如何诱导和鼓励顾客实现交易

如何诱导和鼓励顾客实现交易

　　销售中鼓励和诱导技巧介绍

　　在一个服装店里，迎面走进一位年轻的太太。店员面带微笑地主动迎了上来。

　　这位太太的眼神一直在衣服展示区内移动，她问店员：“哪一件会适合我?”店员先是看了看太太留意的几件衣服，一边将眼神移到这位太大脸上，亲切地说“每一件都很漂亮!不过，重点是您在什么时候穿?”“我想穿去参加大学同学的聚会。”店员明白了这位太太买衣服的动机，继续问：“哇!太好了，在哪里举办呢?”“在一家酒店宴会厅。”店员继续说：“我想，那场面一定很热闹吧。如果是这样的话……我建议您不妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合觉得亮眼!””“哦，那就试试这件吧!”这位太太随即接过店员递过来的衣服，进了试衣问。店员还不忘提醒顾客：“请您注意您随身带的东西。”

　　我们注意，在这一简短交谈中，店员一步步探明了顾客进店买衣服的目的，穿着场合，同时，也融情融景地配合这位顾客的语境，通过“哇!太好了”、“那场面一定很热闹吧。等话自然拉近与顾客的距离，将一个销售的场景转变为聊天的场景，起到了很好的效果。

　　在这位太太试完衣服站在穿衣镜前，店员真诚地说：“真漂亮!您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几件。这个品牌的特点是：色彩鲜亮、款式独特。每件都是经过精心制作的。”这段话一是肯定了顾客的眼光，同时制造了这件产品的差异性：新款和稀缺性。并将这件衣服的特点传达给顾客。

　　这位太太答道：“就是价格高了点。”显然，这位顾客自己对衣服也很满意，只是有些犹豫。此时就需要店员的大力推介。“与同类品牌相比，它的价格是不高的。像您参加同学聚会这样的大场合，一定要有一件令人注目的衣服，才觉得您的与众不同。”

　　这位太太面对着镜子不说话了，但显然在思考着什么，可能正想象着自己穿着这件衣服出席在同学聚会的场面。“我可以试试另外一种颜色吗?”“当然可以。您请稍等!”店员把另外一种颜色的衣服递给了这位太太。

　　顾客穿着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语地诡“还是米色更适和我。”同时眼睛朝米色衣服的方向看去。店员此时把握住机会，亲切地问道：“我是帮您包起来，还是您就穿在身上呢?”“包起来吧。”这位太太一边说一边向更衣间走去。

　　贴心的店员还不忘提醒，“这衣服洗涤的方法有两种：干洗和手洗。如手洗的话，放少许的柔软剂，轻轻地揉一揉并脱水晾干。这样的话，衣服就总像新的一样。”并祝这位顾客在同学聚会上玩得开心。

　　这是一个典型的成功案例，该店员心思细腻，善于把握住顾客谈话的节奏，并在关键时刻能积极诱导和鼓励顾客，最终实现购买行为。