找谁?直销商一走了之，受害者又是消费者。大连某一消费者声称直销商上门为他们各家安装晒衣架， 说好的是本产品永不生锈。但用了不到半年。有一半以上都生了铁锈，问题是发现了.但又找谁去维修、去调换?在消费者看来，一些直销企业的售后服务让人堪忧，消费者感觉没有保障。

　　直销存在的问题

　　直销在我国的发展还不到20个年头，可以说直销还处于一个新生期。目前我国的企业中，采用直销这种销售方式的并不多，随着市场越来越完善，利润空间也越来越小，销售渠道的变革，将会是企业降低成本的重要手段，到那时直销将会得到前所未有的发展，但是在那之前，直销还有许多需要解决的问题。20年来，我国直销行业发展过程中，存在一些亟待解决的问题，主要包括：

　　(1)消费者对直销的认可度不高，对直销品牌的忠诚度不高。这主要是由于直销的售后服务不健全，导致消费者感觉购买直销产品没有保障，因而得不到消费者的认可。

　　(2)监管部门对企业的非法行为监管不力，执法科学性和强化监管方面仍待改善。个别企业的商品存在以次充好、违背商业道德等问题，在市场秩序方面，非法传销仍然屡禁不止，有些地区甚至十分严重。国家执法部门虽然加大了打击传销的力度，但由于非法传销点多面广，且不断变换欺诈手法，加上地方执法力量不足，使得非法传销对整个直销市场秩序造成很大的危害。

　　(3)直销从业人员的素质有待提高，部分直销人员的诚信度偏低，大部分直销人员缺乏必备的技术素养，浮燥的直销氛围影响着直销市场的健康发展。许多直销人员受教育程度低，目光比较短浅，所以没有为顾客提供良好的服务，几乎都是一次性交易，对直销的发展很不利。

　　(4)部分内资直销企业实力薄弱。一些内资直销企业起步较晚，尚未形成稳定经营的制度环境和运营机制，缺乏具有专业能力的管理人员和营销队伍，难以形成市场竞争力。

　　(5)企业从传统营销方式向直销方式转变时，不能妥善处理与原经销商之间的矛盾，使企业面临困境。

　　只有解决好这些问题，直销才能得到国内消费者的认可，才能得到更广泛的应用，为企业降低成本扩大销路发挥作用。4.2 直销在当前的新趋势和新形式