先负后正的销售技巧介绍

　　商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。因此详细地介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。

　　在向顾客推荐介绍商品时，应该先介绍商品的缺点即负的一面，然后再详介绍商品的优点，也就是正的一面，也许有人会提出这样的疑问：“如果一开始就说产品的缺点，会不会把顾客吓跑啊?”

　　请大家区分以下两位店员的表达效果。

　　店员甲：“这款产品价格虽然高了一点，但质量很好，它属于XX材质的，经久耐用，而且不含有有害化学物质。”

　　店员乙：“这款产品质量虽然很好，它属于……但是价格稍微高了一点。”

　　两种表达在措辞上并没有变化，但是却达到了截然不同的效果。店员甲的介绍让人感觉：这款产品，虽然价格稍微有点贵，但是一分钱一分货，产品质量有保障，顾客也会欣然接受;而店员乙的介绍让人感觉：这款产品质量虽好，但是价格是其一大缺陷，将介绍的重点由产品质量转移到了价格上。试问有哪个顾客愿意出高价买产品呢?成交自然化为泡影。

　　可见，“先负后正得正，先正后负得负”，即先介绍缺点后介绍优点，强调的是优点;反之先介绍优点后介绍缺点，顾客就会只记住产品的缺点。