注塑机的销售技巧

　　只有我们自己对自己的能力，对自己的团队，对自己的产品有充分的信心，还有运用销售技巧，才会给客户足够的信心去买和使用我们的注塑机。以下是学习啦小编为大家整理的关于注塑机的销售技巧，欢迎阅读!

　　注塑机订单谈判的销售技巧

　　1、如何选机型

　　从业务角度来说，选择合适的机型取决于业务员从客户那里得到充分详尽的产品信息，如产品材料、尺寸大小、重量以及要求达到的产量。对于直接客户，如果客户策划该项目很久，则对这些问题反应很快。如果非直接客户，是中间商，熟悉机械或者不熟悉机械的，则需要这样的中间商跟客户核实实际情况，如果客户能够提供详尽信息，能跟我们做比较好的互动，则需要重视，对于在跟客户面对面沟通中的技术难题，要及时打电话确认，或者找技术人员及时回复客户，不能及时回答的客户问题可以让客户稍等，不给不确定的答案，不给客户留下不懂装懂的印象。邮件沟通也是如此。

　　对于我们机器所能生产的塑料制品做尽量多的了解，比如500毫升的PET水瓶瓶坯的重量有多少，自己心里要有个估计值，在客户有相关图样给出的时候，自己也能给出个大约重量，同样瓶坯的长短，壁厚大小都会对吹瓶有哪些影响，都要有些了解。

　　知识扩展：同样500毫升热灌装或者油瓶重量又会多出多少重量，也要了解，这样会给客户比较专业的感觉。

　　除了对客户产品信息了解之外，我们要对自己的产品性能特点，也要有个比较熟悉的认识，对于一些专用机或者常用机型有哪些特点，在设计上有哪些独到之处，比如我们的油漆桶专用机等等，能在客户说出自己的产品中，能熟练在沟通中，能够说出使用机器的优点，同时也能说出在客户使用该机型的过程会产生哪些小问题，要注意的事项，则比较容易引起客户兴趣。

　　在这之外，对于模具也要有基本的了解，模具的材料，特殊处理，对机器有哪些要求等等问题，客户要求提供辅机，一般根据客户要求和客户所定机器去选定相应尺寸大小型号的辅机，比如PET注塑机所需的几种辅机的选配等。跟我司注塑机相关的机械以及跟客户产品生产所必须的设备都有所准备，注意平时的积累，这样在跟客户面谈的过程中，才会做到厚积薄发，才能跟客户比较好的互动，给客户留下比较好的印象。

　　2、一般会碰到哪几种客户类型，如何应付?

　　主要分两种，一种是直接客户，厂家直接客户里，有熟悉机械和不懂机械的，对于懂机械或者工厂里已经有机械的适当了解下客户相关背景，机械品牌，机械数量，工厂大小，工人多少等等，最重点了解下客户为什么在其已经使用其它品牌机械的时候选择我们的机械，通过客户的回答，我们可以基本判断客户购买我们机械的意向有多大，看客户比较注重的是产品的质量还是价格，根据其反应，做出相关策略调整，如对价格比较在意，在了解客户产品信息后还有相关机械参数对比后，我们在报价的时候可以起点稍低点，客户还价时，可以适当做些调整，让客户觉得选择我们机械的性价比比竞争对手要高。

　　如果直接客户没有相关机械相关经验，分两种情况，一种客户已经做了大量相关工作调研，有初步购买意向，对于此类客户要多了解下客户知道的竞争对手是哪些，是什么型号的机器等等，如果客户除了告诉这些信息之外，还告诉你有哪些厂家更便宜的价格，则无需跟客户打价格战，我们则需要通过网络搜索等方式找到竞争对手的产品信息，做相关比较，尽量争取客户。另一种直接是刚开始了解阶段，对于这样的客户，我们要做客户的军师，参谋，给客户提供两三个可选的解决方案，并及时回复客户疑问。

　　再说下我们也会遇到的贸易商、代理商。有些贸易公司会帮客户找相关的设备，这些人对设备不懂，比较注重要产品价格，如能提供比较详尽的产品信息，则可以提供整套产品生产线解决方案，如客户不能提供，则报价意义不大，精力可以少投，对于不太懂机械想做代理的客户亦是如此，可以投入适度精力跟踪客户，如果客户能够给出实际案例，则属于比较有诚意也有能力的销售商，我们可以在客户所给的实际案例中及时给出解决方案让客户多了解下我们的产品，让这样的客户成为我们以后业务顾客的生力军。懂机器有客户源的刚做想做代理的销售商则是我们重点跟踪的客户，这样的客户比较难找，但如果找到了，就要多花点时间精力去跟踪。

　　如果是专业的经验丰富的其它公司的国外销售商，其实这样的客户对于我们吸引力比较大，也容易让我们投入很大的精力，但是让他把生产商公司转向我们，其实不是件容易的事情，需要长时间的精力投入，需要天时地利人和，比如客户跟他原来的供应商有纷争啊，或者跟你联系的客户自己单飞了等等，我们才有机会争取到这样的客户。

　　3、回询盘邮件如何写?

　　基本原则：先了解客户，再报价，客户信息：客户相关背景：是直接用户，还是代理商，产品信息：产品材料、尺寸、重量、产量等等。这些信息的了解，可根据客户回复邮件的习惯去分析，简短的就简短的回复，但邮件要多，重要信息传达到就可，比较有耐心的邮件则比较好回复，我们回复的邮件也要尽可能详细，采取不同对策以达到我们了解以上信息的目的，方便我们报价，同时我们也要告诉我们的机器能够达到客户要求以及要采取的方案等等相关信息。当客户在充分了解公司的机器之后，再报价，价格才不是贸易中的唯一因素。

　　4、如何跟踪客户?

　　第一、要及时，无论在什么时间，我们都要学会不定时的查邮件，然后给客户及时的回复，即使是我们晚上回客户个简单的YES和NO，也能让客户感觉到我们随时随地都在为客户服务，只要我们努力，我们的努力不用跟客户说，客户也能在地球的另一端感受到。

　　第二、回复要准确、专业，不清楚的问题问客户，不去猜，不会答的问题及时问技术部，不模棱两可。相信你的认真专业态度通过你的每个问题肯定能充分的展示给客户。

　　第三、回复简明扼要，条目清晰。

　　5、如何引导客户选择我们的机型?

　　通过了解客户背景以及产品信息的这个过程，我们对客户、客户的产品有了基本的了解，再告诉客户我们的哪台机型比较适合客户的要求，有哪些机器可供客户选择，这样可以避免被客户引导，从而让我们处于被动地位，也避免让客户产生我们的机器达不到客户要求的印象，在充分互相了解的前提下，选择我们的机器也就成了很自然的事情，当然引导的方式不能让客户有种被强迫选择的感受，我们要让客户觉得是自己在选择，我们只是提供方案给客户，我们在帮他设计他的产品解决方案。

　　6、如何取得客户信任?

　　能做到以上所要求的1-5点，基本上可以取得客户信任。

　　注塑机销售员的营销技巧

　　1， 首先，他不会冒险去购买自己不熟悉的产品，也不会从不熟悉或不信任的人那里购买产品(所以在客户决定要购买之前要有一定的 拜访量和拜访密度，如果 实在是信息得到太迟，也必须在短期内让这个熟悉的和信任的过程建立起来，最简单的办法就是站在客户的角度去帮他分析问题，包括分析竞争对手的优缺点，分析投资的决策难度和决策的影响要数，分析行业的走势，分析他的 竞争对手 所偶使用的手段和优势和劣势。总之就是，在进入核心谈判前这个过程必须走完，不然成功机会就会很小)

　　2， 第二，他希望的不是最低价格购买到产品，而是最合理的价钱。(不要以为最低价格就是客户愿意接受的价格，就像我们去买件衣服一样，其实我们不希望买到最便宜的衣服，而是不希望被商家砍一刀而已，如果你能表现出足够的真诚，客户一般会在你给出的价格上面做出一些小的折扣后就可以成交，如果是完全盯住价格的客户，肯定是不可靠的客户，只要是理性的采购者就不会完全盯住价格，有可能是你没有表现出足够的真诚之前，客户对你的信任度和爱不是很充分而已，就像我们去卖一件海澜之家的衣服，即使能够给我们很小的折扣，我们也会认为自己得到很多实惠和尊重。但是如果你没有实力消费这个品牌衣服之前，给你多少折扣都是不会是你得到满足。)

　　3， 第三，因为注塑机是大型高额设备，所以设备购买的决策是一个漫长的过程，但在这个漫长的过程中，随时可能下决定。(注塑机是一种加工设备，加工设备就以为着他是根据上游的需要来作出采购计划的，而真正到最后的上游是市场动态，是顾客。在现在市场经济发达的时候，任何变化都会影响到客户的采购时间的推迟或提前，所以第一，我们要时刻主要市场动静和行业动静，第二要保持足够的客户拜访量，时刻去客户那里了解最新信息和动向)

　　4， 第四，适度的承诺，完全的履行!注塑机是一个长期使用的产品，所以客户的期望值是他满意的前提，不要将客户的期望值挑拨到太高的地步，否则我们会为了我们的 承诺而付出失去信用的代价!(提高客户的满意度是所有厂家和服务提供商都想尽办法去做的事情，但是怎么样才能在最低成本范围内维持较高的满意度就是一个很艰巨的任务。我个人意见是适度承诺，完全履行，为客户着想是不二法门。站在客户的角度去处理问题，可以减少很多纠纷和摩擦，但是 站在客户角度处理问题并不是说牺牲公司利益，永远记住：只有能为公司创造效益的员工才是有价值的员工!而是充当客户和公司 沟通的联络人，尽心尽责的将双方的信息沟通传递好。很多时候客户不是要求公司怎么赔偿或让步，而是只是想将不满告诉公司而已。只是想让自己得到足够的尊重和满足。

　　总体来说购买的过程就是一个体验的过程，我们的 职责就是怎么将这个过程能够让客户得到更多满足和尊重。但是怎么样让客户建立里这个信心和得到这个尊重满足的感觉就是我们所有业务员所毕生都要研究的课题，每个人自己的方法去达成自己的目的，手段都是过程，在这个过程中没有 最好的，也没有失败的，只是可能针对的对象用错了而已，但是业务员生涯也是最现实的，是绝对的以成败论英雄的地方，人们都不会去关注你的过程，但是都会盯住你的结果。所以业务员也是寂寞的，在这个过程中有很多开心的和不开心的事情发生，需要我们付出比平常人更多的努力和辛苦，但是既然我们选择了这份职业，就要做这个职业中最优秀的那一部分!

　　二，逢敌必亮剑：在很多时候可能我们自己都没有注意的事情会影响到就最后的结局，千里金堤，毁于蚁穴!在我们不注意的时候，其实有很多人在关注我们，也有很多人在窥视我们 ，这当中有善意的，但是也有很多恶意的，如果我们不能保持很好的战斗状态，很容易被别人利用和攻击。大丈夫在世上，上无愧于天地，下无愧于兄弟!做事率性而为，真诚待人，没有太多必要去考虑茕茕孓孓的小事情，得罪人又怎么样?做错事又怎么样?逢敌亮剑，为求结果，可以全力以赴!世界只会记住成功者，而会没有任何人记住失败者!

　　三，狮子搏兔，全力以赴：做任何一件事情，十分力只会有八分结果，而八分力肯定只会有五分结果，狮子是自然界的强者，是百兽之王，但是在捕猎一只兔子的时候，也一定是全力以赴的，为什么?因为他是为了生存!我们业务员也一样，一个订单的争夺，一定要当作争夺一顿晚饭一样，当作争夺可以活命的最后一滴水一样去奋斗!只有 99%的努力+1%的运气才会有100%的成功!

　　四，弗以恶小而为之，弗以善小小而不为：人是生环境中，很多时候我们 以为无关的人或物，可能会对结果产生决定性的影响。 在客户工厂和他接触的人当中，每一个都可能对客户的采购意向产生根本性的转变，所以在外面记住不要轻易的得罪一个人，不要轻易的放弃任何一个人。在我们力所能及的状况下，给范围内的人都可以表现出足够的善意和亲切。

　　五，板凳要坐十年冷，文章不写一句空：做事情，要耐得住寂寞，忍得住重复。任何人的成功都是经过了辛苦的奋斗的过程的，我们可能是看到了台前的风光，但是我们看不到的是幕后的辛酸和努力!周星驰以前是一个跑龙套的。李嘉诚是在码头挑行李的。可怜人必有可恨之处，一个人如果是可怜的，肯定有失败的地方，可能是性格，可能是懒惰，可能是愚蠢，可能是放纵。

　　这句话分俩段来讲：板凳要坐十年冷：就是说经验的 积累是一个漫长的过程，没有人可以轻松得到成功，也没有人可以轻松得到财富!

　　文章不写一句空：在客户面前表现的时候就是你以前的积累的成绩，厚积薄发，只有深厚的积累才可能有成功的表现，如果平时不注意总结，不注意学习，在客户面前就无法做到表现自如，如鱼入水，无迹可寻!